История от одного из наших сотрудников:
- "Я двадцать лет работаю на рынке, чему вы меня можете научить? В вашей системе Агентон есть заявки? Давайте, я отработаю и комиссионные вам занесу!
Я сидел и пытался понять, почему трачу время на нее. Пытался представить клиента, который согласится работать с ней, похожей по тону и уровню компетенции на рыночную торговку.
- Скажите, если вы двадцать лет на рынке, почему же вы пришли сюда и хотите заявок от клиентов? Почему у вас нет клиентской базы, почему у вас нет построенной за эти годы системы работы? Я уже даже не спрашиваю, почему у вас нет штата сотрудников и своего агентства.
- Почему вы мне хамите?
- Нет, я просто не лицемерю. Говорю правду, а она вам не нравится. Поэтому, прежде чем дать вам заявки в системе Агентон, мы предлагаем обучиться грамотно работать с одним районом, закрепить область, изучить этот район и рынок квартир в продаже. После этого вы сможете называться экспертом по этому району, а мы сможем гарантировать клиенту, что вы действительно поможете ему.
- Меня не устраивает такой подход, мне обещали дать заявки!
- Практика показывает, что агенты без подготовки не умеют работать с интернет-заявками. Предлагаю начать с обучения. Иначе вы еще следующие двадцать лет не достигнете стабильных показателей.
Она ушла, хлопнув дверью, инерция мышления не позволяет ей стать успешной."
С этого рассказа сотрудника Агентон мы и начали 19 ноября 2014 года работать над книгой “Районный агент”.
Сергей: Понимаете, если их не обучать, они не смогут работать системно!
Михаил: Ну послушайте же меня! Не будут они ничего читать и учить, пока не поймут мотивации! Есть книжка Аллена Карра “Легкий способ бросить курить”. Почему ее читают? Потому что работает, потому что с первой страницы книги автор доказывает: прочитаешь книгу и бросишь курить. Цель чтения понятна.
Феликс: То, есть ты хочешь, чтобы мы тоже начали с цели? Какую же нам цель поставить?
Сергей: Ну очевидно, что цель у нас замеряется тремя основными показателями.
Феликс: Не всем очевидно, какими показателями, сформулируй конкретно.
Сергей: Первое - что хотим? Второе - сколько для этого надо? И третье - когда хотим достичь цели? Короче, качественный и количественный показатель, дата достижения.
Михаил: Слушайте, давайте проще. Сколько агенту по недвижимости сегодня в России денег надо для счастья?
Сергей: Ну, махнул, “счастье” - показатель относительный.
Феликс: И все-таки это считается. Давай с тобой сделаем таблицу для того, чтобы понимать сколько нужно для счастья агенту:
А) В Москве;
Б) В Московской области;
В) В двух любых региональных городах.
Сергей: Ты увидишь, что в абсолютном показателе цифры будут одинаковые, весь мой опыт управления компанией показывает, что агент по недвижимости всегда держит в голове определенную сумму, которую хочет иметь в кармане каждый месяц.
Михаил: Я к этому вас и подвожу.
Феликс: Сколько агенту нужно для счастья в Москве? 150-200 тысяч в месяц? На мой взгляд, как только они достигают такой суммы, перестают работать и развиваться.
Сергей: Вот именно. Именно поэтому агентский рынок в Москве самый отсталый в России. Для достижения таких показателей достаточно пары сделок в месяц.
Феликс: Хорошо, давай возьмем два города, например, Липецк и Пермь. Что для счастья нужно в этих городах? Все-таки, есть разница в цене метра, соответственно, и разные по размеру комиссионные. Чтобы посчитать, сколько надо, нужно знать и размер комиссионных, и количество сделок, которые может провести агент по недвижимости в таком городе. Начнем с Липецка. Мы все вместе были в Липецке, и там нам назвали комиссию…
Михаил: 30-40 тысяч рублей со сделки.
Феликс: Итак, если я агент, который пусть даже работает в какой-то небольшой компании, то мне, чтобы хорошо себя чувствовать в Липецке, необходимо порядка 60-70 тысяч рублей получить на руки.Тогда я уже очень успешный агент. Ты согласен со мной?
Сергей: Согласен, все-таки уровень расходов в Липецке не московский.
Феликс: Значит мне нужно 3-4 сделки в месяц, да?
Сергей: Да, если работать “50 на 50” с агентcтвом.
Михаил: Отлично, значит, нужно три сделки в месяц или тридцать сделок в году, так?
Феликс: Так и практика офисов в HIRSH в регионах это доказывает.
Сергей: Что мне нужно, чтобы быть счастливым в Перми?
Феликс: Наша стандартная комиссия в Перми - 6%, это около 100 000 - 120 000 рублей.
Сергей: Прекрасный результат! Агент, имея 1,5 сделки в месяц, зарабатывает почти 100 000 и чувствует себя хорошо?
Феликс: Абсолютно!
Михаил: Получается, что в Москве и Перми картина схожая, двух сделок в месяц агенту вполне достаточно для счастья. В Липецке придется делать три сделки в месяц, что тоже достижимо.
Сергей: Давайте возьмем и сведем все к такому показателю. Агенту в России для счастья надо делать не меньше 35 сделок в год.
Феликс: Отличный показатель. Мы сейчас выяснили, что, прочитав эту книгу, они стабильно смогут зарабатывать в Москве 3,5 миллиона рублей в год, в Перми - 3 миллиона, а в Липецке - около 1,5 миллионов.
Михаил: Да, если кого-то из них не устраивает такой доход, могут дальше книгу не читать. Мы же не волшебные технологии собрались тут обсуждать, а наш реальный опыт.
Сергей: Тогда хорошо бы показать, как это возможно достигнуть.
Продолжение следует ...
Хотите освоить профессию агента по недвижимости? Обращайтесь в нашу школу риэлторов по телефону +7 929 910-8579. Интересуетесь франшизой в сфере недвижимости? Мой номер +7 925 505-0422.
