Значительная часть компаний, занимающихся дистрибуцией для торговых точек и мелкооптовых потребителей, по прежнему делает ставку на торговых представителей. Торговый агент выступает одновременно и как лицо компании, и как источник заказов. Его главное оружие — искусство презентации. Насколько ответственно и эффективно агент делает свою работу, зависит прибыль всего предприятия.
Для увеличения объёма продаж часто используется стратегия экспансии — агентов становится больше, они охватывают новые территории и регионы. Одновременно с этим может идти оптимизация продаж по уже существующей базе — компания стремится поднять средний чек, расшевелить малоактивных клиентов и отгружать больше при прежних операционных затратах. В обоих случаях без «тонкой настройки» работы торговых агентов не обойтись, поскольку проблемы, с которыми они сталкиваются при использовании бумажных документов и рекламных материалов, весьма типичны.
Проблема №1: Нужно возить много документов с собой
Чем больше товарная номенклатура, с которой работает предприятие, тем больше торговому представителю приходится брать с собой «в поле» маркетинговых материалов — буклеты, каталоги, листовки, прайс-листы, опросники. Это ограничивает мобильность агента — большой объём документов можно возить только в автомобиле, их запас нужно регулярно пополнять и обновлять. При использовании бумажных носителей случаются неизбежные накладки, когда актуальных данных может не оказаться под рукой. Из-за этого срываются презентации в торговых точках или проходят они с серьёзным опозданием.
Вместо того, чтобы носить с собой кипу бумаг, намного проще проводить презентации на планшете. Здесь может идти речь как о показе заранее подготовленной презентации, так и о демонстрации каталога товаров с фотографиями и ценами. Мобильность сотрудника с планшетом заметно выше, чем его коллег с печатными материалами. Он не зависит от того, напечатаны ли свежие каталоги, есть ли они у него в наличии, верны ли в них цены и перечень доступных товаров. Используя гаджет для этих целей, торговый агент не только сокращает затраченное время на презентацию, но и экономит деньги своей организации.
Проблема №2: Требуется знать текущий ассортимент
Торговому агенту нужно знать о товарной матрице своей компании всё: быть в курсе актуальных и выведенных из оборота позиций, иметь представление о ценах, наличии товара на складе и характеристиках продукции. Синхронизировать работу мобильных сотрудников и офиса в таких ситуациях можно за счёт технологий.
Имея под рукой планшет с мобильным приложением-каталогом продукции, которое обновляется через админ-панель или путём прямого соединения с учётной системой, торговый агент может работать в полевых условиях с достоверными и свежими данными.
Необходимость такой синхронизации растёт пропорционально объёму товарной номенклатуры — чем больше позиций в каталогах и прайсах, тем более востребована задача обеспечивать торговых представителей новой информацией. Связывая офис и мобильное устройство торгового агента, проводить полную синхронизацию один или несколько раз в сутки через интернет. Сотрудник может даже не посещать офис. Вся необходимая информация будут у него под рукой.
Проблема №3: Демонстрация ассортимента товаров должна быть эффективной
Даже если представить, что торговый агент, находясь в магазине или офисе клиента, предложит ему наиболее интересные товарные позиции, то встанет вопрос дальнейших действий. Для оформления заказа агент должен передать данные в свой офис, где его коллеги введут информацию в систему, подтвердят заказ или запросят корректировку, после чего создадут документы на отгрузку.
Ручной труд и человеческий фактор влияют на срок исполнения заявки — выстроить систему, при которой отгрузка может происходить буквально на следующий день после заказа без технологических решений достаточно сложно. Работа торговых представителей и их коллег из офиса сопровождается вероятностью появления ошибок, когда неверно введённый артикул или количество товара порождает цепь последующих проблем и убытков.
Очевидным решением здесь может выступать всё тот же планшет с каталогом, через который клиент и агент делают заказы, поступающие в учётную систему напрямую. Это получится и быстрее, и надёжнее.
Как выбрать приложение и планшет
На российском рынке есть несколько десятков приложений для мобильных гаджетов, которые позволяют упростить презентацию товара торговыми агентами. При выборе наиболее подходящего рекомендуется ориентироваться на функционал.
Хорошее приложение содержит:
- Цифровой каталог продукции, синхронизированный с ERP, с фотографиями и реальными остатками
- Классификацию товаров по категориям и подкатегориям
- Опцию создания заказов на отгрузку буквально в несколько кликов из каталога
- Возможность установки персональных цен, акций и скидок для клиентов
- Отдельное отображение акционных позиций и новинок
Приложение должно иметь простой и понятный интерфейс. Это позволит обучить новых сотрудников в минимально короткие сроки. Большинство приложений «заточены» под систему Android. Приложений для iOS-устройств на российском рынке заметно меньше, что связано как со спецификой разработки ПО, так со стоимостью совместимых устройств.
Устройство, которое будет удобно при работе с мобильным каталогом, должно иметь следующие средние характеристики:
- 2GB RAM и больше
- Не менее 512Mb на внутреннем хранилище
- Процессор от 1,5 GHz
- Экран размером 4,7 дюйма и более, с разрешением не менее 720х1280 (телефон)
- Экран размером 7 дюймов и более, с разрешением не менее 786х1280 (планшет)
- Наличие модулей GPS и ГЛОНАСС
- Батарея от 2000 mAh для телефона и от 4000 mAh для планшета
- Наличие модулей 3G/LTE и Wi-Fi
Под вышеуказанные характеристики подходит большое количество устройств. Смартфон удобнее и занимает меньше места, предоставляя больше возможностей. Но плюсом планшетов является увеличенное время режимы работы без подзарядки, поскольку он имеет более ёмкую батарею. Кроме того, при презентации критически важен размер экрана.
