Если вы смелый, ловкий, умелый, но пока довольствуетесь разовыми заказами, объёмы не позволяют выстраивать систему продаж, заметки ведутся в тетради, а портрет целевой аудитории размыт – то серьёзную аналитику лучше отложить на потом. Можно начать с базовых показателей, которые помогут оценить эффективность конкретного канала или определить оптимальную точку входа. Такой подход сэкономит время и деньги до перехода на следующий уровень.
Для этого прекрасного подойдут CRM системы для малого бизнеса, которые мы рассматривали в прошлой статье, но как выбрать CRM систему для малого бизнеса? Об этом мы сегодня поговорим.
На основе анализа литературы и собственного опыта я выделил 5 шагов, которые помогут выбрать CRM подходящую для вашего бизнеса.
1. Сформируйте точные требования к потенциальной CRM-системе
Перед тем как приступать к выбору CRM нужно точно определить, как она будет работать и что внедрение даст вашему отделу продаж. Проще всего сделать это поэтапно:
- Сопоставьте свои бизнес-процессы с техническими решениями. CRM-система приносит гораздо большую эффективность, когда она дружит с сервисами привлечения клиентов - 1С, соцсети, сайт, телефония. Практически у каждой CRM-системы есть каталог интеграций, обязательно ознакомьтесь с ним.
- Продумайте построение своей воронки продаж. Лучше всего поручить это задание вашему лучшему менеджеру, он как никто другой знает устройство системы продаж в компании.
- Не пытайтесь упростить работу путем разграничения каждого продукта в отдельную воронку. Сделайте типы клиентов или продукты в виде полей. При помощи этого вы сможете фильтровать сделки и получать аналитику.
- Составьте систему квалификации клиента. Определите все поля, которые будет заполнять менеджер, двигаясь по воронке продаж. Правильно заполненная карточка клиента особенно важна, когда сделка переходит от одного менеджера к другому, к тому же это позволит сегментировать базу по необходимым критериям.
2. Выберите CRM-систему, которая действительно вам подходит.
Каждый из разработчиков стремиться привлечь внимание к системе при помощи головокружительных функций, слоганов и заголовков, но никто не говорит о масштабах компаний, для которых эта CRM-система разработана. Поэтому перед тем как зайти на сайт и заказать внедрение CRM-системы известной торговой марки, вроде Битрикс-24, подождите секунду и подумайте, действительно ли вашему бизнесу нужна сложная, многофункциональная корпоративная соцсеть или лучше сделать выбор в пользу специализированной системы?
3. Узнайте стоимость CRM-системы
Как при любой инвестиции, для покупки CRM нужен бюджет. В бюджет внедрения CRM-системы стоит закладывать следующие аспекты:
- Количество лицензий
- Оплата часов затраченных сотрудниками вендора на внедрение
- Дополнительные доработки и интеграции
- Обучение пользователей (Чаще всего оно входит в первичную стоимость проекта, но некоторые интеграторы оформляют это в дополнительный платёж)
- Импорт данных (Только в случае, если вам это необходимо)
- Техническая поддержка (Условия, как и в пункте про обучение пользователей)
Выберите какое решение вам подходит: коробочное или облачное.
Коробочное решение – это пакет ПО, который вы самостоятельно устанавливаете на вашем серверном оборудовании, поддерживает и администрируете своими. Поэтому определитесь с вопросом, есть ли у вас в компании жесткие стандарты по безопасности и хранению данных на своих серверах и IT-специалисты, которые будут следить за этой системой? Если на оба этих вопроса вы ответили «да», то коробочное решение вам подходит.
Во всех остальных случаях, предлагаю начать работу с облачного решения. Попробуйте этот вариант в рамках пилотного проекта или же используйте его для полноценной работы.
По мере работы с сервисом ваши идеи в духе: «Вот бы нам базу квартир сделать прямо в CRM и чтоб на все площадки выгружать было, и подборки клиенту отправлять прямо из CRM, и чтобы он оценки мог им ставить» превратятся в техническое задание, которое можно будет отдать на разработку интегратору, который внедрял вам CRM-систему или стороннему специалисту. Всё это позволяет создать уникальную систему, которая заточена именно под вас.
4. Уточните есть ли у CRM-системы возможность масштабирования?
У малого бизнеса есть свойство перерастать в средний или даже крупный. Поэтому важно ещё на этапе базового внедрения узнать есть ли у выбранной вами CRM-системы возможность доработок.
Такие функции как настраиваемые поля, автоматические задачи, дополнительная аналитика могут стать полезными в процессе масштабирования бизнеса.
5. Убедитесь в простоте использования
CRM-система для отдела продаж должна быть интуитивно понятной и простой в использовании. Проверить это легко – ваш самый сложно обучаемый новым технологиям менеджер должен без особого труда ориентироваться в выбранной CRM.
Немаловажно, чтобы минимальные действия, вроде редактирования названия полей или настройку воронки продаж можно было осуществлять без привлечения стороннего IT-специалиста.
Скорее всего какую бы CRM-систему вы не выбрали она вряд ли идеально подойдет для вашего бизнеса. Для «дружбы» бизнеса и CRM могут потребоваться доработки, иногда весьма значительные. Но их необходимо делать по мере развития Вашего бизнеса.
Если у Вас есть вопросы, пожалуйста, оставляйте их в комментариях и не забывайте делиться своими результатами.
