А вот что изучали психологи двести лет назад. Смотрите, как интересно - Вебер ставил на испытуемого маленькие грузики и пытался оценить - какую наименьшую разницу в весе человек способен определить.
Допустим, мы почувствовали отличие между грузами весом в 4 и 5 грамм, т.е. разницу в 1 грамм. Но если увеличить вес гирек в 10 раз - различия между грузом в 40 и 41 грамм мы уже не почувствуем. Минимально определяемая разница тоже вырастет в десять раз, т.е. мы отличим только гирьки в 40 и 50 грамм.
Пример попроще. Представьте, что к люстре из двух лампочек добавили третью. Станет значительно светлее. Но если люстра состоит из 12 лампочек и к ним добавится еще одна – мы едва ли заметим изменение освещенности.
Это закон Вебера-Фехнера об интенсивности ощущений. Кажется бессмысленным, но очень полезен. Некоторые следствия:
- изменения цены в пределах 10% проводятся безболезненно – вероятность недовольства покупателей мала
- чем сложнее продукт, тем больше характеристик нужно изменить, чтобы их заметил покупатель. Новый угол у зубной щетки - инновация. У редуктора автомотора - нет.
- скидка в 500 рублей выглядит значительной при стоимости товара в 2000, а не в 2 миллиона. Поэтому, продавая дорогие вещи, давайте скидку на сопутствующие товары (не 1% от стоимости гарнитура, а 50% от цены стола)
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "