В 2019 году Apple в девятый раз подряд заняла первое место в рейтинге самых дорогих брендов мира по версии журнала Forbes. Сегодня компания стоит 205,5 миллиарда долларов, в то время как Coca-Cola, например, стоит менее 60 миллиардов долларов. Презентация iPhone 11 была самой грандиозной в истории, церемония была впервые показана на YouTube, где ее смотрели более 5 миллионов человек.
Мы попытались выяснить, почему этот бренд так ценится клиентами и почему они готовы влезть в долги, чтобы получить новую модель смартфона, содержащую 3 камеры.
Лень пользователей является одним из основных коммерческих двигателей Apple
Особенность iPhone и MacBook заключается в том, что они очень просты в использовании, потому что средний пользователь этих устройств относительно ленив. Он не хотел бы ни устанавливать, ни настраивать что-либо, поэтому Apple делает все возможное, чтобы его гаджеты могли работать срызу и без настроек.
Пользователи “соблазняются" простой операцией, и они беспрекословно покупают новый iPhone. И поскольку устройства, производимые Apple, не всегда совместимы с другими операционными системами (и пользователь не хочет углубляться в настройку), вполне вероятно, что после покупки iPhone он будет ориентироваться на MacBook, Apple Watch и AirPods.
IPhone устаревает намного быстрее, чем другие конкуренты
При выпуске нового iPhone поклонники Apple считают, что покупают его по объективным причинам. Сразу же они начинают осознавать недостатки своего старого устройства: Facebook медленно загружается, на экране недостаточно места для правильного использования и т.д. На самом деле есть две причины, которые заставляют пользователей менять свои смартфоны: маркетинг и психология:
- С запуском нового устройства появляется новая версия iOS, и она плохо совместима с предыдущей моделью. Пользователь делает обновление и замечает, что его устройство больше не работает идеально;
- После запуска новой модели клиент, подсознательно желая поскорее заполучить ее, сосредоточивает внимание на недостатках своего устройства и замечает, что тот, которым он владел раньше, ничтожен. Он убеждает себя, что ему нужен новый айфон.
Компания продает не продукты, а историю
Методы продаж Apple делают сенсацию для каждого нового смартфона. Ни один из конкурирующих брендов не проводит масштабную презентацию, чтобы подчеркнуть свою продукцию. Кроме того, церемония Apple посвящена не бренду, а пользователям. Компания использует эту возможность, чтобы рассказать и создать повествовательные истории о людях, которые любят Apple.
Однако они не всегда работают. Будущие клиенты и средства массовой информации ожидают четких и видимых обновлений для каждого из продуктов Apple, которые представлены. Вместо ожидаемого iPhone 5, презентации которого не было, покупатели получили 4S с незначительными изменениями, продажи в конечном итоге значительно упали. Apple учла свои ошибки: тот факт, что тройная камера превращается в мем - это всего лишь результат хорошо продуманной бизнес-стратегии.
Все магазины бренда стараются выглядеть как Хрустальный куб на Пятой авеню
К размещению Apple Store предъявляются относительно жесткие требования: быть рядом со станцией общественного транспорта, самыми туристическими местами, лучшими районами в торговых центрах. Он был разработан в скандинавском стиле минимализма и состоит только из 3 материалов: из нержавеющей стали, натурального дерева и стекла. Ориентиром является главный Apple Store, Хрустальный куб на Пятой авеню Нью-Йорка.
Магазины Apple Store кажутся намеренно пустыми
В Apple Store смартфоны и ноутбуки организованы стратегически, а не тривиально. Продукты должны занимать только четверть торгового пространства, остальные места считаются “пространством помощи и идей” . Мы можем найти Genius Bar, специальную консультационную зону, где работают технические специалисты Apple. Они должны помочь клиентам потерять представление о времени, чтобы расспросить их об их потребностях и, наконец, заставить их купить.
Обычных кассовых аппаратов нет. Любой желающий может произвести оплату банковской картой кому-либо из сотрудников; существует только лимит на наличные деньги, сумма не должна превышать 250 долларов.
В течение дня вы можете проводить время в Apple Store. Для многих американцев посещение магазина для серфинга в интернете и проверки их почты является обычным явлением. Таким образом, бренд удерживает потребителя.
Сотрудники используют технику APPLE: Approach, Probe, Present, Listen, End.
