Профессиональный риэлтор не может обойтись в своей работе без стратегий. Его задача – не просто найти покупателя на жилье, но и продать его максимально быстро по цене, которая удовлетворит обе стороны. Для партнера компании «Макромир» Марии-Мирабеллы Калмыковой именно умение реально оценивать все достоинства и недостатки квартиры, является одним из важнейших этапов при её продаже.
Мария-Мирабелла – опытный специалист рынка недвижимости, аукционист, ученица Александра Санкина. На примере квартиры в Петроградском районе она рассказывает о своей методике, которая позволяет объективно оценить жилье, и, как следствие, совершить успешную сделку.
«Свою работу я всегда начинаю с аналитики. Прежде чем брать объект в работу, я создаю систему координат и оцифровываю ее. После того, как я поняла исходные данные, нарисовала точку А, я могу создавать прогнозы и рисовать точку Б. Далее я составляю маркетинговый план продажи и применяю инструменты, которые помогут продать объект недвижимости максимально дорого. Исследуя разные ценовые категории, я точно определяю истинные причины, почему не продаются те или иные квартиры. Цифры и точные данные – мои надежные помощники. Сегодня я исследую 3кв в ценовой категории 7 млн-10 млн. руб. Это стартовая категория для 3кв на Петроградке, то есть все проблемы старого фонда, которые существуют, собраны максимально в этой категории. Здесь как в секонд-хенде: можно долго копаться, но найти поистине очень крутую вещь, которую можно подлатать, и это будет уникальное жилье, которого больше нет ни у кого.
В этой категории:
- Всего в продаже – 58 кв
- Фейков – 3 кв (от АН «Этажи»)
- К торгу готовы – 46 кв
- К торгу 3% от стоимости готовы – 37 кв
- Рыночный коридор продаж для этой категории –100 -110 тыс/м2
- Квартиры переоценены на – 7% ( это среднее значение)
- За 1 мес – продалось 3 кв
- За 1 мес новых появилось – 10 кв
- В продаже с 2018 года –50%
- В продаже 1 и более года – 10 кв
- Продаются через АН – 90%
Примечание:
При аналитике старого фонда на Петроградке каждый риэлтор ставит себе вопрос: как делать сравнительную характеристику? Объекты настолько разные в своих нюансах, что сравнивать их кажется невозможным.
Этот вопрос я решила для себя следующим образом: все проблемы, такие как душ/ванна на кухне, незаконные перепланировки, «черные» входы узких лестниц, косые крыши, дикие мансарды, «фантастические» ремонты, я объединила в одну категорию и назвала ее «нюансы».
Теперь у меня есть «стандартные квартиры» и «с нюансами». Таким образом, аналитика стала возможной.
Итог:
Рынок недвижимости на Петроградке неактивный. Причины переоценки квартир (на 7-10%) в 50% случаях возникают из-за отсутствия мотивации продавцов к продаже. То есть в разговоре выясняется, что продавать особо надобности нет, есть воображаемое понимание цены, и квартира просто так болтается в объявлении. Часто этих объявлений уже нет в рекламе, про них забывают вовсе, а когда вспоминают, то снова проплачивают объявление, и квартира опять начинает болтаться в продаже.
В 40% случаях переоценка и непродаваемость квартир происходит из-за откровенно плохой продажи. Оторви и выбрось. Агенты или собственники совсем не понимают, как это делать. Смотреть на такое тем более тяжело, так как я бы давно уже блестяще продала эти квартиры за 1 месяц по максимальной цене, оборвав все мучения.
В 10% случаях переоценка связана с недавним стартом продажи квартиры. Квартира начала продаваться первые 2-4 недели, и делается это как обычно по «классике»: в самом начале продажи надо максимально задрать цену, отвечать гордо и непреступно по поводу торга и верить всем сердцем, что если звонят и даже смотрят твою квартиру, то, значит, покупателей пруд пруди. В таких случаях я обычно выжидаю и звоню через месяц-второй, узнать, как дела.
Есть 3кв стоимостью и до 7 млн. руб. Их всего в природе 8 штук — это квартиры с площадью до 60 м2, для которых 7 млн — максимально справедливая цена из расчета стоимости м2.
Вывод:
Каждый раз я спрашиваю своих клиентов-продавцов: как вы оцениваете свой объект? Как узнаете рыночную стоимость? На какую информацию опираетесь?
100% из них при оценке своих объектов опирается на информацию с Авито, Циан и субъективную оценку своей квартиры, которую, как видно из аналитики, нужно отбеливать до правдивой реальности.
После этого я делаю аналитику для них, и мы рисуем точку А, и это горькая пилюля. А потом, я рисую точку Б и рассказываю, как могу продать максимально дорого и быстро, часто дороже, чем они видят в аналитике, что оказывается приятным для них».
