Вы знаете, как заставить пользователя прочитать весь отзыв, используя правильное оформление? Обсудим этот вопрос и в качестве бонуса добавим чек-лист вам в помощь.
Принцип социального доказательства в отзывах
В маркетинге имеет место принцип социального доказательства. Его суть в том, что «человек склонен покупать там, где до него уже купили». Это значит, что для продажи вам нужно показать на лендинге, что ваш товар или услуга пользуется спросом.
Что для этого сделать? Используйте отзывы, кейсы и ваше портфолио.
В этот раз подробнее остановимся на отзывах. Причем отклики реальных клиентов о вашей работе следует иногда доводить до ума. И поможет вам в этом несколько правил, способные превратить сухой текст в эффективный продающий инструмент.
Чек-лист для проверки отзывов
Содержание и цель
Отзыв действует на поведение целевой аудитории, как зеркало. То есть заставляет клиента узнать в отзыве себя и закрыть страхи и возражения:
«Волновался, что пицца приедет холодная и как обычно через три часа. Но нет, привезли вовремя, даже за 30 минут, сочную горячую! И подарочек…»
Вы также можете разместить в отзыве кейс, сравнить ситуацию до и после покупки. Например, так:
«5 лет мы не могли начать строить два многоквартирных дома. Обратились в фирму «Строим Вместе» и через полгода получили весь пакет документов, согласованный с исполнительными органами. И наконец-то приступили к работе...»
Резонно чередовать отзывы, преследующие разные цели. Они могут быть:
- эмоциональные;
- конкретные;
- отзывы медийных личностей и лидеров мнений;
- критикующие;
- короткие отзывы из соцсетей.
Фотографии и видео помогут вашей компании быть более узнаваемой, поэтому используйте их обязательно.
Не забудьте про подпись автора. В зависимости от вашей ЦА вы можете указать возраст, город проживания, профессию. Лучше всего, если рядом с именем имеется ссылка на реальный аккаунт в соцсети.
Отзыв от лица компании может сопровождаться грамотами и благодарственными письмами вместо фотографии. Но отсканировать отзыв недостаточно, нужно прописать его в удобной для читателя форме. Например, как здесь:
Формат отзыва
Для того чтобы триггер социального доказательства сработал на 100%, нужно правильно оформить отзывы. Для этого есть несколько форматов:
- текстовые отзывы;
- видео;
- аудио;
- комбинированные варианты.
Если вы используете медийные форматы, дополняйте их текстом для расшифровки записи. Это удобно в том случае, если у пользователя плохое интернет-соединение или нет возможности просмотреть видео.
Размещение отзыва на посадочной странице
Нет идеального места, где отзыв был бы на 100% эффективен. Хорошее последовательное мнение о вашей работе можно вынести даже на главный экран. В некоторых случаях они разбросаны по всему лендингу, подтверждая правдивость конкретного блока.
Логично размещать отзывы на посадочной странице в местах, где потенциальный клиент начинает сомневаться. Как только пользователь познакомился с предложением, оценил преимущества и увидел цены, значит, пора предоставить ему социальные доказательства.
Работа с текстом
Отзыв должен читаться. Иначе как бы вы ни прорабатывали возражения клиента, все будет бессмысленно. Шрифт должен быть не менее 12 Пт, чтобы информация воспринималась даже при написании курсивом.
Заголовок — важная часть вашего отзыва. В нем вы можете кратко передать суть всего текста, а жирным шрифтом указать на основные моменты. Как это сделать:
Самая распространенная ошибка — использовать вместо заголовка имя или должность человека из отзыва. Не используйте этот прием, если хотите делать ваши отзывы осмысленными.
Тестирование
Что вы можете проверить:
- Содержание отзыва и наличие фотографий.
- Формат: видео, аудио или комбинация.
- Заголовки.
- Местоположение на сайте.
Нет времени на тестирование? Подкорректируйте свои отзывы по этому чек-листу. Даже небольшая работа над ошибками поможет вам увеличить количество заявок в несколько раз. Оформите отзывы правильно и измерьте результат. Скорее всего, он вас удивит.