Владелица первой в России сети специализированных студий Zumba Fitness Анора Мубарак рассказала Moscow.Business, как зарабатывает, пританцовывая под Shake your body.
Покинуть директорский пост
«Решение оставить директорскую позицию у меня сформировалось после того, когда в десятый раз позвонили из головного офиса и попросили быть скромнее: мою танцующую попу невозможно обсуждать на совещаниях, — смеется сегодняшняя героиня. — Я работала директором сетевого магазина, торгующего бижутерией. На прикассовую зону там направлены видеокамеры. В мои компетенции входил подбор музыкального фона в зале. Обычно это был „Релакс ФМ“».
Однажды в хмурый февральский день Анора поставила Shake your body и был рекорд по выручке.
«В следующий раз история повторилась. Я стала чаще ставить „латину“. У меня профессиональное хореографическое образование, за годы вынужденной „смены амплуа“ я соскучилась по зажигательным танцам, с первых аккордов начинала пританцовывать, забыв, где сфокусирована камера. Записи регулярно мониторили, я стала предметом обсуждений. Поняв, что на административной работе я застоялась и тело требует свободы, написала заявление на увольнение. Дочке тогда было три».
Дополнительного финансового потока в виде зарплаты мужа, за неимением такового, у Аноры нет. Но она решила, что откроет свою танцевальную студию.
Диплом хореографа Анора получила в Ташкенте. После выпускного грациозная брюнетка решительно махнула на прощание улочкам с прозрачными арыками, гранатовым садам и переливающейся на солнце мозаике медресе. Навсегда запомнив, как сладко в сезон на базаре пахнут созревшие под местным щедрым солнцем персики, как блестит переспевшим золотым боком инжир и трескается от сока налитая хурма, Анора с мамой взяли курс на Россию. Мама, приехавшая когда-то в Узбекистан по распределению, поехала обратно в Башкирию.
На маминой родине девочка-зажигалочка произвела фурор — в провинциальном Нефтекамске темпераментных танцоров было немного. Тогда страна переживала бум на латинские танцы. В студии, где работала Анора, случился аншлаг.
«Пришлось проводить кастинг среди желающих попасть на занятия, — вспоминает девушка. — В Нефтекамске я прожила два года. В двадцать, со свойственным этому возрасту максимализмом, решила, что слишком хороша для всего этого и поехала в Москву».
«А вы, собственно, кто?» Покорение Москвы
И если в Нефтекамске проблем с работой не было, то в миллионной Москве Анору, посмотрев в паспорт, впервые спросили: «А вы, собственно, кто?». Как героиня фильма «Приходите завтра» услышала примерно то же самое — и Аноре предложили вернуться к разговору, когда на руках будут документы.
Собеседование проходило в одной из самых популярных танцшкол. И к тому времени девушка прожила в России два с половиной года. До оформления гражданства оставалось еще полгода.
«Звезда у меня тогда во лбу горела яркая, я хотела работать только в известной студии, размениваться не планировала, — вспоминает Анора. — Решила перебиться эти полгода. С лета 2006-го до апреля 2007-го я прошла путь гастарбайтера — работала официанткой. Это были самые тяжелые полгода в моей жизни. Там нужен определенный склад характера, все постоянно друг друга унижают. Не знаю, мне ли так повезло или это тенденция».
В ресторанном закулисье процветала дедовщина — кто поднимался хотя бы на ступеньку, отыгрывался на вчерашних коллегах. Отдушиной оставались танцы: параллельно Анора преподавала в монтессори-школе беременным танец живота.
«Он был очень популярен. В школе закрыли глаза на мой нелегальный статус: академическое хореографическое образование дает и медицинскую базу: знание „биологии движений“ и противопоказаний для определенного возраста и состояния, умение оказать помощь. Это для владельцев школы было важнее гражданства».
Но и получение заветного паспорта не раскинуло перед Анорой ковровую дорожку в лучшие балетные классы. По финансовым причинам пришлось выйти под другие софиты, нежели на сцене — «балетки» Аноры некоторое время скользили по мрамору торгового зала на Охотном ряду. Танцовщица устроилась продавцом в магазин сети Киры Пластининой. Утешало, что по дороге на работу она «видела кремлевские звезды». Обычно они горели богатым рубиновым цветом — на работу Анора приходила рано, уходила поздно.
«Торговый день отнимал все время, — вспоминает девушка. — Но у нас сложился великолепный коллектив. Я быстро выросла до менеджера. Потом были „Республика“ и „Бижу“, в последнем доросла до директорской позиции. В магазине бижутерии поняла, что все, устала от отчетов, хочу танцевать».
