Адресованный собственникам элитной недвижимости, этот выпуск полностью раскрывает тему работы с агентствами по эксклюзивным договорам.
Почему агентства элитной недвижимости избегают эксклюзивных договоров, чем такие отношения лучше для собственника, какую дополнительную ответственность берет на себя в этом случае продавец, какие закрытые для собственника каналы обмена информацией используют агентства элитной недвижимости – узнаете в выпуске.
Какие варианты предпродажной подготовки мы рекомендуем, что такое виртуальный homestaging, чем для собственника удобен формат «одного окна», что входит в понятие управление продажами, в каких ситуациях разрабатывается «режим показа» и что включает в себя расширенный медиа-план?
Смотрите до конца, и вы узнаете, почему агентство элитной недвижимости Vesco Realty инвестирует в создание максимального количества презентационных материалов, тем самым разделяя риски собственника по продаже его недвижимости.
Хотите гарантированно продать объект элитной недвижимости по лучшей рыночной цене? Обращайтесь лично ко мне, Алексею Аверьянову, генеральному директору Vesco Group. Обеспечу лучшие условия и личный контроль на всех этапах работы по вашему активу.
А теперь смотрите полный выпуск на YouTube или здесь:
Друзья, приветствую. Это VDT, видеоблог о недвижимости и строительстве, и я его ведущий Алексей Аверьянов, а еще я по совместительству генеральный директор Vesco Group. Сегодня у меня в гостях никого не будет, я тет-а-тет с вами по очень сложной теме. Тема – эксклюзивы в элитной недвижимости.
По этой теме достаточно много в профессиональной среде обсуждений и диалогов, в том числе и у меня на канале. У нас был отдельный выпуск по этой теме с Виталием Мишуковым, касались мы вопроса с Николаем Винидиктовым и с Александром Кузиным, но именно для собственников информации достаточно мало, и этот альманах по эксклюзивам я как раз и адресую собственникам элитной недвижимости.
Тема эта очень обширная. Если попытаться до продавца элитной недвижимости донести все аспекты этой темы, то и одного часа не хватит для того, чтобы полностью раскрыть все детали. Именно поэтому я и решил записать этот выпуск, чтобы максимально подробно рассказать обо всех аргументах по работе по эксклюзивным договорам, обо всех их преимуществах, прежде всего, для самих собственников.
Само понятие эксклюзива исторически дискредитировано. Дискредитировано оно, прежде всего, недобросовестными участниками рынка, и тем, что сам рынок достаточно молодой, и не сформированы стандарты функционирования и стандарты работ по эксклюзивным договорам. Надо понимать, что агентств сейчас очень много, но мало кто из них готов на себя брать всю полноту ответственности за продажу объекта по эксклюзиву и инвестировать в это деньги.
Это видео, прежде всего, для вас, уважаемые собственники элитной недвижимости. Я понимаю, как у вас мало времени, и как вы заняты на своей основной работе или в своем основном бизнесе, но если у вас стоит задача эффективно реализовать объект элитной недвижимости, будь то квартира или коттедж, обязательно досмотрите это видео до конца. Вы точно сэкономите время и деньги.
Рынок элитной недвижимости – это исключительно посреднический рынок. Любой собственник столкнется так или иначе с десятками агентств элитной недвижимости, и со всеми нужно будет вести диалог. Это в том случае, если собственник решил работать не на эксклюзиве.
Для кого нужна эта услуга?
Прежде всего, для тех собственников, которые хотят сэкономить свое время и деньги, для тех, кто действительно хочет достичь результата, получить индикаторы того, что этот результат соответствует текущим реалиям рынка. Мы эту услугу называем управление продажей. Это даже не совсем эксклюзив. Это услуга делится на, первое, организацию работы. Это и есть управление. И второе – на привлечение клиентов. Это мы делаем как самостоятельно, так и при помощи всего рынка и всех агентств элитной недвижимости.
На первом этапе нам очень важно определиться с вашими задачами, уважаемые собственники, потому что именно от ваших задач и будет зависеть стратегия продажи.
Как это работает?
После того, как мы определились с вашими задачами, мы приступаем к максимальному сбору информации. Нас интересуют любые детали, из них мы должны понять преимущества объекта и его недостатки. Далее мы приступаем к оценке и определению стратегии ценообразования и продажи. Конечно, нужно провести предпродажную подготовку и определиться с режимом показов. Далее мы делаем максимальный набор презентационных материалов, выставляем объект в рекламу и предлагаем его для работы другим агентствам элитной недвижимости. На протяжении всего срока работы с эксклюзивом мы даем обратную связь по любому показу и ежемесячно по всем обращениям и звонкам клиентов.
