Ответы для теста менеджеров по продажам Битрикс24 - Часть 1

С 1 февраля 2020 года для получения заявок на внедрение Битрикс24 обязательно сдать тест по курсу "Менеджер по продажам Битрикс24".

Очень рекомендую пройти этот курс, так как лично мне он стал полезен. Позже я выложу конспект курса.

Сдан на 100%

Список ответов для успешной сдачи теста

Жирным я выделил правильные ответы.

1. Какую сферу бизнеса охватывает Б24?

• Любой тип бизнеса.
• Салоны красоты.
• Школы, детские сады.
• Торговля.
• Медицина, финансы.

2. В курсе мы рассказали, кому имеет смысл предлагать Битрикс24. О ком мы говорили?

• Руководитель отдела продаж.
• Директор компании.
• HR директор.
• Руководитель отдела маркетинга.

3. У директора есть типичные управленческие задачи: контролировать чтобы дела делались вовремя и полностью, информация быстро доводилась до нужных людей. Понимать эффективность использования рабочего время. Какие инструменты Битрикс24 помогут директору?

• Сквозная аналитика.
• Рабочее время и отчеты.
• Задачи и проекты.
• Живая лента.
• CRM-маркетинг.

4. Руководителя отдела маркетинга интересуют детали в коммуникациях с существующей клиентской базой, нюансы привлечения новых клиентов, быстрое создание лендингов. Укажите, какие инструменты Битрикс24 помогут ему?

• Сквозная аналитика.
• Сайты.
• Задачи и проекты.
• CRM-маркетинг: рассылки, инструменты массовой коммуникации.
• Живая лента

5. В уроке мы выделили главные конкурентные преимущества, которые помогут вам в продажах Битрикс24. Укажите их:

• Битрикс24 тарифицируется не по “рабочим местам”, а за набор функций и конкретное количество пользователей, в том числе безлимитное.
• Большая партнерская сеть, у клиента есть выбор, а это для него очень важно.
• Множество функций в одной системе: Коммуникации, Задачи и проекты, CRM, Контакт центр, Сайт и Интернет-магазины. Не нужно платить за разные системы и интегрировать их.
• Битрикс24 - это "нишевой" продукт. Есть только CRM, но с богатым набором функций и очень простым подключением телефонии. Это сильно сэкономит время и средства клиента на автоматизации продаж.

6. Установление контакта - важнейший этап в продажах. Мы выделили три ключевых правила, укажите их:

• Правило “общности и комплиментов”.
• Правило “40 секунд”.
• Правило “имени”, обращайтесь по имени к клиента.
• Правило “обхода секретаря”.

7. В курсе мы познакомились с таким важным явлением как “ЭИ”. Укажите верные утверждения, что определяет уровень “ЭИ”:

• Навык управления внутренней мотиваций.
• Навык понимать и контролировать свои эмоции.
• Количество запоминаемых диалоговых "скриптов".
• Количество информации, которые спикер сможет передать за стандартные 30 минут презентации.

8. В курсе мы обсудили ответ на вопрос “можно ли игнорировать эмоции в продажах”? Какой был ключевой тезис?

• Да, важно игнорировать эмоции! Хладнокровие, навык не обращать внимание на эмоции клиента - это верный путь к успешным продажам!
• Да, нужно игнорировать эмоции, действовать на сухих фактах.
• Нет! Мы живем в социуме, испытываем эмоции к окружающим, это неотъемлемая часть коммуникаций. В продажах важно учитывать какие эмоции вы вызываете у потенциального клиента.

9. Как выглядит основной подход и последовательность этапов при “холодных” продажах по телефону

• 1) Выяснить кто ЛПР. 2) Обойти секретаря. 3) Договориться о встрече с ЛПР.
• 1) Подготовить коммерческое предложение. 2) Убедить секретаря дать email ЛПР 3) Отправить коммерческое на email ЛПР.
• 1) Обойти секретаря. 2) Узнать о ЛПР. 3) Договориться об оплате счета с ЛПР.

10. О какой главной цели "холодного" звонка мы рассказали в курсе?

• Продать Битрикс24 или услуги сразу по телефону.
• Установить контакт с секретарем.
• Договориться о встрече с ЛПР.

11. Какую схема при написании email c предложением внедрения потенциальному клиенту мы предложили в курсе?

