И почему брать деньги за свою работу нужно даже с родственников.
Друзья, публикую интересный фрагмент дискуссии, которая произошла между мной и опытными агентами-аукционистами на моем платном тренинге «9 шагов к заключению эксклюзивного договора».
Речь шла об агентских комиссионных. Я обычно учу агентов брать за свои услуги комиссию от 6% и выше.
В данном случае мы обсуждали работу агента в дорогом, элитном сегменте, и своими кейсами делился агент-миллионер из Санкт-Петербурга Александр Хохлов, который работает в тандеме с Ириной Прохорчук в сегменте сверхдорогой недвижимости.
Агент-аукционист из Москвы Игорь Черепков задал такой вопрос:
– Когда вы достигли резервной цены, и собственник склонен принять эту цену, и он без всяких претензий говорит - вот, мы не достигли резервной цены, не могли бы вы немножечко снизить свою комиссию? Я обычно в таких случаях проявляю великодушие и соглашаюсь на небольшое снижение. Допустим, комиссия миллион, я говорю – ну, хорошо, я согласен на 800 тысяч. Как вы на это смотрите? Или нужно ответить более жестко? Просто с тем клиентом, с которым я пошел на такое альтернативное предложение, мы до сих пор уже 5 лет время от времени общаемся, и он меня рекомендует другим клиентам. Если нет давления, а есть такое предложение, то для сохранения отношений, мне кажется, можно пожертвовать небольшой суммой комиссии.
Александр Хохлов:
– Я думаю, каждый сам решает, насколько он может прогнуться. Из практики, есть такой миф у некоторых агентов - вот, сейчас я прогнусь, сделку закрою, и меня будут рекомендовать. Вы прогнулись, и ни одной больше сделки после этого не будет, будьте к этому готовы. Потому что дело-то не в деньгах, не в комиссии, а в том, насколько вы дали хороший сервис. Это уже следующий этап постпродажного обслуживания. Когда после того, как всё закончилось, вы звоните собственнику и спрашиваете - как дела, как вам наша сделка? Что было хорошо, что было плохо? И вот, что он мне скажет? Я даже не думал, мне казалось, что все так хорошо, так все классно было, а у него ко мне список целый. Он мне это скажет, и только потом будет меня рекомендовать. Он не будет меня рекомендовать, если я прогнулся, вместо шести процентов взял четыре, это не критерий для рекомендации. Критерий - если я не хотел с ним общаться, боялся, что он мне что-то плохое скажет.
Как говорится, дайте палец, откусят руку. Вы должны понимать, что вы контролируете ситуацию. Если у вас не будет этой цепочки переговоров, не будет никакой сделки. Чтобы собственник не думал, что вы какое-то третье звено, которое можно убрать. Без вас они не договорятся. Потому что реально в этом чеке, в большом сегменте нужен хороший переговорщик.
Далее прозвучал вопрос к Александру от слушательницы нашего тренинга, которая пока только прошла обучение и собирается работать в сегменте вторичной недвижимости на Можайском шоссе. Она спросила, как все-таки ответить на доброжелательную просьбу собственника снизить комиссию.
Александр Хохлов:
– Предлагаю вам брать комиссию 6%, 99% собственников скажут вам - да, после закрытия сделки. При условии, что вы даете обратную связь, все качественно делаете по маркетинговому плану. Все выполнили, дали информацию от покупателей, чтобы они вам сказали, что понравилось в квартире, что не понравилось . Не рекомендую торговаться за комиссию в этом сегменте. Я не просто вам абстрактно отвечаю - как там, в космосе, бывает. Смысл в том, что надо куда-то пойти, наработать навык, у вас будет уже какая-то обратная связь, от покупателей, от продавцов.
То есть, брать высокую комиссию, независимо от дружеских отношений?
– Дружеские отношения, наверное, только с мамой могут быть. У меня был первый аукцион в Москве с комиссией 6%, я со своей родной тётей подписал договор.
Жестко!
– Она моя крёстная. Мне говорят – как так? Я говорю – по-другому никак. Если бы я не получили 6%, я бы себя потом не уважал. Я бы и свою работу хорошо не сделал тогда. С братом подписывайте договор, с мужем, с родственником, со школьным другом. Чем ближе вам человек, тем четче должны быть регламентированы отношения, тем дороже человек должен вам платить. То есть, он реально видит в вас профессионала, а не манипулирует вашей дружбой и вашими родственными отношениями.
Я считаю, то, что сказал Александр Хохлов, очень правильно и очень мудро. А что по этому поводу думаете вы? Буду рад вашим комментариям.
А также приглашаю всех – и опытных агентов – аукционистов, и новичков, на 37 поток моего курса «Агент-миллионер за 90 дней», который стартует 11 февраля 2021 года, записываться можно уже сейчас, до 5-го января 2021 на 37-й поток даётся хорошая скидка.
Желаю вам в Новом Году много сделок и много улыбок!