Привет! Перевёл ключевую статью Дэна Маргулиса о том, какие ошибки совершают специалисты при составлении cover letters на Upwork + ссылка-бонус с примерами cover letters в конце. Это — адаптированный перевод, из которого убраны лишнее словоблудие и вода (а также пункт 8, который видео).
Оригинал статьи находится здесь: https://freelancetowin.com/upwork-proposal-mistakes/
Кто такой Дэн Маргулис?
Dean Margulis — копирайтер из США, автор блога https://freelancetowin.com/, который добился ставки в 125$/час (последняя рабочая ставка — 250$/час) и теперь учит этому других. Стоимость инфокурсов Дэна сейчас — в районе 300$ с носа (и оно того стоит). Но мы с вами люди практичные, поэтому берём из его блога самую полезную статью, а остальное оставляю на ваше личное изучение.
Для кого эта статья?
Для всех, кто заебахался искать себе качественных клиентов на Upwopk, кого не устраивает низкая ставка, кто шлёт свои cover letters в пустоту и не может попасть на интервью. Либо для тех, у кого итак всё хорошо, но cover letters все ещё имеют низкую конверсию.
Помогают ли советы Дэна?
Определённо — да. По моей статистике, при пониженном рейте при отсыле шаблонных заявок я получал 1 интервью на 20 откликов. Не густо. При применении рекомендаций — 1-2 интервью на 4 отклика, что означает конверсию в 30-50%, что очень и очень хорошо!
Где пруфы?
Пруфы на профили учеников Маргулиса со ставками 80-125$ — в конце статьи.
Ошибка #1. Мнение, что нельзя ставить ставку выше, чем указал клиент.
Когда заказчик создаёт заказ, он должен выбрать бюджет.
Большинство клиентов не знают, какой он на самом деле может быть. Они боятся переплатить — и поэтому выбирают низкую ставку.
В этом заказе клиент успешно нанял фрилансера, заплатив в два раза больше указанного им бюджета:
Или в этом, в котором клиенты оплатил в ТРИ раза больше заявленного бюджета:
Такое происходит каждый день.
Предположим, что вы могли бы воспользоваться этой возможностью уже сейчас. Это означает более $10 000 в год прибыли по сравнению с теми, кто слепо соглашается на ставку клиента.
Ошибка 2. Фокус на годы опыта
Фрилансеры с Upwork часто начинают составление Cover Letter с разговора о своём опыте. Но это не интересно клиенту.
Подумайте о том, как вы сами принимаете решения о покупках и тратах. Когда вы ищете хорошее кино в интернете, вы не изучаете весь предидущий опыт и биографию режиссёра. Вам интересно только, хорошее ли это кино.
Проблема заполнения Cover Letter "годами опыта" не говорит клиенту о качестве работы, а именно это им знать и нужно.
То, что вы годами выполняете какую-то работу вовсе не означает, что вы сделаете её лучше, чем кто-либо другой.
Держите это в уме, особенно если вы новичок на Upwork. Клиенты любят энтузиастов, заточенных на конкретные задачи (что означает для клиента качественное выполнение работы) — даже если это не означает пяти- и десятилетнего опыта работы.
Прим. переводчика: Я убрал из описания профиля полностью упоминания о моём опыте. Также я убрал подобные упоминания из cover letter. Конверсия увеличилась.
Ошибка 3. Попытка быть ушлым продавцом
Есть один старый трюк, когда менеджеру по продажам дают ручку и говорят: "Продай её мне" (Прим.: вы могли видеть подобное в фильме "Волк с Уолл-Стрит").
Почти все продавцы начинают перечислять достоинства этой ручки. Минутой позже им указывают на дверь, и они не могут понять, что же пошло не так. Но даже дети скажут вам, что не так. Никто не любит, когда им что-то пытаются втюхивать!
Когда вам срочно нужно получить заказ на Upwork, вполне естественно начать перечислять свои преимущества, почему вас должны купить. Но, в как и со случаем с продажей ручки, это не работает.
Я хочу поделиться с вами мнением моего клиента Криса, который нанял меня на ставку $135/час (прим. Далее Дин приводит кусок разговора, который можно прослушать при желании в оригинальной статье, но это не обязательно).
Обратите внимание на слова, которые использовал Крис:
- "Вызывали доверие"
- "Общались по человечески"
- "Вы хотели узнать меня"
- "Не пытался продать мне"
- "Вы уважали меня"
- "Вы говорили со мной как с личностью"
- "Люди жаждут живого контакта"
Большинству фрилансеров и в голову не придёт думать в таких терминах. Если вы хотите писать грамотные cover letters, вам нужно сфокусироваться на целях КЛИЕНТА, а не ваших.
Ошибка 4. Заполнять cover letter сверху-вниз
34% заявок на Upwork содержат дополнительные вопросы после основного тела Cover Letter (да, я считал процент).
Давайте заглянем за плечо фрилансера и посмотрим, как он заполняет ответ на заявку.
Так как сначала идёт cover letter, фрилансер очень старательно заполняет его. А потом уже оставшееся выливает в дополнительные ответы.
Но что если я скажу вам, что нужно делать с точностью до наоборот? Чтобы понять это, взгляните как видит ответы на заявку ваш клиент:
Как видно из скриншота выше, "Дополнительные вопросы" — это первое, что видит клиент, когда получает ответ на заявку. Дополнительные вопросы теперь становятся важнее, чем Cover Letter. Поэтому если вы заполняете Дополнительные вопросы спустя рукава — это сродни самоубийству.
Большинство ваших конкурентов не знают этого. Они никогда не видели, как выглядит заявка со стороны клиента. Иногда это доходит до абсурда, когда фрилансер ссылается на cover letter сверху, которое на самом деле находится ниже:
Упс!
Ошибка 5. Использование шаблонных Cover Letters
Каждую неделю я получаю письмо от фрилансера, который никак не может найти себе проект на Upwork.
И это всегда одна и та же история — они пытаются сэкономить время и отправляют шаблонные cover letters снова и снова.
Хороший клиент видит такие заявки за милю и обходит их стороной. Даже если вы лучший фрилансер на земле, шаблонный отклик говорит о том, что:
- Вы не заинтересованы в работе
- Вы — плохой коммуникатор
- Вы определённо не будете вкладываться в работу
Обратное тоже верно. Раньше я был пожалуй, наименее опытным, и наиболее дорогим фрилансером из возможных. Но клиент нанял меня просто потому, что она устала закатывать глаза от бесконечных повторяющихся откликов. Она даже постаралась упомянуть об этом в отзыве на завершённый проект:
"Отличный отклик, который был по теме проекта, а не очередным шаблоном".
Ошибка 6. Не видеть всей картины
Помимо того, что вы пишите, есть ещё кое-что.
Я вам сейчас докажу.
Пару недель назад, я загрузил две свои фотографии на сайт Photofeeler.com, и попросил незнакомцев оценить мою компетентность по фото.
Если бы я использовал это фото для аватара на Upwork, оно бы не очень хорошо сработало.
Эти небольшие изменения оказали огромное влияние на мою оценку компетентности.
Кстати, вот рекомендации людей, которые оценили меня как "не компетентного" в первом тесте:
- Фото должно быть лучше обрезано;
- На фото не хватает улыбки;
- Хочется, чтобы лицо было видно ближе;
- Выглядит как аватар в соц. сеть, а не для бизнеса;
- Фон забирает внимание от лица;
Прим.: упомянутый автором https://www.photofeeler.com всё еще работает, и я не нашёл ему аналогов. Получить голоса можно как платно (около 20$ за один тест) и бесплатно — если вы сами будете голосовать за других. Как действовать: регаться, заливать фотку, поднимать карму до максимальной, запускать тест и ждать — это даст примерно 60 оценок, чего вполне хватит для точного результата.
Ошибка 7. Ставить низкую ставку
Я сам являюсь клиентом на Upwork, и ко мне постоянно валятся отклики от фрилансеров с "блошинными ценниками".
Что самое удивительное, мой профиль явно показывает, что в среднем я плачу более $27$/час за работу.
При этом статистика откликов показывает совершенно другую среднюю ставку:
Подумайте об этом секунду. Я предлагаю заплатить $27+/час... А фрилансеры сбивают мне цену до $11!
Такие ставки — это проблема для хорошего клиента.
Они знают, что дешёвая работа — это самая дорогая, которую они могут купить. Фрилансеры, которые просят слишком мало, не замотивированы делать хорошо! Они сглаживают углы. Они постоянно торопятся чтобы получить новый заказ. А клиенту приходится вкладывать ещё больше времени и денег чтобы исправить работу фрилансера.
Начинающие фрилансеры думают, что клиентам нравятся низкие ценники. Профессионалы же думают, что качественные клиенты хотят качественные работы, и могут себе позволить заплатить за неё.
Бонус №1. Примеры качественных заявок
Примеры качественных заявок можно посмотреть здесь (они требуют подписки на рассылку, но я прикрепляю сразу ссылку на них):
https://freelancetowin.com/wp-content/uploads/2018/01/Winning-Proposal-Examples-Freelance-To-Win.pdf
Бонус №2. Пруфы
Здесь можно подсмотреть, как заполнять профиль без постоянного "яканья", а с решением проблем клиента:
https://www.upwork.com/fl/dannymargulies — профиль Дэнни Маргулиса, ставка от 100 до 250$/час
https://www.upwork.com/o/profiles/users/_~0141cf316d4b09dcf0/ — копирайтер, ставка 50-125$/час
https://www.upwork.com/fl/kellyw — дизайнер презентаций, ставка 80-98$/час
На этом у меня всё. Я не собираюсь дальше переводить статьи Дэна. Моя цель была показать вам ресурс, на котором вы можете найти нужную вам информацию и воспользоваться ей. Всё остальное уже зависит исключительно от вас.
