Привет! Каждый - каждый - каждый день мы сталкиваемся с тем, что у юристов возникает вопрос: "Как лучше мне продавать юридические услуги?". Естественно у тех, кто понимает, что свои услуги нужно продавать в хорошем смысле этого слова.
Я не буду много говорить о том, почему стоит слушать мои слова или рекомендации, и, если позволите, ограничусь парой цифр и своим мнением.
Цифра: я могу и запускал и запускаю офисы юридических компаний, и каждый из них заключает договоров на 500 000 руб или больше в первую неделю работы. Это факт, и, как я считаю, это результат, который мало кто может похвастаться.
Мнение: я считаю, что у каждого человека есть талант. Кто-то прекрасно представляет интересы Клиентов в суде, кто-то может контролировать процессы в компании с вопиющей точностью, а кто-то умеет прекрасно продавать услуги новым Клиентам. Вот мой талант - это продажа услуг новым Клиентам. Я думаю, Вам стоит у меня подсмотреть 5-10 фишек и забрать их себе.
Как лучше продавать юридические услуги?
Я не буду ходить вокруг да около, а скажу прямо, в чём ТОП-5 ошибок, которые делают юристы при продаже своих услуг, и какие ТОП-5 правил можно применять, чтобы Вы получили столько Клиентов, сколько Вам нужно.
5 ошибок
Ошибка №1: Всё сам
Я искренне считаю, что одной из главных ошибок юристов, которые хотят новых Клиентов, является стремление сделать всё самостоятельно. Если бы Вы не были юристами, и у Вас не было текущих Клиентов, возможно это и сработало бы. Но усидеть на двух стульях получается мало у кого, а падение с них, как правило, не доставляет удовольствия.
Если Вы хотите продавать юридические услуги хорошо, либо передайте работу по текущим Клиентам, либо передайте продажу новым Клиентам. Делать системно и качественно и то и другое - практически невозможно. Во всяком случае - долго. Устанете.
Ошибка №2: Гордыня и лишний пафос
Гордыня очень свойственна юристам и адвокатам. И я говорю не о какой-то гордости за имя и честь, я говорю о том, что откуда-то у юристов есть представление, что чем они более заняты в глазах Клиентов, тем лучше они предстают перед Клиентом. Граждане, ЭТО НЕ ТАК.
Нет Клиента, который сидел бы у Вас под дверью и думал: "Какой занятой человек, не может уделить мне время, у него так много Клиентов. Подожду ещё, не буду отвлекать такого профессионального юриста". Нет! Клиенты думают: "Какого хрена я его жду? Мне надо бежать, у меня полно своих дел, а этот козлина ни как не соизволит начать встречу вовремя".
Понимаете о чём я?
Ошибка №3: Помогу всем
Третья ошибка - помогу всем. Не работайте со всеми Клиентами по всем делам, берите только те дела, которые Вы знаете как решать. Да, это не так интересно, на первый взгляд. Но это называется специализацией, и именно из-за специализации Вы можете:
- Быстро оценивать дело
- Быстро назначать цену
- Снизить риск не верной оценки
- Легко помогать Клиентам
- И много других плюсов
Минус только один - где Клиентов одинаковых взять? Ну, тут Вам поможет Law Business Group (можете переходить и оставлять e-mail). Получите Клиентов столько, сколько нужно.
Ошибка №4: Я бы не стал
Когда юристы продают услуги, а точнее, когда они НЕ продают услуги, они оправдываются так: "Ну я бы на месте Клиента не стал бы нанимать в этой ситуации юриста или адвоката".
АЛЛО!! Вы юрист, конечно Вы бы не стали! Я вообще не пожелал бы врагу ситуации, когда юристу нужно нанимать для себя юриста. Не принимайте решение за Клиента, пусть он сам решит, нанимать Вас или нет.
Ситуация: Владимир, Арбитражный Управляющий, из города Орёл, говорит: я бы не стал банкротиться, если бы мой долг был меньше 1 000 000 руб.
Вопрос: А Клиент, который ХОЧЕТ Заплатить Вам деньги за банкротство, потом что ХОЧЕТ, почему не может этого сделать? Потому что Вы бы не стали? Простите, Вы услуги оказываете людям за деньги, или оцениваете, стоит ли им ими пользоваться?
Ошибка №5: Цены
Цены - цены - цены... у всех проблема в том, что Вы берёте оплату по часам. Часто, во всяком случае. Или оплата по заседаниям... господа, Клиенты не хотят платить за заседания, Клиенты хотят платить за результат - решение своей проблемы. Банально, но факт. Клиент, который хочет списать 500 000 руб долгов, хочет не банкротство, НО ХОЧЕТ СПИСАТЬ 500 000 руб. Понимаете разницу? Берите деньги за то, что МОЖЕТЕ ДАТЬ КЛИЕНТУ. А если не можете, не берите такие дела.
5 правил
Пять правил, как легко и быстро продавать юридические услуги в Вашей нише, Вы легко найдёте ниже. Просто листайте статью, оставляйте e-mail на привлечение Клиентов по банкротству физических лиц, и посмотрите на то, как привлекаются новые Клиенты на услугу, которая стоит от 150 000 руб.
Там же и то, как продавать, и как исполнять, как строить юридические компании, и так далее.