«В истории Интернета есть две эпохи — до Mosaic и после. Комбинация из Web-протоколов Тима Бернера-Ли и браузера Марка Андреесена (Net- scapeJ оказалась настоящим хитом. Всего за два года Web из никому не известной технологии превратилась в технологию, которой пользуются повсеместно», — Марк Песке. «Краткая история киберпространства», ZDNet, 15 октября 1995 года.
«Централизованных порталов в той форме, в которой они существуют сейчас, очень скоро уже не будет. Yahoo, Lycos, Infoseek придется разработать более эффективные системы категоризации, поиска и доставки информации. Учитывая, что сейчас в Web находится более 2 млрд. документов и их количество с каждым днем увеличивается на 10 тыс., нам грозят катастрофические последствия информационной перегрузки», — утверждает Вадим Асадов, основатель и генеральный директор российской, софтверной компании «НейрОК» (www.neurok.com), которая поставила перед собой задачу пробиться на крупнейший софтверный рынок в мире.
С бурным развитием World Wide Web в компьютерной индустрии наметились две тенденции. Во-первых, появилась необходимость в более «умных» программах, которые смогут понимать потребности пользователя и заменять пользователя в Интернете. «В будущем «умные программы» станут единственным инструментом поиска информации в Интернете, поскольку Интернет, как бы хорошо он ни был организован, все равно не будет поспевать за увеличением объема информации», — говорит Боб Джонсон, аналитик из DataQuest.
Во-вторых, наблюдается сдвиг в сторону распределенной обработки информации в Интернете. Распределенная, или Peer-to-Peer, модель позволяет использовать ресурсы процессоров путем прямого обмена данными между компьютерами. Новые программы Peer-to-Peer являются для следующего поколения Интернета тем же, чем была Mosaic для предыдущей Интернет-эпохи.
Обе эти тенденции могут помочь компании «НейрОК» стать ведущим игроком на рынке управления знаниями - при условии, что «НейрОК» сможет осуществить эффективную маркетинговую стратегию, которая позволит компании извлечь выгоду из разработанной ею наилучшей технологии.
О компании
«НейрОК» разрабатывает решения для рынка управления знаниями (Knowledge Management), которые базируются на принципе самообучающихся нейронных сетей. Продукт компании — это результат исследований в области нейронных сетей, которые в течение 10 лет велись в академических институтах страны. Центры исследовательской деятельности «НейрОК» находятся в Москве и Снежинске (небольшой городок на юге России, прежде — закрытый научно-исследовательский ядерный центр). В арсенале научного отдела «НейрОК» — сотрудничество с многочисленными западными партнерами, в числе которых американская компания Sandia Laboratories, Международный фонд Сороса и межправительственная организация «Международный центр науки и технологии».
Программные продукты «НейрОК» позволяют корпорациям автоматически преобразовывать данные в знания и доставлять эти знания клиентам (либо собственным сотрудникам) посредством систем персонализации. Эти процессы построены на базе автоматической категоризации и структурирования информации при помощи разработанной компанией технологии нейронных сетей. В данный момент линия продуктов «НейрОК» состоит из:
• Semantic Engine — платформа для системной интеграции;
• Semantic Explorer™ — инструмент управления знаниями;
• Proxima Daily™ — инструмент персонализации и фильтровки информации.
Компания подала заявку на патенты и авторские права в России и США и надеется зарегистрировать их в первом квартале 2001 года.
Компания «НейрОК» была основан в августе 1998 года Вадимом Асадовым, бывшим генеральным директором торгового дома «Транснефть» (брокерской организации при компании «Транснефть», которая монопольно эксплуатирует нефтепроводы), и двумя выдающимися русскими учеными — Сергеем Шумским и Андреем Путилиным. Компания объявила о своих первых разработках осенью 1998 года. В 1999 году основной продукт «НейрОК» — Semantic Explorer — произвел фурор на конференции TREC, которая ежегодно проводится американскими Национальным институтом стандартов и технологий (NIST) и Агентством оборонных исследовательских проектов (DARPA) для выявления лучших продуктов в области управления знаниями и поиска информации.
В октябре 1999 года к «НейрОК» присоединился Давид Чечелашвили, ранее возглавлявший отдел системной интеграции в компании MicroAge. Чечелашвили разработал план экспансии компании на рынки США и Западной Европы, и уже в августе 2000 года «НейрОК» открыла офис в Арлингтоне, штат Виргиния, а также заключила эксклюзивные договоры с рядом системных интеграторов из Германии, Австрии, Швейцарии и Великобритании. К концу 2000 года в активе «НейрОК» были контракты с семью корпоративными клиентами в Европе и первым клиентом в США.
Обзор рынка и анализ конкурентов
До недавнего времени развитие рынка управления знаниями сдерживалось отсутствием технологических прорывов, высокими затратами и культурным сопротивлением. Однако за последние несколько лет на этом чрезвычайно перспективном рынке произошли значительные позитивные перемены. С развитием технологии, которая стала гораздо эффективнее применяться в корпоративных сетях, рынок управления знаниями, скорее всего, будет быстро расти и в ближайшие несколько лет. В 1999 году общий размер рынка управления знаниями составил порядка $1,63 млрд., из которых примерно 70% приходилось на долю рынка США. По оценкам ведущих маркетинговых исследовательских центров, рынок будет расти на 56% в год и к 2003 году достигнет отметки $10 млрд.
