Сегодня раскрою 3 мощнейших инструмента управления системой продаж. Данные инструменты одинаково хорошо внедряются и на стадии управления отделом продаж и на стадии зародыша создания отдела.
Стоит отметить, что следующие 3 приёма являются самыми не применяемыми из всего числа. Однако, только лишь их наличие делает отдел продаж результативным, как никогда.
1. Совещания.
Многие руководители говорят, что это пережиток прошлого, мол так уже никто не работает, давай свободу и полет фантазий. Боюсь представить, какими были их планерки, если бытует такое негативное мнение. Нет совещаний – нет общения. Нет общения – нет и отделу продаж.
Совещания можно поделить, условно, на 3 типа в зависимости от периодичности и цели:
1. «Летучки». Это короткие набеги для съёма фактических показателей во время рабочего дня. Их удобство и прелесть заключается в скорости получения статистических показателей и возможности проводить не со всеми сотрудниками одновременно и несколько раз в день.
2. Ежедневные совещания. На них продавцы отчитываются о факте проделанной работы, заявляют план на предстоящий день и получают разбор ошибок.
3. Еженедельные. Здесь продавцам намечается более масштабный план продаж – на неделю. Также следует проводить тренинги, массовые прослушивания звонков. В общем проводится большая работа над ошибками и нематериальная мотивация на работу.
2. CRM
Превосходный инструмент, помогающий достичь 3 цели управления:
1. Автоматизация продаж. Каждый лид попадет в руки продавца прямо из каналов коммуникации с клиентом, сделки самостоятельно распределяются между сотрудниками, отчеты сами формируются 24 часа в сутки.
2. Контролируемое управление сделками. Выстроенная воронка продаж создает прозрачную квалификацию клиента, определение состояния клиента по отношению к покупке, ленивые стороны продавцов и слабые этапы продаж.
3. Легкость в постановке задач. CRM упрощает формирование командных задач продавцам и проверку эффективности выполненных задач.
3. Мотивация
Традиционно выделим материальную и нематериальную систему.
При материальной продавцам выплачивается: твердый оклад (20%), плавающий оклад за исполнение KPI (20%) и бонусы за выполнение плана (60%).
При нематериальной делается упор на такие элементы, как конкурсы, почетные звания, не денежные штрафы, прерогативы, визуализации и т.д.
Будьте активны. Внедряйте описанные инструменты и тогда продажи Вашего отдела будут расти.
#продажи #админ #админпродаж #отделпродаж #обучение #продавцы #школапродаж #ростовнадону #коуч #консалт #ильяниколаев #vsco #бизнес