Довольно часто цена продаваемой квартиры выставляется без понимания потребностей собственника.
То же самое касается и распределения денежных средств между собственниками, если их несколько.
Руководитель отдела сети Vysotsky Estate Вячеслав Колядин разбирает на примере из практики.
2-комнатная квартира на Планерной была выставлена за 6 500 000.
Со слов собственника, в продаже квартира на тот момент времени была уже около 2 лет, сменили уже несколько агентов, а результат нулевой.
Цена конечно была завышена. Ее рыночная стоимость на тот момент была в диапазоне 5,6-6,0млн.
Начинаю выяснять, каким образом сформировалась цена и зачем им вообще продавать квартиру? Это важный вопрос для эксперта
Нужно выяснять в таких случаях цель продажи.
На вопрос: "Зачем продаёте квартиру?" получаю ответ: "Переезжаем в область."
Разбираюсь в составе собственников квартиры.
В квартире 3 собственника (для простоты понимания, обозначу их именами) - женщина (Света), её бывший муж (Андрей) и её дочь (Алёна). У всех по 1/3 доли. Сама Света со своим новым мужем и двумя детьми от второго брака проживает в квартире. Со старшей дочерью Алёной в очень плохих отношениях, а с бывшим мужем Андреем вообще не общаются. Алёна уже взрослая и проживает с папой в другом регионе. На первый взгляд проблем нет. У Светы дискомфорт равен нулю - она прекрасно поживает в квартире и никто ей не мешает. Зачем продавать? А незачем!
Света делала вид, что продавала, поэтому квартира не продавалась 2 года.
Возникает вопрос: почему всё-таки вернулись к продаже именно сейчас?
Выясняется, что через месяц Алёна со своей подругой собирается приехать в Москву на заработки и потребовала от мамы, чтобы та освободила ей одну комнату для проживания.
Привычный ритм жизни Светы будет нарушен и теперь Света с мужем и двумя детьми будет жить не в 2-комнатной квартире, а по сути, в комнате в коммуналке.
Появился дискомфорт? Появилась потребность!
А цена сформировалась просто и банально: 2-комнатная квартира в Подмосковье, которая понравилась Свете стоит 2 550 000. Есть маткап 450 000. Учитывая, что Светина доля в квартире составляет 1/3, с помощью нехитрых подсчетов, получили стоимость продаваемой квартиры: (2 550 000 - 450 000)*3 + заложили торг и комиссию агента = 6 500 000. Всё понятно.
Как решать вопрос раздела имущества в таких случаях?
Главное - выступить посредником в переговорах между собственниками.
Учитывая тот факт, что Света с Алёной общаются на столько плохо, что любой их телефонный разговор превращается в скандал, беру у Светы номер телефона Алёны и убедительно прошу Свету некоторое время воздержаться от контакта со старшей дочерью.
Звоню Алёне. Понятное дело, что не с первого раза, но мне удается наладить контакт и доверительные отношения с Алёной для того, чтобы выяснить у неё, готова ли она продавать квартиру и зачем ей деньги?
Выясняется, что Андрей вырученные от продажи квартиры деньги отдает Алёне, а та, в свою очередь, на эти деньги планирует покупку 1к/кв в новостройке в регионе, чтобы жить отдельно от папы. Стоимость покупаемой квартиры ~3 800 000.
В результате переговоров мне удается донести до Алёны, что цель у неё - не продажа квартиры на Планерной, а покупка квартиры в регионе.
Сумма, которая остается Свете, её уже не интересовала, потому что важнее просто купить то, что нужно.
Подводим предварительный итог:
Цель Светы - 2к/кв в Подмосковье (~2,55млн)
Цель Алёны и Андрея - 1к/кв в регионе (~3,8млн)
Имея на руках маткап на сумму 450 000, к изначальной стоимости квартиры в 6,5млн мы можем больше не привязываться.
Сам процесс продажи и промежуточные переговоры описывать не буду - переходим к результату.
Было проведено несколько открытых показов.
Максимальное предложение по цене за квартиру от покупателей было 5,6 млн.
В результате переговоров по цене приняли аванс по цене квартиры 5 900 000.
Для Алёны нашли квартиру в рекламе за 3 800 000 рублей и отторговали 250 000, внеся аванс за квартиру по цене 3 550 000 рублей.
Для Светы нашли 3-комнатную квартиру 2 500 000, вместо 2-комнатной.
Плюс комиссия агента.
Результат - СДЕЛКА СОСТОЯЛАСЬ
ИТОГ
Часто квартиры продаются годами, потому что между собственниками нет согласия о сделке. Они мешают друг другу решить свои задачи.
______________________