Работа с вами будет выстроена в виде «службы одного окна». Это когда вы ведете диалог с единственным брокером, который в курсе всей ситуации и обладает максимальной информацией по вашему объекту. Если он недоступен, у вас всегда есть возможность обратиться к его руководителю, а некоторые объекты курирую я лично, и вы всегда можете обратиться ко мне. Это очень важно, потому что вся работа должна быть сконцентрирована на одном профессионале, который ее координирует.
Иногда бывает ситуация, при которой клиент обращается сразу в несколько компаний, и они все звонят собственнику и говорят, что у них есть клиент, покупатель и дают абсолютно разные условия на покупку. У собственника возникает ощущение ажиотажа, что его объект пользуется каким-то безумным спросом. Иногда такой ажиотаж и несколько обращений с разных сторон могут быть вызваны всего лишь одним потенциальным покупателем. Мы в состоянии отсечь это, и у нас есть показатель того, что это всего лишь один покупатель.
Если у вас есть возможность передать ключи от объекта брокеру и сделать так, чтобы он самостоятельно вел показы, то это была бы идеальная ситуация. Отсутствие собственника на объекте во время показа дает определенную фору в дальнейшем при переговорах с потенциальным покупателем.
После сбора информации о самом объекте мы приступаем к сбору информации о конкурентах. Это нам нужно для того, чтобы сделать максимально объективную оценку его рыночной стоимости. К сожалению, бывают такие ситуации, при которых конкурентов недостаточно для точного понимания цены. Ничего страшного, ведь мы можем обратиться в профессиональные чаты к нашим коллегам, которые наверняка делали сделку в той локации, в этом жилом комплексе или коттеджном поселке. Это тот инструмент, к которому у вас, как у собственника, нет доступа. Нужно понимать, что определение рыночной стоимости – это не совсем оценка рыночной стоимости, которую, например, делают для банка. Здесь очень много нюансов, которые может видеть брокер, который работает на этом рынке.
Я еще хочу заметить, что у нас нет задачи максимально уценить объект. Бывают ситуации, при которых низкая цена не есть хорошо. Мы иногда просто выпадаем из той целевой аудитории, которая могла бы рассматривать этот объект.
Некоторым продавцам мы предлагаем стратегию, которую мы называем «снять сливки». Бывают объекты действительно уникальные, с уникальными характеристиками или очень редкие, которые редко выходят на рынок. Есть вероятность, что в первые несколько недель экспозиции объекта мы найдем того покупателя, который уже давно рассматривает эту конкретную локацию или объект с такими характеристиками, но не нужно этим злоупотреблять. Если в первые несколько недель реакции на такую чуть, может быть, завышенную цену нет, то нужно тогда уже переходить к рыночным реалиям.
Сейчас на рынке все торгуются, поэтому помимо стратегии ценообразования у нас должна быть и стратегия по торгу. Более того, еще должна быть стратегия по динамике цены в зависимости от сроков экспозиции. Если перед вами стоит задача продать, а не продавать, то у вас должно быть четкое понимание, как мы будем спускаться по цене, если текущая цена не удовлетворяет тот спрос, который приходит на объект.
Еще очень важный момент: при ценообразовании мы можем только опускаться по цене, потому что в интернете остается шлейф об информации по тому, по какой цене был размещен объект, и к этому шлейфу информации есть доступ и у агентов, и у самих клиентов. Где-то они найдут, что когда-то объект был выставлен ниже, они будут уже понимать, что этот объект по этой цене можно купить.
Предпродажная подготовка
Любой объект элитной недвижимости, который планируется продавать, нуждается в предпродажной подготовке. Глубина этой предпродажной подготовки может быть различной, но нужно понимать, что те, кто пытаются сэкономить десятки или сотни тысяч рублей, в конце концов недополучат миллионы. Иногда целесообразно пригласить декоратора, чтобы получить более яркие и эмоциональные фотографии. А сейчас в последнее время еще и развит, так называемый, виртуальный home staging. Он подходит для объектов, где есть, например, морально устаревшая или вообще отсутствующая отделка. Мы делаем реальные фотографии, и потом в них вписываем уже виртуальные предметы. Это может быть мебель и предметы декора.
Если вы продолжаете проживать в объекте, который сейчас продается, то мы с вами должны разработать, так называемый, режим показа. Это алгоритм действий, который вы делаете максимально быстро для того, чтобы быть готовыми к внезапному появлению гостей.
Презентационные материалы
С каждым годом растут требования к презентационным материалам по элитной недвижимости. Если раньше было достаточно профессионально сфотографировать объект, то сейчас нужно сделать презентацию, иногда видеоролик, 3D-тур. Часто мы предлагаем нашим клиентам воспользоваться аэрофотосъемкой в тех случаях, когда объект нужно представить в его лучшем виде, показать границы земельного участка, а иногда – в случае продажи городской недвижимости – в строящихся объектах показать виды из окон.
Если вы смотрите это видео, то вы должны понимать, что велика роль и видеоконтента. По недвижимости существует несколько типов видеороликов. Это может быть эмоциональный тизерный, это может быть чисто объектовый ролик, это может быть экспертный ролик, где брокер презентует его с самых лучших сторон. В зависимости от объекта мы принимаем ту или иную стратегию.
По некоторым объектам делаем и 3D-тур. Иногда 3D-тур предоставляет излишнюю информацию, не провоцирует клиента на то, чтобы он поехал на показ, но это мощный инструмент для презентации этого объекта другим брокерам, которые могут виртуально прогуляться по этому объекту и уже сказать потенциальному покупателю, что они действительно были там.
К сожалению, мало внимания уделяется описаниям объекта. Вы удивитесь, но клиенты действительно внимательно читают описания. Хорошее, качественное и детальное описание – это показатель того, что собственник действительно мотивирован на продажу, и продажа осуществляется профессионально. Важно отметить, что при эксклюзиве работа над презентационными материалами делается на совершенно другом уровне.
У продавца есть реальная мотивация на продажу. Он понимает, что без его участия этот объект не продастся. Более того, эта работа делается один раз одной компанией. Я знаю случаи, при которых дом фотографировал один и тот же фотограф семь раз для разных компаний. Вы представляете, сколько нужно нервов собственнику. Мы в данном случае делаем эту работу один раз максимально качественно, и результаты этой работы распространяем по всем агентствам.
Взаимодействие с другими агентствами элитной недвижимости
Один из самых важных блоков работы – это правильно выстроить взаимодействие с другими агентствами элитной недвижимости. Дело в том, что клиент может быть у кого угодно, и весь трафик по запросам на элитную недвижимость сосредоточен в агентствах. Вы может это проверить сами. Зайдите в поисковую систему и вбейте: «купить элитную недвижимость», «купить элитную квартиру», и вы поймете, что восемь из десяти результатов на первой странице – это сайты агентств элитной недвижимости. Этих агентств очень много, их буквально десятки, и у кого будет клиент именно на ваш объект, предсказать невозможно, поэтому работать нужно практически со всем рынком.
Если вы считаете, что можно выбрать пять лидирующих агентств недвижимости и работать только с ними, и они вам приведут покупателя на вашу квартиру или коттедж, то вы глубоко заблуждаетесь. Их реально десятки, и выстроить работу нужно с каждым из них. Более того, в этих агентствах работают брокеры. Именно брокеры работают с конечными покупателями, и нужно не только донести информацию до агентств недвижимости, еще и нужно донести их до брокера.
Помимо крупных агентств существ уют еще и частные маклеры, и за ними тянется целый сарафан покупателей, которые могут быть и вашими покупателями тоже. Между агентствами выстроены достаточно плотные связи. Они осуществляются через профессиональные чаты, через группы в социальных сетях, через e-mail рассылки. Мы имеем возможность донесения информации максимально быстро и максимально прозрачно до наших партнеров-контрагентов. Здесь очень важно понимать, что скорость диалога и скорость взаимодействия между профессиональными игроками гораздо выше, гораздо быстрее, чем между собственником и каждым конкретным агентством элитной недвижимости.
Но недостаточно донести информацию до агентств. Надо убедиться, что они разместили ее на своих источниках. По некоторым объектам мы организовываем брокер-туры для сторонних агентов. Это действительно мощный инструмент, когда агент получает всю полноту информации об объекте и может очень хорошо с первого звонка представить ее потенциальному клиенту. Результатом правильно выстроенной стратегии взаимодействия с агентствами элитной недвижимости должно быть то, что вас действительно продает весь рынок.
