Это первая часть записей, которые я делал по ходу чтения книги Джима Кемпа. Именно эту книгу с вероятностью 98% вам порекомендуют в ответ на вопрос «что почитать о переговорах?».
Автор критикует популярную на западе систему ведения переговоров win-win, когда каждая сторона идет на уступки, и предлагает свою технику.
Это не совсем конспект, это то, как я себе записал то, что хотел запомнить. Иногда дословно, иногда своими словами.
- В системе Выиграть-Выиграть, очень популярной в западных школах, сделка заключается путем взаимных уступок. Это плохо, потому что в результате каждая сторона получает не то, что хочет, а довольствуется результатом компромисса.
— - Если вы покажете противнику, что нуждаетесь в этой сделке, тогда он получит рычаги контроля над вами. Легко поддаться этому чувству и потерять контроль над ситуацией. Вы хотите заключить эту сделку, но не нуждаетесь в ней. Как вы хотели бы приобрести автомобиль, но не нуждаетесь в нем.
— - Не торопитесь завершить сделку — стремление к завершению выдает нужду и заставляет концентрироваться на результате, которым невозможно управлять.Нужно сосредоточиться на самой сделке, на средствах, которыми вы располагаете для ее заключения. Пусть это займёт столько времени, сколько потребуется, это лучше чем в спешке заключить невыгодный контракт.
— - Проигрыш не имеет значения, если сделка сорвется, то это будет потеря противника, а не ваша.
— - Позвольте противнику чувствовать себя в порядке. Если ему нравится хвастаться, пусть делает это, если ему хочется продемонстрировать глубокое понимание ситуации — пусть делает это. Важно чтобы он расслабился.
— - Не бойтесь быть не идеальным. Никому не нравится находиться в обществе идеальных людей. Позвольте противнику в чем-то помочь вам, одолжите ручку или листок бумаги, сделайте вид, что вам трудно сформулировать вопрос. Если вести себя слишком напористо и уверенно, это может вызвать подозрения и ожидание подвоха или спровоцировать защитную реакцию.
— - Обращайтесь к чувствам противника, постарайтесь понять чего он действительно хочет, каковы его истинные мотивы. Часто это не то, о чем он сам открыто заявляет. Обращение к его эмоциям гораздо эффективнее манипулирования фактами. Факты неоспоримы, но часто для человека они не играют никакой роли. Например все курильщики знают факты о вреде курения, но разве хоть кому-то это знание помогло бросить курить?
— - Слишком раннее необдуманное согласие опасно, потому что может оказаться коварной ловушкой, установленной хитроумным хищником. Ответ «нет» призывает к обсуждению, заставляет вести себя рационально. Обсуждая вы можете подобраться к реальным проблемам и нуждам. Увеличивается шанс заключить сделку на выгодных для всех условиях.
— - Переговоры — это соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая сторона имеет право вето.
— - Никогда не пытайтесь спасти своего противника, этим вы навредите и себе и ему. Если вы спасаете своего оппонента, то начинаете нести ответственность за его решения. И если у него возникнут проблемы, то вас обвинят в этом. А значит вам придется идти на компромиссы, чтобы ваш противник выиграл.
— - Важно действуя трезво и рационально заслужить уважение в глазах противника, но не пытаться понравиться ему. Потому что человек с той стороны стола не хочет быть вашим другом. Его заботит совсем другое. И если пытаться сохранить дружеские отношения, то это скорее всего приведет к вашему провалу.
— - Любой человек предпочтёт иметь дело с пусть неприятным, но эффективным профессионалом, чем с милым, но неэффективным раздолбаем.
— - Если вы приняли неудачное решение, просто примите следующее получше. Переговоры, это цепочка решений приводящая к результату. Просто продолжайте двигаться вперед и действовать, не позволяйте страху перед возможной ошибкой парализовать вас или слишком рано сказать «да», только чтобы это скорее закончилось.
— - Не бойтесь сказать «нет» или услышать тоже в ответ. «Нет» вас не испугает, потому что вы не испытываете нужды и вы сами можете легко сказать нет, потому что не боитесь задеть чьих-то чувств.
— - Ваша миссия и все ваши заявления должны быть обращены к миру противника, указывать на пользу и выгоды в его системе координат, в его ценностях. Потому что противник это основа вашей жизни, без него невозможна победа.
