Сразу внесу ясность, речь идет в целом о российском производственном бизнесе и в целом о зарубежных компаниях, которые заходят на отечественный рынок.
Данная статья посвящена производству промтоваров, запчастей и т.п. продукции РТИ, металлообработки. Для легкой промышленности будет другая статья.
Так почему зарубежные чаще выигрывают у российских производителей? Многие скажут мне, что у нас непомерные налоги, дорогие кредиты, воры в правительстве и т.п.
Да, все это имеет место быть. Но у зарубежных производителей тоже есть свои сложности: высокие налоги; более дорогая рабочая сила; более высокие экологические стандарты; логистика; пошлины; организация складского наличия в стране и т.п.
Сложности у российских производителей лежат в голове их руководителей.
Элементарные вещи, которые никак не налажены:
1) Информация о своем ассортименте.
Примеры (из личного опыта).
Первый пример. Я заказываю два рабочих колеса с правой резьбой на насосы одного из уральских производителей непосредственно на выпустившем их заводе. Дал маркировку насоса и полное описание колес. Потребовалось две недели согласований, прежде чем запустить их в производство. Мой заказчик уже хотел отказываться от этого заказа и просто купить импортные насосы (дороже, но зато производство не будет простаивать).
Второй пример, завод по производству насосов в Ливнах. Чтобы заказать насос по маркировке, пришлось потратить время на согласование. По одной маркировке у них идут несколько насосов (обычные, взрывозащищенные и т.п.).
Вывод:
- Нужно оцифровать весь ассортимент.
- Один артикул — одна уникальная конфигурация товара.
- Все маркировки продублировать в латиницу (как и сам ассортимент). Про этот пункт я расскажу в следующих статьях, если не забуду. Но это тоже важный момент.
2) Скорость обработки заявок.
Добыча информации о товаре превращается порой в целый квест. И даже если клиент отправляет максимально точную заявку, счета он дожидается часто от 1 дня. Это недопустимо. Счет должен приходить моментально. Как этого достичь:
- На весь или значительную часть выпускаемого ассортимента имеет смысл сразу установить цены и периодически индексировать. Параллельно заниматься оптимизацией производства.
Кроме того наличие прайс-листа с ценой позволит добиться успеха в рекламе (об этом чуть ниже).
3) Наличие сайта с качественным каталогом, ценами и возможностью заказа онлайн
Иными словами речь идет либо об Интернет-магазине, либо сервисе, который дает возможность купить у дистрибьютора, дилера и т.п.
Кроме того Интернет-магазин позволяет формировать динамически (автоматически) прайс-листы в форматах XML, CSV. Зачем это нужно? Читаем 4-й пункт.
4) Реклама
Рекламироваться нужно, иначе, как узнают о вашем товаре. Полубесплатные способы:
- разместить прайс-лист в формате XML, CSV или ручным способом на площадках Regmarkets, Промснаб, Агросервер, Houzz.com (для тех, кто делает товары для интерьера / экстерьера) и т.п. Теперь Вы понимаете, зачем нужен именно Интернет-магазин с ценами.
- настроить кросспостинг в группы. Т.е. автоматически размещать ассортимент в VK, Facebook
- на всевозможных сайтах для отзывов от Яндекс-карт до Cataloxy разместить о себе отзывы (попросить клиентов это сделать).
Платные способы:
- Контекстная реклама в Яндекс Директ, Google Adwords
- Платная реклама на площадках
- Таргетированная реклама в соцсетях
- Контент-маркетинг. То, чем я занимаюсь - писать статьи, показывать уровень понимания и знаний в своей сфере.
5. Продавать попутные товары
Вы производите запорную арматуру. Вашим клиентам нужен также металлопрокат, подшипники, сальники и т.п. Вы тоже можете это все продавать через свой Интернет-магазин. Ценность этого канала не только в доп.источнике доходов, но и в быстром привлечении целевой аудитории. Т.е. о вас узнают быстрее, через сторонние товары вы быстрее заключите договоры с клиентами и сможете им о себе напоминать (по телефону, в рассылке, через соцсети и т.п.).
Заключение
Описанные выше рекомендации получены опытным путем. И я поделился тем, что сработало. Да, это муторная работа. Но она себя оправдывает.
Я ушел от продажи промтоваров в веб-разработку по нескольким причинам:
1) В 2018 встрял на НДС (сотрудник помог) и в период кассового разрыва возникли сложности (в 2017 я начинал это направление, вообще, без денег). Нужно было что-то предпринять (возникли долги, а еще алименты).
2) Мне всегда нравилось производство, поэтому решил, что кризис в бизнесе — то самое время, когда надо начать заниматься тем, что нравится. Разработка сайтов, IT-решений и т.п. — тоже производство, только нематериальных активов. Этапы выпуска продукта такие же.
Подписывайтесь на канал, дальше больше, дальше интереснее. Я буду выкладывать идеи и рецепты, а также делиться техническим средствами.
Буквально 16.09.2019 я создал на Яндексе страничку для сбора средств, чтобы выпустить бесплатную версию Интернет-магазина для производственной компании. Она позволит не только размещать на сайте продукции, но и автоматически поддерживать размещение на всевозможных площадках, поможет качественно настраивать контекстную и таргетиррованную рекламу, а также размещать посты в соцсетях динамически.
Сейчас создание продукта финансируется за мой счет. Создается CMF для торговли автозапчастями (платная). Так я могу попутно разрабатывать продукт для производственников. И если финансирование будет достаточным, то выпущу бесплатную версию, которая будет распространяться исключительно среди предприятий.
Новости продукта здесь: Instagram @inmtoo_autoshop
Мой сайт http://inmtoo.ru
Страница сбора средств: https://yasobe.ru/na/razrabotka_cmf_dlya_proizvoditelei_i_remeslennikov
Хотите помочь каналу, я не против:
https://money.yandex.ru/to/41001283651245
Сразу оговорюсь, что живу я с денег, полученных за счет разработки и продажи своих продуктов. Ссылки выше по сути эксперимент, если будет отклик, то будут бесплатные продукты. Если не будет отклика, то возможно будут.