Год назад на одном из наших семинаров сидели агенты из Домодедово и агенты из разных офисов Москвы.
- Вы из Домодедово?
- Да, из одной компании. Приехали к вам в Агентон на семинар.
- Отлично, мне очень приятно, у меня есть вопрос. Рядом с Домодедово находится город Видное, так?
- Ну, как рядом, 40 минут ехать.
- И все-таки по “московским меркам” не так много. Скажите, если бы вам позвонил клиент из Видного и предложил вам заниматься его объектом?
- Не, ну это далеко, мотаться в Видное нереально.
- Погодите, всего 40 минут в дороге.
- Смысла не вижу, есть Домодедово, здесь и надо работать.
Я повернулся к удивленным агентам из Москвы.
- Тогда почему вы, сидящие тут, доказываете мне, что вполне возможно поехать из Отрадного показывать квартиру в Щербинку?
Ответа не последовало.
Феликс: Знаешь, есть такой анекдот. Официантка приносит счет клиенту, а в нем написано много чего. Клиент посмотрел счет и говорит: “Я все понимаю, даже битую посуду и глажку скатертей в ресторане, но вот позиция “пролезет” меня несколько удивляет!” Официантка берет счет и вычеркивает со словами: “Не пролезло”. Понимаешь, в Москве пока все пролезает.
Михаил: Забавный анекдот. Кстати, помню ту девушку из нашего учебного фильма “Районный агент”, которая поехала после показа квартиры в районе Отрадное через весь город в Щербинку на следующий показ.
Сергей: Все замечательно, но пролезает что? Давайте сформулируем.
Михаил: Пролезает бездарное отношение к личному времени.
Феликс: Ну, да. Пойми, мы же уже говорили, что ему где-то надо в Москве, в огромной Москве, найти всего лишь одну сделку в месяц. И он ее пока находит.
Сергей: Но это же глубокое непонимание, что они продают, непонимание основных законов работы.
Михаил: Сколько я не читал ваши с Феликсом статьи о том, что продает агент, меня не покидает мысль: нельзя как-то попроще им это объяснить?
Феликс: Давай попроще. Представь, что у тебя есть личное время, ты можешь его тратить на друзей, любимое дело или на зарабатывание денег.
Сергей: Феликс, тут следует добавить, что как раз агент - не наемный работник, его в офисе никто не собирается заставлять “отсиживать” часы “от и до”.
Феликс: Именно. А раз отсиживать не надо, то агенту следует как можно продуктивнее работать с клиентами, чтобы времени на личную жизнь оставалось больше.
Сергей: Представь, пришел к тебе собственник из района, который ты не знаешь, и находится этот район на другом от тебя конце города. Тебе надо туда поехать, посмотреть объект. Потом открыть базы и посмотреть цены на аналогичные объекты. Обсудить с собственником цену, по которой будет выставлена квартира в рекламу, условия работы, цели сделки. Ты еще договор не подписал, а уже начал мотаться.
Феликс: Другое дело, когда ты пришел к собственнику, сходу сказал диапазон цен на его квартиру, а уже через неделю начал проводить показы, по той лишь простой причине, что ты уже в этом районе продал 3 аналогичных квартиры. В каком случае деньги будут заработаны быстрее?
Михаил: Вы еще забыли сказать, что между показами проходит 15-20 минут, мне не надо ездить. То есть в один вечер разным покупателям я могу показать три объекта разных собственников, с каждым из которых у меня договор.
Сергей: О правилах показа мы еще поговорим. Важно понять - агент продает свое личное время. Чем меньше он тратит времени на процесс при том же самом размере комиссионных, тем больше он получает в час.
Феликс: Есть такая формула. Доход агента есть время помноженное на знания. Другими словами, если знания нулевые, сколько ни бегай, дохода не будет. И наоборот: если знаешь, но не бегаешь, не тратишь время на поиск клиентов и работу с ними, дохода тоже не будет.
Сергей: Хорошо, что поднял вопрос знаний. Следует понять, а какие знания ценит продавец и покупатель, наш клиент? Одна из главных тем, которая их интересует: как можно выгодно купить или продать объект в их местности. Продавца вообще интересует, есть ли у агента тот, кто может купить его квартиру?
Михаил: Действительно, когда я приходил с собственнику в нашем районе и говорил, что у меня уже есть список потенциальных клиентов, то обсуждались лишь цели продажи и условия сотрудничества.
Феликс: Ровно это я каждый раз говорю агентам HIRSH. Лучший покупатель объекта живет и ходит поблизости, мы должны уметь найти этого покупателя в районе.
Михаил: Но агент верит - если дать объявления в рекламу, то тот, кому действительно надо, найдет.
Сергей: На наших семинарах мы с помощью реальных экспериментов, проведенных нами в Агентоне, показываем, почему клиент может не заметить в рекламе тот или иной объект.
Феликс: Вернемся к понятию “знания”: мне как собственнику действительно важно, а знает ли агент, как найти покупателя быстро? А еще лучше, если у него были бы люди на примете, которым интересно рассмотреть мой объект.
Михаил: Они обычно так и говорят: “Есть у вас кто-то на примете? Может, он купит мою квартиру? Приводите!”
Сергей: Получается, если я работаю в разных районах, у меня не накапливаются эти знания. Это раз. Работаю в одной локации - не трачу времени на поездки и лишние телодвижения. Это два. Если я продавал уже объект в этом районе, то следующий, похожий на него, я могу предложить покупателям, которым не подошел предыдущий. Это три. Работаю продуктивнее, время экономлю, а раз экономлю время при тех же доходах, значит, продаю свое время дороже.
Феликс: В точку! Знание поведения потенциальных покупателей в районе, особенностей собственников в этом районе, знание домов, дворов, подъездов - именно это хотят купить у меня покупатели. Это не значит, что именно за это они заплатят деньгами, они просто хотят сотрудничать со мной. Экономлю свое время и время покупателя.
Михаил: То, есть ограничение локации в большом городе дает мне только плюсы.
Сергей: Это логично укладывается в модель эффективной работы агента. Фокусировка и концентрация.
Феликс: Есть такое правило “капли краски”. Предлагаю его сформулировать.
Продолжение следует ...
Ссылки на предыдущие главы книги "Районный агент":
1 глава . Вместо введения, или в каком году живет российский рынок недвижимости.
2 глава. Сколько денег агенту нужно для счастья?
А что вы об этом думаете? Пишите в комментариях.
Хотите освоить профессию агента по недвижимости? Обращайтесь в нашу школу риэлторов по телефону +7 929 910-8579. Интересуетесь франшизой в сфере недвижимости? Мой номер +7 925 505-0422.
Подписка на канал, комментарии, лайки и репосты приветствуются )))
Понравилось?