• 1) Хорошо изучить конкретного потенциального клиента. 2) Подготовить описание проблемных моментов или точек для развитие, а так же ваше видение решений. 3) Отправить этому клиенту email с описанием проблематик и ваших предложений по их решению.
• 1) Хорошо подготовить ваше портфолио на сайте 2) Подобрать двух-трех клиентов, близких к работам в вашем портфолио 3) Отправить им email с вашим портфолио и предложением провести личную встречу для демонстрации возможностей продукта.
• 1) Хорошо подготовить ваше портфолио на сайте. 2) Подобрать двух-трех клиентов, близких к работам в вашем портфолио. 3) Отправить им email с вашим портфолио и контактами.

12. Какие плюсы поиска клиентов на выставках мы отметили в курсе?

• Много потенциальных клиентов сразу в одном месте, может присутствовать ЛПР.
• Вы прочитаете доклад о своих услугах для всех участников, это всегда входит в программу выставок.
• Есть возможность сразу продемонстрировать продукт.
• Участники настроены на общение.

13. Какую задачу решает продавец, говорящий эту фразу в диалоге с секретарем? “Я понимаю, что лично вы не можете ответить на вопрос, но ваш руководитель наверняка расстроится, если не получит вовремя важную информацию которой я владею. Переключите, пожалуйста.

• Подготовить хорошее коммерческое предложение.
• Выявить основные проблемы, решение которых можно предложить потенциальному клиенту.
• Выйти на ЛПР.

14. Во время “холодного” звонка вы получаете ответ секретаря: «Отправьте ваше предложение по электронной почте». Выберите, какой ответ стоит использовать, чтобы добиться главной цели звонка.

• Да, конечно, а куда отправить. Продиктуйте адрес и имя руководителя.
• Конечно, я отправлю предложение, когда ваш руководитель скажет: «Да, нам это интересно». А иначе, сами знаете, спама в почте у вас и без меня хватает. За три минуты разговора мы с ним согласуем все вопросы, и на основании его ответов я подготовлю для него предложение. Соедините, пожалуйста.
• Мы уже отправляли предложение, но никакого ответа не последовало, соедините с руководителем, пожалуйста.

15. Во время “холодного” звонка вы получаете ответ секретаря: «Нам ничего не нужно». В курсе мы дали несколько вариантов ответов, которые могут помочь обойти такой ответ. Выберите их:

• Не вам это решать! Я хотел бы поговорить с вашим руководством, он уже решит!
• Ну, может быть, вам сейчас ничего не нужно, а после понадобится, давайте я вышлю коммерческое предложение?
• Я понимаю, что мой вопрос, может быть, не интересен вам, но ваш руководитель наверняка расстроится, если не получит вовремя нужную информацию. Переключите, пожалуйста.
• Вряд ли бывает такой специалист, который откажется от важного и выгодного предложения, даже не ознакомившись с ним. Думаю, что ваш руководитель не такой? Соедините с ним, пожалуйста.

16. О каких параметрах успеха "холодных" продаж по телефону мы рассказали в курсе?

• Оформлять презентации ваших коммерческих предложений профессиональным верстальщиком.
• Узнать сферу работы ЛПР, ориентироваться в ней.
• Не отсылать предложения по почте, выходить на общение с ЛПР голосом и личные встречи.
• По запросу секретаря как можно скорее отправить предложение на email.

17. Как мы охарактеризовали потребность клиентов?

• Решение конкретных проблем компании или даже “болей” с помощью продукта.
• Приобретение продукта, он ценен для них сам по себе.
• Получение выгода от использования продукта.

18. О каких важных сотрудниках со стороны клиента, с которыми нужно работать, мы рассказали:

• ЛППР - лицо помогающее принять решение.
• ЛПР - лицо принимающее решение.
• ЛДПР - лицо действительно принимающее решение.
• ЛВР - лицо влияющее на решение.

19. Какие вопросы относятся к “закрытым”?

• Как устроен процесс продажи ваших услуг?
• У вас есть собственные сервера?
• Вы уже внедрили CRM?
• Чем занимается ваша компания?

20. Какие вопросы относятся к “открытым”?

• Позволяющие за четыре вопроса, по технике “СПИН”, закрыть сделку.
• Позволяющие быстро получить короткий ответ Да/Нет, что удобно для блиц-опроса клиента.
• Позволяющие получить развернутый, описательный ответ, дающий информацию для подготовки коммерческого предложения.

21. Техника “СПИН” продаж разделяет вопросы на 4 типа. Выберите из списка эти типы:

• Извлекающие.
• Ситуационные.
• Уточняющие.
• Альтернативные.
• Проблемные.
• Направляющие.

