Жизнь есть сумма всех наших выборов. А. Камю.
А нормален ли я?
Знаете ли вы, что наши решения сильно зависят от формулировки самой проблемы? Мы рискуем, когда хотим избежать потерь и осторожничаем, когда видим возможность получить верную выгоду
Проверим?
Итак, для начала, сформулируем задачу «в терминах потерь и утрат». Представьте себе, что вы покупаете квартиру. У вас есть 6 000 000 ( шесть миллионов ).
Консультант говорит вам: «Есть два варианта покупки. А* и Б*. Если вы выберете А, то потратите на 4 000 000 больше. Если вы выберете Б, то один шанс из трех, что вы все деньги сохраните – дом построят и сдадут в срок, но два из трех, что вы все их потеряете, так как стройка будет заморожена.»
Исследования показывают, что при такой формулировке задачи мы, скорее выберем путь Б, где в одном из трех случаев нам не грозят долги и все наши деньги остаются при нас.
Это кажется логичным, не правда ли?
( *Мы говорим, например, о двух трехкомнатных квартирах, одна из которых готова и стоит 10 000 000, а другая еще строится и стоит 4 000 000. Нет-нет. Мы не будем сегодня рассуждать о том, с какой целью человек покупает квартиру. Об этом в другой раз )
Попробуем поставить вопрос по-другому, то есть в терминах «спасти и сохранить».
Представьте, что вы покупаете квартиру. И у вас опять все те же неразменные 6 000 000 ( шесть миллионов )
И Консультант говорит вам: «Есть два варианта. А** и Б**. Если вы выберете А, то сэкономите 2 000 000. Если вы выберете Б, то у вас один шанс из трех все деньги сохранить и два шанса из трех все их потерять, так как стройка есть стройка»
Говорят, что в этом случае люди чаще выбирают вариант А.
И это логично, как вам кажется?
( **Тут мы говорим, например, о готовой студии на границе города за 4 000 000 и строящейся однокомнатной близко к Центру за те же 4 000 000 . Нет-нет. Что лучше студия или однуха мы обсудим в других постах. )
Знаете, что любопытно? То, что результат и в первом, и во втором примере совершенно одинаковый: верная экономия 2 000 000 во второй версии и верная потеря 4 000 000 первой, так или иначе - у нас 2 000 000 экономии и 4 000 000 потерь.
Какой сделаем вывод? В довольно большой степени решение Покупателя о том, какую квартиру выбрать будет зависеть от того, как сформулирован вопрос о покупке или предложение, исходящее от Менеджера или Консультанта, а также от того, как формулируем его он сам.
Следовательно, искусство постановки вопросов с учетом данных «поведенческой экономики», как и вообще искусство формулировок - это то, над чем имеет смысл работать тем, кто хочет стать еще более успешным Продавцом и еще более удачливым Покупателем.
Что вы делаете, покупая недвижимость? Какую задачу решаете? Делаете акцент на спасение целого или на сохранение частей? Хотите об этом поговорить? Милости просим! Звоните, пишите, приезжайте.
О чем ваши Сотрудники говорят с Продавцами и Покупателями? Какие задачи перед ними ставят, какие вопросы задают? Вам нужны скрипты, попадающие точно в цель? Обращайтесь! Мы знаем что и как и рассказываем об этом на наших «разборах полетов», посвященных поведенческой экономике. Ближайший он-лайн 18 июля 2019 года. Информация – ЗДЕСЬ.
Гудкина Ирина, бизнес-тренер.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новости и интересные факты о недвижимости.
Есть вопросы? Спрашивайте!
Жилищная программа «Переезжаем в Петербург» https://spb-new.ru/
- Новый город! Новый Дом! Новая жизнь!
- Межрегиональные обмены любого уровня сложности! Любые операции с недвижимостью Петербурга!
- ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.
- ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Невский пр. дом 8