Желание танцевать и «зумба-секта»
Взяв расчет и трудовую, Анора задумалась, а где, собственно, она будет танцевать? «Восточные танцы больше не зажигали, — вспоминает героиня. — И тут наткнулась на сайт создателя зумбы колумбийца Бето Переза. Вдохновила его биография, пластика. Сказала: „Вау, тоже так хочу“. Стала искать инструктора. Но никто не нравился. Решила пойти на обучение. Компания Zumba Fitness — американская, главный офис базируется в Майями, по миру раскиданы мастер-тренеры. В тот момент не было русских мастер-тренеров, но была русскоязычная англичанка, вышедшая в Лондоне замуж. За ней и закрепили Россию — она проводит мастер-классы, фестивали. Это Наталья Булл, она очень крутая и индустрию зумбы в России построила она».
В апреле 2014 года Анора прошла обучение, в августе сняла зал и стала преподавать.
«Я искала помещение рядом с домом: не люблю ездить, хожу пешком, все студии у меня базировались вокруг метро „Электрозаводская“, — вспоминает танцовщица. — Рекламировалась через тематический сайт, он хорошо раскручен, выдается одним из первых по запросу. И как-то пошло-пошло-пошло».
Сперва у Аноры было два арендованных класса, потом она решила их объединить и набрать инструкторов. Прошла обучение. Теперь здесь есть свое сообщество, клуб. «Мы получаем лицензию на преподавание. Обучение дает некий сопровождающий пакет — набор музыкальных записей, обучающих материалов. Это своеобразный профсоюз, я бы даже сказала „секта фанатиков“, с небольшим, порядка 30 долларов, ежемесячным взносом. Есть много подвидов зумбы — для детей, для пожилых, фитнес-зумба, зумба со стиками. Все это дается в обучающих курсах и поддерживающих материалах».
Анора делает акцент, что их «секта» — это не франшиза в чистом виде. Тренер может добавлять какие-то свои элементы в зависимости от настроения и чувства группы.
Нужно быть «зажигалочкой»
Сейчас Анора лично ведет три класса в день. Занятия часовые, с высокой кардионагрузкой. За одно занятие фитнес-браслет насчитывает шесть тысяч шагов. Половина из них приходится на прыжки. Помимо этого девушка отмечает, что нужна сильная эмоциональная вовлеченность.
«Нужно быть „зажигалочкой“, увлечь всех, — отмечает Анора. — Мы работаем лицом к посетителям, я вижу каждого. И очень важно, чтобы на каждом лице была улыбка. А еще я очень громко кричу, буквально ору, на каждом занятии. Не на гостей, просто в воздух, типа „хей-хей, вау-вау“. И провоцирую посетителей кричать в ответ. Это снимает зажимы и избавляет от стресса. Мы же постоянно „держим лицо“. А в буквальном смысле поорать, для психики очень и очень важно».
Единственное, где Анора «не орет» — это «зумба голд». Курс для «леди элегантного возраста». Занятие длится 40 минут, оно «без прыжков и закидывания ног».
«Есть там пара пятидесятилетних „девочек“, но в основном дамы 60+, одна из которых 1941 года рождения, так она скачет активнее меня, — признает Анора. — Одна живет на „Войковской“ и приезжает без оглядки на дождь и снег. Есть несколько классических „еврейских бабушек“, это моя слабость — по папиной бабушке во мне есть кровь этого народа. Мои бабушки танцуют не только под мексиканские ритмы, заказывают хава нагилу и хиты Софии Ротару. Часто я им включаю светомузыку».
Есть на паркете в этой группе и джентльмены. «Один дедушка пришел со своей бабушкой, это очень трогательная пара, — отмечает Анора. — А второй пришел, как на ярмарку невест. Он всегда заходит в зал с открытыми объятиями, а бабушки его, выражаясь, современным языком „троллят“. У моих бабушек расписан каждый день. Я нередко получаю смс „я сегодня иду на концерт „Агаты Кристи“, тренировку пропущу“. И краснею от мысли, что сама часто сетую: „Вот немолода я уже, снизила число своих классов до трех“. После чего взбадриваюсь и смотрю на билетном сайте, когда у „Агаты Кристи“ следующий концерт».
Танцующий фитнес и стихийная бизнес-модель
И если бабушек Анора щадит, то остальным спуску нет — кроме обычной зумбы в расписании есть «стронг» — это смесь кикбоксинга и кроссфита, с отжиманиями и приседаниями.
