Компания, в которой работает Мефодий, присутствует на российском рынке уже много лет, есть ощутимый рост продаж от года к году. Люди же кушать не перестают даже в кризис, поэтому производство, продажа и обслуживание холодильных установок для заморозки и хранения продуктов при должном маркетинге востребованы.
Оборудование делается на своём производстве. Только электронную начинку – контроллеры и блоки для обеспечения интерфейса с пользователем – приходится покупать в Китае. Схема рабочая, устоявшаяся. Так делают многие компании, потому что дёшево. Мефодий сам установил контакты с китайцами на заре карьеры, контролировал разработку, организовал регулярные поставки.
Полтора года назад прозвучал первый неприятный звоночек: китайская компания задержала комплектующие на два месяца, что вылилось в срыв сроков поставки нескольких установок и приличные штрафные санкции. Но самое неприятное – пострадало лицо компании. Переложить потери на поставщика не удалось. На все фразы о том, что так дела не ведутся, они лишь понимающе кивали.
А недавно посыпались негативные отзывы от новых клиентов: электронные часы и таймер в установках отстают – каждый день приходится подводить. Передали претензии поставщику. Они снова внимательно выслушали, расспросили: куда устанавливается электроника, в каких условиях работает. Как будто раньше не знали... Ответом «прибили» на месте:
- А, ну теперь понятно. Устройства работают при низкой температуре, поэтому частота генератора падает, часы и таймер тоже замедляются.
Мефодий, сохраняя (почти) самообладание, сказал:
- А какая должна быть температура в холодильной установке? Высокая? И почему эта проблема вылезла только сейчас? Мы получаем от вас контроллеры уже много лет...
Такое развитие отношений перечёркивало привлекательные цифры в счетах на поставку комплектующих. Что делать? Искать поставщиков там же, на Востоке? А какие гарантии, что не повторится история? Они далеко, имеют другой менталитет. Стоит попытаться найти отечественного исполнителя. Никто и здесь не застрахован от недобросовестности, но хоть понять друг друга будет проще.
Эта идея, предложенная на общем собрании компании, вызвала скепсис у большинства присутствующих.
- У нас в стране при слове «электроника» вспоминают только магазины типа «М-Видео». Кто здесь сможет это сделать? – усмехнулся Егор, менеджер по продажам, параллельно подрабатывает местным раздражителем из категории «я всё знаю лучше всех».
Александр Юрьевич, директор, обратился к Мефодию:
- Вы уже оценивали потенциальных исполнителей? Здесь, в России.
- Пока нет. Но можно найти в интернете компании, которые занимаются разработкой и производством электроники, и направить им запросы.
- Давайте проработаем. Возьмите это на себя. На следующем совещании примем решение.
Богатый отклик поисковика сулил скорый успех. Мефодий успел бы не только собрать предложения, но и встретиться с потенциальными исполнителями «вживую». Он удобно расположился в кресле, отхлебнул кофе, и... Сразу затычка. Дело в том, что специализированное электронное оборудование – это не смартфон с конкретным наименованием и одной опцией – объёмом памяти. Запрос на разработку должен сопровождаться конкретной задачей и требованиями. Коридор стоимости, как написали первые откликнувшиеся компании, без черновика задания может быть от 1000 до 100 миллионов рублей. Найдя в интернете примеры, Мефодий набросал техническое задание на три листа и вновь разослал по собранным контактам.
Отсутствие умения у большинства отечественных компаний, оперативно подтверждать получение запроса, Мефодия уже не коробило. Получаемые отклики удивили его гораздо больше.
- Алло, Мефодий? Здравствуйте! Меня зовут Андрей, я звоню по вашему запросу на разработку и производство комплекта электроники для холодильных установок. Мы готовы решить эту задачу. Коммерческое предложение вышлю в течение одного дня.
- Отлично! Тогда вышлите, пожалуйста, ещё ваш типовой договор. Какие гарантии вы даёте?
- Гарантии на что?
- Ну что вы спроектируете, изготовите, и это будет работать как надо.
- А. Ну, смотрите, мы разрабатываем конструкторскую документацию, изготавливаем образцы и отдаём вам, а вы их монтируете и испытываете в своих установках.
- И дальше? Допустим, не работает? Или сразу сгорает?
- Всё просто. Вы описываете возникшую проблему, мы с вами заключаем новый договор на доработку.
- А сразу гарантировать правильную работу вы не можете? И сколько таких договоров будет?
- А как мы можем сразу гарантировать? Может, будет работать, может, нет. Устройства сложные же…
Мефодий сразу вспомнил, как, будучи студентом, случайно оказался на встрече руководителя его дипломной работы с потенциальным исполнителем заказа. Руководитель получил проект по созданию лёгкого беспилотного летательного аппарата. Нужны были специалисты, которые разработали бы фюзеляж самолёта. Долгое обсуждение технических деталей заканчивалось и, наконец, руководитель задал вопрос о гарантиях. В ответ прозвучала ставшая позже крылатой фраза: «Может, полетит, а, может, не полетит». Руководитель Мефодия потом со смехом много раз её вспоминал:
- Мефодий, ты со своими расчётами в дипломе как тот авиастроитель: «может, верные расчёты, может, неверные».
В общем, с подобными исполнителями пельменей не заморозишь. Как бы директор потом дополнительные затраты на проект не возложил на «скрытые резервы в виде твоей зарплаты», как он любит говорить. Нужно менять подход...
Продолжение в следующей серии.)
иллюстрации с сайта https://icons8.com
