Email-маркетинг для B2C — это продуманное сочетание акционных и контентных писем, а также целая система автоматических (триггерных и транзакционных) рассылок.
Объясняем, что к чему и как работать с каждым типом писем.
Welcome-письмо или серия welcome-рассылок
Приветственные письма отправляются новым подписчикам, ведь здороваться — хороший тон.
Welcome-письма важны, потому что на этапе подписки интерес к бренду велик и новый подписчик легко вовлекается в коммуникацию. Цель — рассказать о себе и удержать клиента.
Обычно серия welcome-рассылок состоит из 2–3 писем, но может быть и 4–6. Всё зависит от сферы бизнеса, продукта, отработки возражений, воронки продаж и информации, с которой нужно познакомить нового подписчика.
Вот чем обычно наполняют welcome-рассылки:
- история бренда;
- УТП и преимущества;
- товары и разделы сайта;
- заказ, оформление и доставка;
- как использовать товар;
- команда;
- программа лояльности.
Классика интернет-магазинов и сферы В2С — промокод или подарок на первый заказ в первом письме. Вот пример такого welcome-письма от бренда одежды:
Ещё часто бренды рассказывают о том, что классного получит подписчик и зачем читать будущие рассылки. Отличный приём. Вот пример такого блока в первом письме бренда Bonduelle:
Узнайте больше о приветственных сериях и их настройке в платформе здесь.
Транзакционные письма
Это тип автоматических рассылок, которые касаются заказов и действий с аккаунтом. Оплата товара, поступление в пункт выдачи, регистрация на сайте, смена пароля — вот типичные сценарии.
Вспомните любой заказ в интернет-магазине: человек ждёт, что сразу после оформления ему на почту придёт чек и письмо с подтверждением заказа. Это — и есть транзакции.
Конверсия при настроенных «транзакционнках» выше, ведь они сопровождают пользователя на всех этапах покупки/подписки.
Парфюмерный супермаркет «Золотое яблоко» присылает красивое и понятное письмо с крупным номером заказа и его составом.
А как только поменялся статус — тоже присылают письмо.
Брошенные действия
Классика интернет-магазинов, которая положительно сказывается на продажах. Цель — довести до покупки или вернуть пользователя к активному взаимодействию с продуктом/сайтом.
Брошенную корзину рекомендуем настраивать в первую очередь. Потом идти глубже: настроить триггеры на брошенный просмотр (уход со страницы товара или категории) и дополнить скидками на корзину, чтобы «дожать» до покупки.
Давайте снова посмотрим на «Золотое яблоко» — триггерное письмо о брошенной корзине похоже на письмо с заказом и повторяет интерфейс сайта. Всё классно.
«Брошенки» работают практически во всех сферах В2С. Посмотрите, как Level.Travel напоминает об отеле, которым интересовался пользователь.
День рождения и другие триггеры
В день рождения ящик пользователя наверняка насчитывает десятки писем с поздравлениями от брендов — все эти рассылки пришли автоматически, потому что наступила определённая дата.
Кстати, многие компании не просто поздравляют, а что-то дарят: скидку, промокод, баллы и другие приятности, которые могут себе позволить. И большинство подписчиков это ждут 🙂
День рождения — классика триггерных писем, но есть и другие сценарии. Например, действия и изменения в программе лояльности. РЖД оповещают письмом о начислении баллов:
А МВидео регулярно напоминает о бонусах, которые скоро сгорят и напоминают, что нужно ими воспользоваться:
Триггерные письма заточены на то, чтобы подтолкнуть человека к покупке, дать дополнительную мотивацию. И это отличный инструмент для повышения продаж в В2С-сегменте.
Регулярная рассылка
Письма, которые в отличие от один раз созданных и настроенных триггеров, составляются и отправляются на регулярной основе согласно контент-стратегии.
Если цикл сделки короткий и люди легко покупают товары — сосредоточьтесь на промо-письмах. Этот вариант подойдёт интернет-магазинам, бьюти-сфере, культурным учреждениям.
Если цикл сделки длинный — продумайте систему убеждений. Например, вы продаёте квартиры. Тогда больше говорите о преимуществах, приводите примеры ипотечных расчётов, включайте хорошие отзывы и снимайте возражения.
Самый классный и оптимальный вариант — разнообразный контент. И не забывайте про цепляющий дизайн и креативный подход! Один из вдохновляющих примеров — письма «ВкусВилла»:
Итог: что нужно настраивать и запускать
Всё. Сделайте оповещения о подписке и регистрации на сайте. Запустите welcome-цепочку и настройте автоматические рассылки на день рождения.
Даже если вы не интернет-магазин, где актуальна проблема брошенной корзины, нужны как минимум транзакционные письма.
Дальше — составьте контент-план на несколько месяцев вперёд: когда нужно поддержать распродажу рассылками, когда будут полезные контентные письма, а когда — время запустить дайджест.
Создавайте, запускайте, тестируйте и смотрите на результаты — только так можно эффективно работать с email-рассылками, чтобы они приносили продажи.