Продолжение предыдущего теста. В этот раз я буду приводить только правильные варианты ответов.
Список ответов для успешной сдачи теста
- Мы рассказали о технике “оба не правы”. В чем она заключается?
- Это приём, позволяющий вернуться к преимуществам того предложения, которое вы делаете клиенту. - Мы рассказали о технике “клиенты часто спрашивают”. В чем она заключается?
- Перевести разговор так, чтобы клиент сам назвал преимущества вашего предложения, и вы вели дальше разговор “на равных”. - Самое опасное возражение, о котором мы поговорили в уроке о возражениях:
- Ладно, я подумаю! - Какое возражение "ложное", в классификации, предложенной в нашем курсе:
- Ладно, я подумаю! - О каких техниках работы с возражением “Ладно, я подумаю!” мы рассказали:
- Задать вопрос: “Как вы думаете, о чем обычно раздумывают мои клиенты в такой ситуации?” И иметь готовые ответы, помогающие вам провести дальнейший диалог.
- Задать вопрос: “А что случится самого страшного, если мы подпишем договор сегодня?” И получить ответы для развития диалога. - Мы рассказали об одном жестком методе - как дать ответ на возражение о “высокой стоимости”? В чем он заключается?
- В переводе внимание клиента и на другие важные аспекты. Уточнить у клиента, его интересует только стоимость? В таком случае вы сможете порекомендовать ему знакомых студентов, но возникает вопрос качества, результатов внедрения. Тогда клиент начнет думать не только о цене проекта - Бывает, что у клиента возникают возражения уже на старте переговоров. В курсе мы рассказали, что вероятнее всего причина в:
- Не достаточно глубоком выявлении реальных потребностей клиента. - В курсе мы предложили разделение возражений на “истинные” и “ложные”. Какое это разделение?
- “Ложные возражения”. Возникают когда клиент не хочет или не готов принять решение, ему нужна отсрочка. Попросту говоря это “отмазки”.
- “Истинные возражения”. Возникают в процессе здорового обсуждения, когда клиент сомневается, уточняет. - Техника борьбы с возражениями “присоединение” подразумевает следующие этапы и последовательность:
1) Дать клиенту высказаться, применяя активное слушание. 2) Присоединиться к возражению, показать партнерскую позицию. 3) Дать аргументированный ответ по сути возражения. - Мы рассказали о приеме “неприятный разговор”. В чем он заключается?
- Провести изоляцию возражений на старте переговоров. - Какие вопросы необходимо задавать клиенту, чтобы ускорить процедуру подписания договора при технике «следующий шаг»?
- Если в целом мы договорились, то какие предпримем дальнейшие шаги? - Мы рассказали о пяти классических схемах завершения сделки. Какие представлены в этом списке?
- Выбор без выбора.
- Дедлайн.
- Демоверсия. - Какие фразы подходят, чтобы ускорить процедуру подписания договора при технике «дедлайн»?
- Только в течение этого месяца можно продлить лицензию по льготной цене за 22% от базовой стоимости редакции, потом будет 60%.
- Вы успеваете сделать закупку лицензии до окончания акции? Осталась одна неделя! - Какие фразы подходят, чтобы ускорить процедуру подписания договора при технике «выбор без выбора»?
- Вам хотелось бы оформить сертификат только на 6 или сразу на 12 месяцев?
- Оформляем обслуживание на 1 год без скидки или сразу на 2 года со скидкой 20%? - Какие вопросы следовало бы задавать клиенту, чтобы ускорить процедуру подписания договора при технике «демо-версия»?
- Можете включить демо-версию продукта на 30 дней, чтобы вы на практике увидели пользу для вашей компании!
- Хотите воспользоваться бесплатным уроком? Мы продемонстрируем все основные сценарии работы. - Выберите верное конкурентное преимущество (1)
- Битрикс24 поставляется и в облачной и в коробочной версии, что делает его уникальным на рынке, дает разнообразные варианты по его внедрению, увеличивает шансы подобрать варианты поставки, лучше всего подходящий клиенту. - Выберите верное конкурентное преимущество (2)
- И в облачном и в коробочном Битрикс24 доступен демо-режим на 30 дней, позволяющий ознакомится со всеми возможностями продукта. - Выберите верное конкурентное преимущество (3)
- В облачном Битрикс24 есть неограниченный по времени бесплатный тариф, но который ограничен по пользователям и функционалу. Клиент может начать работать в ней, и затем, уперевшись в ограничения, перейти на платный тариф. - Выберите верные утверждения о модели лицензирования облачной и коробочной версии Битрикс24:
- Коробочная версия по сути покупается один раз, клиент ей может пользоваться хоть 100 лет. В течении одного года и еще одного месяца, от покупки, клиент, при желании, за 22%, от первоначальной стоимости выбранной редакции, может купить продление на 1 год сервиса расширенной технической поддержки и получения обновлений продукта.