Медиа-план
Наличие и исполнение медиа-плана – это один из показателей эффективности работы агентства. Мы в Vesco Realty сделали такие медиа-киты. Они отдельно существуют по городу и загороду, где мы четко описываем те рекламные возможности, которые мы даем нашим собственникам. Любому заинтересованному я с удовольствием отправлю электронную версию этого документа, а сейчас просто давайте пробежимся по основным направлениям рекламы элитных объектов недвижимости.
Конечно же, интернет – это основной источник привлечения покупателей, но не нужно забывать о таком эффективном инструменте, как наружная реклама на объекте. Это либо баннер в окне квартиры, либо баннер или табличка на участке в коттеджном поселке. Что касается онлайн-рекламы, то это, конечно же, взаимодействие с агрегаторами недвижимости. Это «ЦИАН», «АВИТО», «Яндекс. Недвижимость» и другие площадки. Здесь важно именно выработать стратегию по тому, чтобы ваше объявление, объявление о продаже вашей недвижимости находилось максимально высоко и было доступно максимальному количеству заинтересованных покупателей.
Конечно же, важным инструментом являются рассылки по уже существующей базе потенциальным покупателей. В Vesco Realty обращаются сотни покупателей ежемесячно, и они попадают в базу рассылки. Как только появляется новое предложение, они сразу же получают его.
И, конечно же, нельзя исключать наши собственные площадки. Это и сайт агентства недвижимости, и много партнерских сайтов, и market place, где ваш объект, будучи эксклюзивным, будет представлен особым образом. Нужно понимать, что размещение рекламы существует не просто на словах. Мы предоставляем собственнику полный отчет со всеми ссылками о том, где и какая реклама размещена.
Несмотря на то, что мы нацелены на результат, процесс не менее важен. Прозрачность этого процесса – это то, что мы должны донести до вас как до собственника. На протяжении работы с эксклюзивом мы постоянно делаем конкурентный анализ, не появились ли новые конкуренты. Дело в том, что появление какого-то объекта, который может серьезно конкурировать с вами по цене, может затормозить весь процесс продажи. Наша задача – вовремя отследить этот объект, донести информацию до вас как до собственника и дальше принимать решение: либо корректировать цену, либо ждать продажи этого объекта.
Условия сотрудничества
Основа нашей работы по эксклюзивному договору – это нацеленность на результат. Наша мотивация лежит в самом конце, когда уже случилась сделка. Мы – одни из немногих агентств, которые полностью все затрату по упаковке, презентации и организации работы берем на себя. Это наши риски. Это означает, что мы работаем только с теми объектами, в которые реально сами верим.
Работа по эксклюзивному договору – это затратный процесс, причем затраты не только с точки зрения денег, но и с точки зрения людских ресурсов. Мы действительно тратим очень много времени и внимание уделяем каждому объекту.
В элитной недвижимости сложились свои рыночные условия по оплате за привлечение клиента. Это минимальные 3% в городской недвижимости и 4-5% в загородной недвижимости. Это те деньги, которые мы платим другим агентствам недвижимости за то, чтобы они привлекали клиента.
Есть еще и сама функция управления продажи и те функции, которые мы несем в рамках подготовки эксклюзива к реализации. За эту работу мы получаем еще дополнительные 2-3% в зависимости от рынка. Итого, это 4-5% в городской элитной недвижимости и 5-7% в загородной недвижимости, которые вы платите по результатам сделки.
Личная ответственность
Работа с любым эксклюзивом – это личная ответственность брокера, коллективная ответственность компании и персональная ответственность меня как руководителя компании. Все эксклюзивы, с которыми мы работаем, проходят через меня.
Мы не беремся за неликвидные объекты и за те объекты, в которые мы не верим, потому что мы нацелены на результат. Если у вас есть задача реализовать объект элитной недвижимости максимально эффективно в кратчайшие сроки и с максимально прозрачным процессом, не стесняйтесь, обращайтесь прямо ко мне, я дам первый импульс по работе с вашим объектом.
Это был видеоблог VDT. Владейте, двигайтесь, творите. Пока-пока.
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte
Подписывайтесь на мой канал VDT на YouTube
Следите за новостями в Telegram - #VDT
Подразделения компании:
Vesco Realty - Продажа элитной недвижимости
Vesco Construction - Проектирование и строительство
Vesco Consulting - Девелопмент и консалтинг