Третьего дня меня пригласили выступить на одной конференции для стартаперов, с темой конкурентной разведки. Здесь приведу основные тезисы своего доклада, если будут отдельные запросы — скину видео или презентацию.
Итак, конкурентная разведка. Все про нее слышали, пусть даже не прямо в такой формулировке. Интуитивно любой предприниматель понимает, что нелишним будет знать, как там дела обстоят у его конкурентов, какие уровни продаж, с какими проблемами тот сталкивается и так далее.
Тем более это важно для стартапа. Напомню, стартап это не обязательно что-то хипстерско-айтишное. Стартапом считается любая компания, находящаяся в поиске стабильной бизнес-модели. Иными словами, пока бизнес не встал на поток и не обрел устойчивость, — он остается стартапом. Если обратиться к творчеству классиков (Стив Бланк, Эрик Рис и т.д.), «стартап — это организация, существующая для поиска воспроизводимой и масштабируемой бизнес-модели, в условиях высокой неопределённости».
Последняя фраза как раз и является областью для применения коммерческой (и конкурентной, как ее подвидом) разведки.
Любой стартап действует в условиях нехватки информации, времени и ресурсов. При этом бюджет всегда жестко ограничен, и цена неправильно принятого решения высока. Любое решение основателей стартапа должно приниматься на основе данных, фактов, а не домыслов. Это еще раз подчеркивает важность понимания множества факторов внешней среды.
В «золотом треугольнике» коммерческой разведки (OSINT, SOCMINT, HUMINT) наибольшую ценность будет представлять именно последние дисциплины, непосредственно связанные с общением, проведением опросов и контрольных закупок.
Через OSINT можно собрать общие сведения о рынке, конкурентах, их оборотах, продуктовых линейках и ценообразовании, войти в их воронки продаж.
Через SOCMINT можно составить портрет ЦА, собрать контакты подписчиков конкурентов, оценить эффективность контента, войти в их воронки.
Через HUMINT можно понять, как поставлены продажи у менеджеров конкурентов, оценить всю полноту воронки продаж.
К сожалению, ввиду ограниченности ресурсов, чаще всего функции коммерческой разведки приходится выполнять руководителю стартапа (или его партнеру, отвечающему за продажи).
Зачем это нужно стартапу:
1) Понимание рынка: продуктовые линейки, плюсы и минусы (с потенциалом развития до SWOT-анализа), понимание воронок продаж конкурентов, сбор аудитории (для В2С рынков);
2) Сигналы для разворота продукта (см. pivot) — нет смысла делать то, что никому не нужно. Чем больше итераций будет у продукта\услуги — тем лучше;
3) Плюс для инвестора — инвестор в любом случае будет проводить такой же анализ. Проводя его заранее, вы во-первых экономите его время, во-вторых показываете свой профессионализм (ибо все еще мало кто системно подходит к конкурентной разведке, особенно среди стартапов);
Что советую сделать:
- Найти книгу Стива Бланка «Startup: настольная книга основателя»
- Подписаться на «Темнографику» Аркадия Морейниса
- Подписаться на своих прямых конкурентов в соцсетях
- Сделать у них тестовые заказы
Инструментарий (что это такое попробуйте найти сами):
- Техника «Посоветоваться»;
- TargetHunter (промокод KENAZ);
- Google dorks;
- Руководства и кейсы по OSINT;
- Майндмэппинг.