22. Какова цель применения “ситуационных” вопросов?

• Помочь собеседнику понять, что его проблема острая и с ней необходимо бороться.
• Выяснить, в какой ситуации сейчас находится клиент.
• Выяснить, какие проблемы есть в этой ситуации.
• Помочь собеседнику понять какое решение проблемы будет ему выгодно.

23. Какова цель применения “извлекающих” вопросов?

• Выяснить, какие проблемы есть в этой ситуации.
• Выяснить, в какой ситуации сейчас находится клиент.
• Помочь собеседнику понять, что его проблема острая и с ней необходимо бороться.
• Помочь собеседнику понять какое решение проблемы будет ему выгодно.

24. К какому типу вопросов относится вопрос “К чему приводит невыполнение плана продаж для вас лично, всей компании, ее владельцев?”

• Извлекающие.
• Направляющие.
• Проблемные.
• Ситуационные.

25. Для чего мы предложили использовать технику “BANT”?

• Способ ведения продажи через использование четырех типов вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, направляющие.
• Способ квалификации клиента через понимание: размера бюджета, наличие власти, потребностей, срочности.
• Способ проведения встреч через четыре этапа: наладить контакт, следить за невербальными реакциями, использовать консультации, обозначать следующий этап в конце встречи.

26. Какой эффективный способ узнать о срочности проекта для клиента, а значит и готовности не экономить, мы предложили в уроке:

• Спросить в лоб: “сколько вы готовы потратить на внедрение?”
• Сразу предложить клиенту “не экономить” и показать только верхнюю планку цен. Когда обсуждение перейдет к конкретике, то скорее всего окажется что проект стоит существенно меньше, а значит клиенту будет проще согласиться.
• Рассказать что у вас есть несколько услуг по внедрению в разных ценовых диапазонах и спросить, какую услугу интереснее обсуждать клиенту.

27. Что можно сказать про цели встреч:

• Для первой встречи не стоит назначать сложную цель, вроде “сразу продать дорогое внедрение”, подойдут “понравиться клиенту, собрать информацию о потребностях, договориться о следующей встрече”.
• Формулировка цели встречи до ее проведения - не важный момент. Главное, умейте быстро менять цели во время встречи, ориентируюсь на невербальные сигналы клиента.
• Для первой встречи единственно возможная цель “подписать договор на внедрение”, если клиент не согласился сразу, то вероятнее всего уже не согласится позднее.
• Нужно четко формулировать цель встречи, в первую очередь для самого себя.

28. Наши рекомендации из курса по проведению встречи:

• В завершении встречи важно договориться о следующем шаге.
• В середине встречи спланируйте паузу на 10-15 минут, чтобы все участники встречи могли передохнуть или решить срочные рабочие дела.
• Лучше всего начать с проговаривания вашего ценового сегмента, ведь если вы дорог для клиента, смысл тратить время на встречу.
• В начале наладить контакт, например похвалить компанию.

29. Какие принципы подготовки вашей презентации, из наших стандартных, мы отметили?

• Убирайте все слайды, которые вы не понимаете.
• Если слайд смотрится весомо, лучше его оставить в презентации, даже если вам не очень понятен его смысл, важно произвести впечатление на клиента.
• Меняйте шрифт. В типовых презентациях используются коммерческий шрифт, приобретенный на ООО 1С-Битрикс, другая фирма его использовать не может.
• Убирайте всю лишнюю информацию, не относящуюся к конкретной встрече.

30. Каковы наши рекомендации по подготовке к встрече?

• Важны не столько конкретные участники, сколько произведенное на них впечатление. При должном проведении встречи - они сами выйдут на ЛПР с нужным вам предложением. Хорошо проработайте ваш внешний вид, эффектность речи.
• Стоит спланировать сценарий встречи.
• Важно договориться об участниках, нужен или ЛПР или лица непосредственно влияющие на его решения.
• Лучшая встреча - это ваш театр импровизации. Заранее подготовленный сценарий - не позволит раскрывать вам весь потенциал. Лучше брать уроки театрального мастерства, чем прорабатывать план каждых переговоров. Так вы будете всегда готовы к любым переговорам.

31. Укажите, какие советы о назначении места и времени встречи мы дали в курсе:

• Место и время встречи - лучше дать выбрать клиенту.
• До обеда люди более рациональны, встречу на которой вы будете продавать лучше провести в это время.
• Место и время лучше указать самому, так клиент поймет, что вы активны и можете предлагать решения.