Компании, действующие на рынке управления знаниями, можно поде- лить на две категории — развивающиеся и сформировавшиеся фирмы. Подавляющее большинство компаний предлагают только какую-то часть решения. И лишь очень немногие фирмы сумели продвинуться настолько, что могут предложить решение «под ключ». Такое решение должно содержать в себе четыре элемента: обработка информации и ее категоризация; возможность получения результатов; проактивная доставка нужной информации нужным людям; компоненты самообучения.
«НейрОК» предлагает уникальное решение «под ключ», которое уже доступно в индустриальной версии. Решение «НейрОК» имеет следующие преимущества по сравнению с «развитыми» конкурентами: уникальный инструмент визуализации; простой и дружелюбный интерфейс; компоненты самообучения; языковая независимость; легкость и простота установки и поддержки системы, встроенные механизмы таргетирования информационных потоков (в том числе уникальный путь обеспечения конфиденциальности). Среди дополнительных преимуществ «НейрОК» — возможность проводить агрессивную ценовую политику. Поскольку вся исследовательская деятельность компании проходит на территории России, это дает «НейрОК» возможность предлагать свои продукты под лицензию за $30 тыс. — $50 тыс., тогда как сопоставимые приложения западных конкурентов стоят от $50 тыс. до $120 тыс. Представьте, что вы являетесь владельцем маленькой консультационной компании. Вице-президент компании «НейрОК» по маркетингу просит вашего содействия в разработке маркетинговой стратегии для проникновения на самый большой и самый насыщенный рынок программного обеспечения в мире — рынок США.
Конкуренты:
- Hummingbird Communications (USA)
- Net Perceptions (Minnesota, USA)
- Open Text Corporation (Canada; USA)
- Semio (California, USA) (www.semio.com)
Конкурентные преимущества «НейрОК»:
- Визуализация, более узкий сегмент рынка, цены
- Визуализация, цены
- Визуализация, языковая независимость, цены
- Визуализация, языковая независимость, простота использования и установки, цены
- Персонализация, полнота приложений, цены
- Персонализация, цены, простота интерфейса, языковая независимость
- Визуализация, полная автоматизация категоризации, цены
Вопросы
(Вы можете найти дополнительную информацию на сайтах www.thestandard.com, www.intelligentkm.com, www.kmmagazine.com, www.delphigroup.com, www.peerprofits.com, www.kmworld.com и др.)
Проведение SWOT-анализа позволит компании поддерживать бесперебойную работу ее бизнеса, предвидеть проблемы, работать над необходимыми изменениями или улучшениями и принимать более разумные решения в течение года. Так, ежегодный SWOT-анализ не позволит компании потерять связь с ее бизнесом и клиентами.
Сильные стороны:
- Продукт компании — результат более чем 10-ти летних научно-исследовательских разработок в области нейронных сетей;
- Уникальные информационные решения «под ключ»;
- Хорошая репутация компании, сложившаяся о предприятии у покупателей, известность марки;
- Постоянные клиенты;
- В числе руководства компании выдающиеся русские ученые;
- Языковая независимость;
- Технические характеристики (визуализация, персонализация, полнота приложений, полная автоматизация, простота использования и установки);
- Эксклюзивные договоры с партнерами из стран Европы и США;
- Патенты и авторские права в России и США;
- Научный отдел компании сотрудничает с многочисленными западными партнерами;
Слабые стороны:
- С течением времени очень быстро растет количество информации, которая хранится в СУБД, новое оборудование все быстрее устаревает и требует реновации/замены, чтобы избежать последствий информационной перегрузки;
- Необходима постоянная рекламная кампания для поддержания интереса клиентов.
Возможности:
- Компания имеет научные исследовательские центры с многолетним опытом;
- Вся исследовательская деятельность проходит на территории России, что позволяет компании устанавливать цены, в разы ниже, чем у конкурентов;
- Возможность проводить агрессивную маркетинговую политику;
- Компания работает на перспективном растущем рынке;
- Действующий офис компании в США;
- Компания обладает наилучшей технологией, благодаря которой может стать ведущим игроком на рынке управления знаниями.
Угрозы:
- Культурные (консервативные) сопротивления потенциальных потребителей;
- Возрастает конкурентное давление;
- Изменяются потребительские предпочтения;
- Неблагоприятная политика государства (в случае принятия НПА, ужесточающих политику международных договоров).
2. Определите целевые аудитории, на которых, по вашему мнению, должна сфокусироваться компания «НейрОК».
Целевая аудитория для продуктов компании - иностранные (западные) и отечественные корпорации, исследовательские организации и институты, заинтересованные в получении из больших данных сжатой информации, служащей для принятия более адекватных управленческих решений.
3. Обрисуйте кратко маркетинговую программу «НейрОК» для целевой аудитории из вопроса 2. Используйте при этом ответы на вопросы 1 и 2.
Наиболее актуальная маркетинговая программа будет включать в себя следующие маркетинговые мероприятия:
- Участие в международных научных отраслевых конференциях;
- Участие в крупных отраслевых выставках;
- Прямая адресная рассылка информации о новых разработках компании действующим клиентам, а также коммерческих предложений новым потенциальным клиентам;
- Проведение личных презентаций с подробной демонстрацией не только работы самого программного комплекса, но и с обязательным акцентам на преимуществах продуктов компании.
