Утеплять диалоги в точках контакта будет проще!
Есть безпроигрышный вариант прервать собеседника! Cпроси его:
- А кто ты по гороскопу?
И услышав ответ, кивни и промолчи.
Я не разбираюсь в астрологии, чтобы по знаку зодиака определить, как мне лучше взаимодействовать. Возможно ты обладаешь таким навыком? Если что, я - водолей. Мне чаще встречаются люди, которые применяют знак зодиака как ярлык: "А ну понятно, ты же водолей!". Что понятно? И самое главное: а что дальше? Что изменится в твоём поведении, чтобы наше общение стало продуктивнее?
Классификация DISC
Вот тест для определения твоего типа по DISC. А тут можешь почитать теорию.
В этой классисификации понятно, что нужно сказать доминирующему типу, а что аналитическому. Когда мы создаём точку контакта в иделе тестировать её от лица четырёх типов клиентов. Когда создаём промоматериалы, лучше пусть это будет лифлет, где разные полосы ориентированы на разные типы. Ну четыре коплекта визиток - высший пилотаж!
А что делать, пока не видишь человека?
Этим и привлекательна для продавцов работа в социальных сетях: в большинстве случаев сразу можно разобраться с кем имеешь дело. Если возможности подсмотреть "профиль" собеседника возможности нет, будут полезны 3-4 вопроса, которые ты можешь задать в переписке или по телефону, чтобы определить тип собеседника.
Преврати психологический тест в формальные вопросы
Если начать задавать вопросы из теста на определение типа личности в разговоре, человек подумает, что ошибся. Нужны вопросы, которые будут соответствовать моменту. Здесь поможет понимание, к какому типу личности ты сама относишься? Если ты спрашиваешь о цели звонка, уточняешь "температуру", спрашивая о сроках, бюджете, точности понимания результата - скорее ты доминирующий тип.
Если ты рада обсудить с клиентом его потребность, используешь формулировку "расскажите о задаче", узнаёшь "чем вы вообще занимаетесь" - ты влияющий.
Если в твоей речи есть фразы "чем я могу помочь", "мне это знакомо", "как вам будет удобнее?" - ты стабильный тип.
Если ты любишь "анкетировать" человека, прежде чем начать общаться, а на самом деле в понимании влиябщего типа, так и не начинаешь общаться)) - ты анализирующий тип.
Теперь понятно, как в речи или переписке понять что за тип к тебе обращается?
Используй проверочные ответы
Если человек начинает разговор со слов мне нужно сделать ... и описывает желаемый результат, готовься составлять КП и назначь время, когда человек его получит.
Если человек начинает "с кем я могу обсудить" начни с фразы "О, это как раз по моей части. Давайте пообщаемся!"
Если слышишь/читаешь: "мне нужно помочь с ..." и человек описывавает проблему, начини с "Давайте я вам опишу, как мы решаем такие задачи, чтобы вы могли понять, подходит ли вам наше решение."
Если ощущаешь себя на допросе - просто отвечай, может быть человек в какой-то момент и начнёт общаться))
Если ты с ответом попала, то ты услышишь, что собеседник потеплел: изменились его темп речи и длина сообщений, появился интерес, ты начала больше узнавать о собседенике! Поздравляю!
Твой проводник в мире маркетинговых технологий и немного в типологиях Аврора Крафт-Награди!
__________________________________________
Чек-лист для взлёта продаж!
1. Поставь лайк этой записи (это справа ->), чтобы в твоей ленте Яндекс.Дзена было больше о коммуникации и типологиях личности!
2. Подпишись на канал и социальные сети - я регулярно провожу в них бесплатные марафоны для повышения ценности точек контакта!
3. И к нам в АВ-крафт чтобы создавать промоматериалы в соответствии с типом личности!