«Кто-то приходит потанцевать, а кто-то еще и худеть, снимать стресс, развлекаться, — отмечает Анора. — Процент постоянных клиентов — более 70%. Стараемся держать доступные цены, есть абонементы, студенческие скидки».
Свою бизнес-модель Анора называет хаотичной, развивается по принципу «побежали, а там посмотрим». На девушке творческая часть. Административные дела ведет двоюродная сестра Алина. Делает она это в перерывах между лекциями в МГУ и написанием диссертации. Она тоже не замужем, у нее полуторагодовалый сын. Сестры живут вместе, детей воспитывают сообща.
При этом сестры ни разу не уходили в минус. Кредитов никогда не брали. Основной проблемой своего бизнеса считают рекламное продвижение — студия постепенно растет, открываются филиалы. А с нового года вообще расширяются, взяв в партнеры коллегу Алины. Своего третьего партнера сестры уважают «за структурность, порядок и умение планировать».
Поэтому поиск новых клиентов всегда актуален. Рекламную кампанию в соцсетях ведут на аутсорсе.
«Пока не можем найти оптимальную команду для продвижения, — признает Анора. — Очень много поступает пустых заявок. Лиды идут, но они дорогие, „холодный клиент“, оставивший заявку, обходится мне в 300–400 рублей. Обзвоном и доводом его до бесплатного пробного урока занимается Алина. Примерно 40% от оставивших заявку в итоге не доходят. Часто оставляют заявку, не понимая, куда они записались. Абонементы берут примерно 20% от оставивших заявку. Это мало. Мы подозреваем, что лиды оставляют либо боты, либо у эсэмэмщиков есть свой профсоюз и клуб взаимовыручки, что они лайкают друг друга и оставляют пустые заявки. Сейчас вот договорились с новой компанией на продвижение, посмотрим на их тактику».
«Нашли одного кубинца, за ним, как муравьишки, пришли остальные»
Городскими субсидиями сестры не пользовались, но их студия вошла в столичную программу «Московское долголетие».
«Мы находим и трудоустраиваем преподавателей-инструкторов, которых оформляем себе в штат, — поясняет Алина. — Это очень большая программа: зумбу танцуют в каждом центре соцзащиты. Мы знаем в этой сфере почти всех, поэтому и поставляем кадровый резерв. Это оказалась очень популярная история — мы наняли более ста инструкторов, у многих из них по пять классов в день. У всех есть лицензия».
Себе при этом Анора взяла довольно экзотичных инструкторов — костяк преподавателей составляют темпераментные кубинцы, не знающие русского языка.
«Сперва нашли одного кубинца, за ним, как муравьишки, пришли остальные, — смеется Анора. — Даже маму привели, она у нас моет полы. Говорит только по-испански. Очень похожа на нянюшку из „Рабыни Изауры“ — такого же типажа и цвета кожи, носит на голове такую же смешную штуку».
Гражданства у кубинцев нет, на работу их взяли по соцнайму через договор оказания услуг.
«Оформили все сразу „в белую“, чтобы у проверяющих инстанций не было повода нас „кошмарить“, — отмечает Анора. — Почему в свое время меня нельзя так было оформить, я так и не поняла».
С приходом кубинцев пульс студии стал биться чаще — девушкам, в том числе и замужним, очень понравились темпераментные брюнеты. Пришлось даже немного перекраивать расписание, чтобы у всех была возможность посещать занятия.
Корейский для подростков и новое помещение
Сейчас девушки переживают этап большой стройки. Решив запартнериться с коллегой Алины, тоже Алиной, бизнес-троица поняла, что им тесно в имеющемся помещении. И взяли в аренду новое.
«Мы потратили на это почти все сбережения, а наш партнер рискнула взять кредит, — отмечает Анора. — Наняли дизайнера, делаем ремонт. Отходим от исключительного танцевального формата — у нашего партнера лингвистическое и психологическое образование. Кроме танцев, под которые мы оборудуем три зала, у нас будут курсы профориентации. И много разных языков. С носителями. Например, китайский и корейский. Корейский, оказывается, очень популярен среди подростков. Аутентичного преподавателя мы нашли в МГУ. Ведем переговоры с испанцем. Хотим сделать студию Slam Space с большой группой иностранных преподавателей. На русском будут только курсы профориентации и часть танцевальных классов».
Запустить занятия в новом помещении девушки планируют после нового года. У тех, кто живет и работает рядом с «Электрозаводской», точно будет, «где поорать» и выучить корейский.
Текст: Александра Антонова
Фото: Дарья Глобина
Оригинал статьи размещен здесь.
