Иногда бывает так, что компания может спокойно обойтись без CRM, — и ничего страшного при этом не случится. Мы собрали три варианта, когда компании не будет пользы от CRM-системы.
Действительно, бывают такие ситуации, где внедрение подобной системы вообще никак не повлияет на бизнес, или, наоборот, будет его тормозить. Это значит, что выгода от использования CRM не видна на общем фоне, или затраты на её внедрение и обслуживание перевешивают все плюсы. Мы провели исследование и выяснили, когда CRM не принесёт ощутимой пользы для бизнеса.
Компания-поставщик, которая работает только с госзакупками
При такой организации бизнеса компания получает гарантированную стабильность — она всегда знает, что и кому она будет продавать. У неё нет внешних подрядчиков, она всё делает или производит сама и не зависит от других компаний.
Даже неважно, это производство или оказание услуг, — в любом случае такие компании специально создаются или перепрофилируются только под госзакупки. И если меняются условия игры или компания попадает в чёрный список ФАС — всё, на этом, обычно, бизнес закрывается полностью или реорганизуется в другую компанию, чтобы продолжить игру.
И им не нужна CRM — у них уже есть самый лояльный клиент в мире — государство, которое само говорит, что, как и на каких условиях ему требуется. С таким клиентом не нужна система выстраивания отношений — там нужна хорошая отчётность и выполнение контракта. А с остальным они как-нибудь разберутся.
Всё держится на личных связях директора
Иногда бывает так, что собственник бизнеса — свой в доску парень для всех, душа компании, и все сделки заключает на личном обаянии или харизме. Он знает, что любой конфликт можно разрешить, если позвонить напрямую владельцу бизнеса и поговорить с ним лично или на встрече.
Работники знают, что если случись чего — директор всё сделает как нужно, потому что так было всегда. Поставщики не отгружают в кредит как раньше? Директор договорится. Клиент хочет вернуть крупную партию товара? Директор позвонит ему и убедит этого не делать, да так это сделает, что клиент ещё останется доволен, что работает с такими замечательными ребятами.
В этих компаниях CRM даже если и внедряется, то, скорее, потому что так модно, или потому что «у всех уже так, а мы что?». И ведётся она тоже чаще всего формально, механически, или не ведётся совсем. Внедрили, попробовали — и забыли, работают как прежде. Всё равно ведь директор решит любую проблему — так зачем напрягаться?
Единственный случай, когда им пригодится CRM — когда директору надоест самому решать все проблемы бизнеса и он переложит это на своих сотрудников. Тогда придётся заново вспоминать про сделки, лиды и воронку продаж, вести клиентов и работать с ними. Но чаще всего, всё остаётся по-прежнему.
Бизнес — это хобби, у которого есть спонсор (собственник или кто-то ещё)
Удивительно, но много бизнесов в России работают по этому принципу. Директор или собственник могут даже этого не замечать — до тех пор, пока на компанию не станет уходить совсем уж много денег. А до этого момента работа идёт по принципу «Надо денег? Сейчас докину из своих».
Это не значит, что собственник плохой бизнесмен или управленец (хотя, так тоже часто бывает). Это значит, что ему комфортно так жить и работать. Например, у него появилось много денег, или богатые родители разрешают пользоваться своим капиталом — так почему бы не поиграть в бизнес? Это лёгкий способ за деньги купить себе статус предпринимателя, бизнесмена и делового человека. То, что бизнес планово убыточный, собственника нисколько не волнует — это для него вложения не в дело, а в общественное мнение о себе.
Или бывает так, что у состоятельного мужчины есть женщина, которая хочет своё дело. Ну, или, наоборот, тут от пола ничего не зависит. И этот мужчина выделяет в месяц определённую сумму, на которую она занимается своим хобби, называя это бизнесом. Если для мужчины это некритичная сумма — то пусть занимается, лишь бы ей было хорошо.
В обоих случаях CRM — абсолютно лишняя сущность в их бизнесе. С клиентами проблем нет, потому что нет клиентов, или все клиенты — друзья собственника. А если проблемы в бизнесе и возникают, то их сразу решают деньгами — просто потому что бизнес-стратегия изначально была такой. И там не нужно выстраивать отношения с клиентами — они и так были нормальные. Пока есть деньги — такой бизнес будет жить, и никакая CRM-система ему не помешает.