Работать с существующими клиентами проще, чем искать новых. Во-первых, они уже знакомы с вашей компанией. Во-вторых, скорее всего, лояльны. В-третьих, они могут принести больше прибыли на допродажах.
Длительное сотрудничество выгодно, поэтому многие бизнесы работают не с несколькими направлениями. Например:
Продажа и установка кондиционеров.
Продажа напольного коврового покрытия, его установка и клининговые услуги.
Продажа принтеров и допродажи картриджей, бумаги и т.д.
У каждого такого направления свои цели и стадии. Контролировать эти стадии помогает специальный инструмент в Битрикс24 – «Воронки и туннели продаж».
Воронка продаж - маркетинговая модель, которая показывает путь клиента от первого знакомства с брендом до реальной покупки. В CRM в воронках продаж показаны все этапы продажи, но уже со стороны самого бизнеса.
Рассмотрим на примере.
Компания «Ковры и Ко» занимается продажей и установкой элитного коврового покрытия, а ее небольшое подразделение отвечает за клининговые услуги.
Здесь три направления – и три воронки продаж:
- Продажа покрытия;
- Установка покрытия;
- Клининг.
Сначала создаем направления сделок в разделе «CRM – Воронки и туннели продаж»:
В каждой воронке прописываем стадии, без которых сделка не состоится. На тарифах Проект и Задачи+ доступно только одно направление. На тарифе CRM+ и Команда - 10 направлений. На тарифе Компания количество направлений не ограничено.
Количество стадий, их название и цвет плашек можно настроить на свой вкус.
После финальной стадии «Продажа» наступает первая стадия «Установки». Связь между воронками продаж называется туннелем. Само название намекает, что клиент уже входит в длительное сотрудничество.
Воронки в CRM связываются простым перетаскиванием.
У нас получилось два туннеля, по которым должен пройти клиент в идеале.
Если сделка на каком-то этапе не состоялась, ее нужно перенести обратно в направление «Продажа». Здесь клиенту предлагают выгодные условия или бонусы.
В нашем примере менеджер «Ковры и Ко» обещает 10% скидку на установку и закрывает сделку.
CRM не была бы настоящей CRM, если бы в ней нельзя было автоматизировать процессы. Для своих воронок и туннелей вы можете настроить роботов и запустить генератор продаж.
Роботы – мини-программы, которые запускаются, когда элемент приходит в нужную стадию.
Например, при переходе продажи в стадию «Замер» робот поставит задачу исполнителю. Когда замерщик сделает свою работу – уведомление отправится менеджеру. Настраиваются роботы прямо из воронки продаж, в карточке лида или в «CRM – Роботы».
Генератор продаж – инструмент для создания повторных сделок (доступен на тарифах CRM+, Команда и Компания).
Его удобно использовать для повторного привлечения клиентов. Например, наша коврово-клининговая компания хочет провести акцию «Скидка 15% на чистку ковров после Нового года». Генератор продаж автоматически создаст новые сделки с комментариями для менеджеров.
Подведем итоги
«Воронки и туннели продаж» в Битрикс24 делают работу с клиентами понятнее. Вы решаете несколько задач:
- Следите за ходом сделок по всем клиентам;
- Анализируете, какие этапы занимают больше всего времени;
- Находите слабые места и прорабатывайте их отдельно;
- Автоматизируете допродажи с помощью роботов и генератора продаж.