Чтобы запомнить порядок взаимодействия с клиентом, сотрудники используют мемуарные средства: Approach (подойти), Probe (спросить), Present (предложить решения), Listen (прослушать), End (закончить). Во-первых, сотрудник Apple подходит к клиенту молча и с приветливой улыбкой (этот шаг должен занять менее 10 секунд). Затем он задает наводящие и открытые вопросы ("это ваш первый Mac?", "Как вы думаете его использовать?”).
После этих различных шагов он предлагает решение, не самое дорогое, но наиболее подходящее потребностям клиента. Но это еще не все: теперь работник должен снова выслушать клиента, спросить его, не забыл ли он что-нибудь. Идеальный вывод-это заключенная сделка и желание вернуться в будущем.
Сотрудникам не разрешается показывать клиентам, где они могут найти iPhone
Сотрудникам Apple Store не разрешается показывать клиентам, где они могут найти iPhone. Компания убеждена, что клиентам не нравится, когда им что-то показывают пальцем. Тем не менее, сотрудник должен сопровождать клиента самым деликатным и вежливым способом внутри магазина.
Там они помогают клиенту узнать, как работает устройство. Показать объект недостаточно, нужно предложить им покупку курсов один-на-один с творчеством. Что касается презентаций, сотрудники говорят не только о работе устройств, но и о редактировании фотографий, редактировании видео и т.д. Очевидно, что Apple иногда проводит семинары по этим темам бесплатно. Такие мероприятия не приносят денег, но они предлагают дополнительную ценность для бренда.
Синие футболки должны были указывать на элитность магазина
Для многих людей технология Apple считается примером высококачественного дизайна, но у компании были проблемы с одеждой. Стив Джобс носил те же джинсы и водолазки, что могло бы подчеркнуть отсутствие внимания к униформе сотрудников. Первая попытка унификации униформы была предпринята самим основателем: он предложил сотрудникам нейлоновые куртки со съемными рукавами, которые превращались в куртку без рукавов. Стив Джобс был освистан из-за этой идеи, дизайн одежды был не по вкусу сотрудникам.
После этого неудобства сотрудники стали носить различную форму в зависимости от сезонов, предстоящих праздников или запуска нового продукта. Только до 2015 года вице-президент компании Анджела Арендтс решила снова унифицировать наряды сотрудников. Она выбрала синий цвет, чтобы изобразить элитность магазина, затем она изменила место Белого логотипа, от центра к стороне сердца. Она также включила в линейку футболки, рубашки поло и брюки.
Важно подчеркнуть, что одежда сотрудников Apple экологична: она на 10% состоит из переработанных материалов.
Униформа служащих использовалась преступниками...
Этот способ помог злодею украсть 19 айфонов из Apple Store: он надел ту же синюю футболку, незамеченным прошел на склад и без проблем покинул помещение с кучей коробок. В 2011 году в Китае была демонтирована и закрыта сеть из 22 поддельных магазинов Apple. Сотрудники также были приняты клиентами благодаря знаменитым синим футболкам. Некоторые из них были убеждены, что работают на Apple.
.., И с тех пор сотрудники одеваются в Черное
Будь то из-за этой истории или из-за плохих ассоциаций с синим, компания решила изменить внешний вид, и сегодня сотрудники носят минималистские черные или темно-синие футболки, а также рубашки поло, включая логотип.
Получение футболки Apple-это торжественный ритуал, и это часть корпоративной культуры бренда. Найти работу в обществе относительно сложно, казалось бы, даже сложнее, чем поступить в Оксфордский университет. Однако, когда сотрудник проходит все этапы собеседования и получает свою униформу, ему аплодируют. Очевидно, что у сотрудников есть запрет на ношение своей рабочей одежды после рабочего дня.
Часто персонажи фильмов используют MacBook, но Apple не платит за рекламу
В 2011 году продукты Apple появились в 891 фильме, сериале и телепрограмме. Руководитель отдела маркетинга Фил Шиллер подтвердил, что у компании есть сотрудник, который тесно сотрудничает с Голливудом и продвигает бренд на экранах. Apple никогда не платила за это, но производители снимают товары марки "Apple", не скрывая логотипов. Благодаря им персонажи кажутся более важными, а фильм, похоже, имеет “лучший рендеринг”.
В качестве жеста доброй воли и приверженности Apple разрешает снимать неограниченное количество своего оборудования, которое из-за их стоимости можно рассматривать как форму оплаты.
Вы являетесь фанатом APPLE? Вы владеете некоторыми из их продуктов? Почему они привлекают твое внимание? Поделитесь своим мнением в комментариях!