- Облачная версия по сути арендуется. Чтобы пользоваться всем тем функционалом, за который клиент заплатил первый раз, ему необходимо будет оплачивать лицензию регулярно в полном размере. - С финансовой точки зрения, в долгосрочной перспективе, что выгоднее продавать?
- Облачный продукт, так как клиент каждый год будет оплачивать полную стоимость продукта. - Какой размер скидки, на официальные розничные цены ОБЛАЧНОГО Битрикс24, может дать партнер и при каких условиях?
- Партнер не может самостоятельно устанавливать скидку, может продавать только по официальным розничным ценам. Скидки может объявлять только вендор во время специальных акций - В чем выгода клиента, покупать продление лицензии ОБЛАЧНОГО Битрикс24 у партнера, а не напрямую в компании "1С-Битрикс"?
- Клиент получит 2 недели дополнительного срока к новому оплаченному периоду, если клиент произведет оплату до окончания срока его текущего тарифа. - Как клиент может более выгодно оплатить ОБЛАЧНЫЙ тариф Битрикс24?
- Оплачивая тариф не на один месяц, а на более длительный период, например 1 год. - Как партнер может распорядиться собственной скидкой на облачный и коробочный Битрикс24?
- По партнерскому договору, партнер не может давать дополнительную скидки на официальную розничную цену, указанную на сайте Битрикс24. Если будут официальные акции от вендора, позволяющие приобрести Битрикс24 со скидкой, информация от этом будет на официальном сайте и партнеры будут уведомлены заранее. - При каких условиях покупки КОРОБОЧНОЙ версии Битрикс24, клиент может получить скидку от официальной стоимости лицензии:
- Если один клиент приобретает несколько лицензий.
- Если в момент покупки идет официальная акция от компании “1С-Битрикс” со скидкой на приобретаемую лицензию.
- Если клиент является не коммерческой или государственной организацией. - Как характеризуется “пакетное внедрение”?
- Объем работ по внедрению заранее определен.
- Цена внедрения заранее определена. - Как характеризуется “индивидуальный проект”?
- Цена его реализации сильно отличается и зависит от конкретной задачи.
- Объем работ отличается в каждом проекте, разница может быть очень большой. - Что относится к “индивидуальному проекту”?
- Анализ требований, определение приоритетов, разбивка на этапы.
- Нет заранее определенных четких требований, требования наверняка будут меняться, необходимо управлять этим процессом. - Что дадут “пакетные внедрения” компании партнера?
- Стабильный поток небольших денег.
- Возможность реализовать небольшие работы для нового клиента, наладить с ним отношения, и продавать ему в дальнейшем услуги по внедрению Битрикс24, обучению, консалтингу. - Что можно отнести к “пакетным внедрениям”?
- Ниже цена, проще продавать.
- Ниже требования к компетенции специалистов необходимых для реализации услуги, так как "пакетное внедрение" больше про основные настройки системы, без глубокой кастомизации. - Что мы рекомендовали в работе с повторными продажами?
- Всех клиентов вести в CRM.
- Использовать в CRM периодические сделки или счета, задачи, дела, авто напоминания и т.д, чтобы не пропускать сроки с предложениями клиентам. - Что мы отметили важного в работе с повторными продажами?
- Делать все заранее: оповещать клиентов об окончании лицензии, готовить документы, предлагать льготные продления и т.д.
- Помнить о выгодах для клиента в своих предложениях: скидки на льготные продления, выгодность покупок тарифов на большие сроки. - Если клиент забыл продлить облачный тариф, до его окончания, то:
- Портал еще будет работать некоторое время, все данные будут доступны. Но после оплаты, оплаченный период отсчитывается не от момента оплаты, а от момент окончания предыдущего оплаченного периода. - Выберите ошибочное утверждение.
- Б24 - это «таблетка» от всех ваших проблем, вам только нужно подписать контракт и купить лицензию. - Выберите, о каких частых ошибках на переговорах мы рассказали:
- Обещание “волшебной таблетки”. Что приобретение Битрикс24 это уже решение всех проблем в бизнесе.
- Проведение презентации предлагаемого решения, без предварительного выявления потребностей клиента.
