Как я это делаю. Я точно знаю, что ситуации, когда ты выиграл, а он проиграл, не работают. И не работают ситуации, когда он выиграл, а ты проиграл. Всегда должны создаваться ситуации, когда выигрывают обе стороны, соответственно, нужно понять, что нужно вашему поставщику.
Ведь что такое поставщик? Это не просто некая компания - это конкретный человек, который от лица этой компании предлагает тебе услугу, продукцию, какой-то товар, который тебе необходим для твоего бизнеса. Это всегда какой-то конкретный человек, конкретный Владимир, Сергей, Татьяна, Василий, Екатерина. Это всегда конкретные люди, у которых есть совершенно конкретные интересы.
Расскажу вам один экстремальный и один позитивный пример. Это было года 3-4 назад. Ко мне приехали менеджеры по продажам из Gillette, подарили мне станок с вибрацией, в который вставляется батарейка. Принесли договор на поставку своей продукции, в котором было зафиксировано, что считается нормой, если наши заказы исполняются на 70%. Я посмотрел на это и сказал: я с этим не согласен. Потому что продукция Gillette, как вы знаете, очень популярная продукция, и соответственно, магазин, в котором эта продукция то появляется, то исчезает, является магазином, в который покупатели, в конечном счете, начинают реже заходить. Им нужно, чтобы эта продукция была всегда.
На это мне ребята сказали: мы настолько популярны, мы настолько сногсшибательно успешны, что не можем удовлетворить всех. На что я им сказал: позвольте, это не только ваше дело, что вы не допродаете, это и моё дело, потому что если в моем магазине не будет вашей продукции, то люди ко мне перестанут ходить. Поэтому найдите возможность, чтобы ваши недопоставки составляли не больше 10% от тех заказов, которые мы делаем. На что они мне сказали еще раз, наверное, плохо слышащему, что они так успешны, у нас так много продаж, что мы не успеваем удовлетворить все заявки.
В тот момент по рынку пришла информация о том, что Procter собрался покупать Gillette. Я этим двум классическим ребятам из больших корпораций, в голубых рубашках и красивых галстуках сказал следующее: «Давайте так, вы либо завтра приносите мне договор, в котором будет зафиксировано, что процент недопоставок будет составлять не более 10% по позициям, либо… Информирую вас, что завтра буду в командировке в Москве, найду офис Procter&Gamble и того человека, который отвечает за слияние или поглощение компании Gillette. Я скажу, такие-то два менеджера вредят продажам Gillette, и если вы размышляете о будущем в слитой компании,то я проинформирую их о том, что там есть такие нерадивые сотрудники».
Они посмотрели на меня, и, наверное, поняв, что я не шучу, что я действительно так и сделаю (а я готов был так сделать), они принесли мне договор, в котором было зафиксировано, что недопоставки составят не более 10% (норма), а по такому-то списку вообще 100% поставок.
Да, наверное, это было жёстко, наверное, это было даже излишне жестко. Но факт состоит в том, что когда ты борешься за свой бизнес, когда ты борешься за свой проект, методы жестких переговоров тоже нужно использовать. Я точно в этом уверен. Я же не достал пистолет, я же не угрожал им лично. Я просто сказал о том, что проинформирую, что они не могут меня обеспечить необходимым количеством товара. И это сработало, я получил этот договор.
Другой пример. Московская компания, занимающаяся дистрибуцией очень интересной качественной продукции под брендом «Белинда». Представители приехали как раз ко мне в Петербург. Мы встретились, и это был тот случай, когда я принял решение, потому что просто поверил (это происходит не так часто). Это были две женщины, Татьяна и Екатерина. Я не помню уже фамилии, но если они помнят эту историю, то я хотел бы им сказать спасибо, потому что это был тот случай, когда я им поверил, и об этом не пожалел.
Это очень качественная и интересная польская косметическая линия «Белинда». Я видел перед собой людей, которые искренне верят в этот бренд, и которые хотят сделать так, чтобы он оказался у меня на полках. При этом у них не было никаких бюджетов на маркетинг и на продвижение. У них только была их продукция и небольшой бюджет на тестирование. Вы знаете, когда я увидел глаза этих людей, я подумал, что, может быть, действительно это тот случай, когда нужно попробовать и хотя бы на месяц взять и поставить на продажу. Что касается входных цен, то интересы бизнеса превыше всего. Мы договорились о том, что на этот месяц они дали входные цены, которые позволили ли бы как минимум, выпустить в рекламной газете информацию о том, что в связи с появлением на полке нового продукта, на него установлены уникальные цены, и у вас есть возможность попробовать.
Слава Богу, за этот месяц, эти продажи составили такой объём по марже, который позволил им остаться. Это был как раз тот случай, когда мы оба выиграли. «Белинда» получила продажи у нас на полках, а сеть получила новый интересный бренд, который дал хорошую маржу.
Главный совет – это слушать, а не слышать, и понимать, что если ты даже кого-то задавишь и пригнешь, то, в конечном счете, все равно проиграешь. Нужно договариваться о таком варианте сотрудничества, который был бы удобен, полезен и прибылен для обеих сторон.