В ходе работы потенциальные клиенты нам часто говорят - «Интернет не работает! Мы лучше по-старинке, листовки сделаем или на радио рекламу. Чтобы быть уверенными….». И теряют часть клиентов. Значительную часть.
Мы имеем успешные кейсы в различных нишах и регионах и точно знаем, что при профессиональном подходе и используя инструменты интернет-маркетинга, можно эффективно привлекать новых клиентов и получать дополнительную прибыль в любых сферах бизнеса.
Это доказано на собственном опыте, даже в таких конкурентных нишах, как стоматологические клиники и натяжные потолки!
Сегодня мы хотим поделиться с вами мыслями о том, почему в то время, как одни компании успешно используют интернет-рекламу в качестве основного канала продаж, у других «интернет не работает».
1. Качество работ подрядчика.
На рынке рекламы, наверное, как и на любом другом, далеко не все подрядчики оказывают услуги профессионально и качественно. Причин может быть много: недостаток опыта, отсутствие в команде специалистов с необходимыми компетенциями, слишком дешёвая ценовая политика, которая заставляет экономить на качестве.
Основной совет здесь – не выбирайте подрядчиков на маркетинг исключительно по ценовому критерию.
Обратите внимание на следующие моменты:
· Опыт компании. Изучите кейсы и примеры работ на сайте и в социальных сетях.
Свяжитесь с компанией, попросите рассказать подробнее о реализованных проектах. Часто digital-агентства выкладывают на сайте далеко не все свои работы. Расскажите о своей нише, скорее всего компания подготовит для вас примеры работ в схожих направлениях;
· Штат сотрудников. Уточните количество и профиль сотрудников в штате компании. Для качественного оказания услуг агентству необходимо иметь в штате как минимум маркетолога, дизайнера, программиста, копирайтера и менеджера проектов;
· Весь спектр услуг. Крайне желательно, чтобы весь цикл привлечения клиентов через интернет (например, разработка сайта и настройка контекстной рекламы) реализовывала одна компания. В противном случае велик риск попасть в ситуацию, в которой подрядчики будут перекладывать ответственность друг на друга. В этом и кроется основной недостаток работы с фрилансерами – вы не получаете продуманного комплексного подхода и «единого окна ответственности»;
· Подход к работе. Уточните на какие этапы будет разбита работа над проектом. Если вам предлагают самостоятельно заполнять брифы и полностью готовить всю информацию для будущего сайта – это сигнал недостаточно профессионального подхода.
Работа исполнителя должна начинаться с предварительного анализа рынка и вашей компании, исследования конкурентов и подготовки структуры будущего сайта. Затем собирается базовая информация от заказчика и формируется контент сайта: пишутся тексты, проводится фотосессия. Только после этого начинается отрисовка дизайна, вёрстка и программирование.
Важным фактором является постоянное ведение и развитие проекта.
Если вам говорят, что после запуска сайта и контекстной рекламы, этот инструмент будет эффективно работать без какой-либо поддержки – это ещё 1 повод насторожиться.
Во-первых, постоянно меняется поведение пользователей в интернете, уровень конкуренции, алгоритмы рекламных инструментов, сменяют друг друга тренды в web-дизайне и маркетинге;
Во-вторых, часто номенклатура продукции/услуг компании и торговые предложения тоже корректируется. Имеют место сезонность, акции, распродажи и т.д.
Даже самый эффективный рекламный канал сегодня может перестать работать завтра.
Поэтому компания должна постоянно вести и развивать свои проекты, причём делать это на основе аналитики, а не собственных догадок.
Ведь эффективный маркетинг – это постоянное тестирование гипотез и оценка их эффективности.
Не стоить экономить на работах, связанных с маркетингом, ведь реклама не бывает дешёвой или дорогой, реклама бывает эффективной или неэффективной.
Лучше вложить 100 рублей в эффективный маркетинг, чем 10 в тот, который не принесет ни рубля.
2. Завышенные ожидания.
Ещё одной проблемой является некорректные ожидания результатов тех или иных работ.
Например, бывают случаи, когда при настройке контекстной рекламы заказчики требуют гарантий числа продаж. При этом полностью забывают о том, что контекстная реклама закрывает лишь 1 небольшой участок цепочки прохождения потенциально клиента от объявления до покупки. И на уровень продаж влияет ещё большой ряд факторов: сайт, конкурентоспособность торгового предложения, репутация компании и многое другое.
Поэтому с точки зрения заказчика важно понимать на какой участок процесса какой маркетинговый инструмент влияет и по каким показателям отслеживать его эффективность.
Разберём самый распространённый канал – привлечение новых клиентов через сайт и контекстную рекламу.
Если подрядчик выполняет работы по настройке контекстной рекламе, он может гарантировать число переходов потенциальных клиентов на сайт по определённой цене.
Здесь отслеживаются следующие показатели:
· Количественный – число переходов и стоимость 1 перехода;
· Качественный – чистота трафика, то есть показатель того, что трафик целевой. Отслеживаем по среднему времени посетителя на сайте и % отказов.
Отказ – уход посетителя ранее чем через 15 секунд после захода на сайт.
В зависимости от ниши в среднем % отказов в контекстной рекламе не должен превышать 15% на поиске и 30% в РСЯ.
Если исполнитель реализует рекламный канал полностью, то есть анализирует рынок, разрабатывает сайт и настраивает контекстную рекламу, то он уже может гарантировать количество заявок потенциальных клиентов (лидов).
В этом случае, помимо стоимости и числа переходов на сайт, отслеживаем конверсию сайта, стоимость заявки и число заявок с канала.
Ещё несколько уточняющих моментов:
· Лид – это ещё не продажа, поэтому не забывайте о важности их обработки;
· Большая часть заявок обычно поступает в виде звонков. Старайтесь фиксировать источник каждого входящего звонка в вашу компанию вручную или используя технологии calltracking;
· Считайте рентабельность товаров и услуг. Отслеживайте соотношение стоимости привлечения клиента и полученной с него прибыли;
· Не забывайте про LTV, или по-простому, прибыль, полученную с клиента за весь его жизненный цикл. Во многих нишах стоимость привлечения клиента не окупается с первой сделки, но повторные или абонентские продажи приносят хорошую прибыль;
· Мы в качестве примера разобрали лишь 1 рекламный канал. В других каналах отличаются и целевые метрики. Мы будем более подробно разбирать различные инструменты интернет-маркетинга в наших следующих статьях;
Сегодня мы постарались, основываясь на нашем опыте, кратко описать 2 основных блока проблем, ведущих к низкой эффективности интернет-маркетинга.
Выбирайте профессиональных подрядчиков, формируйте корректные цели и задачи, тестируйте гипотезы и анализируйте результаты.
Тогда ваш маркетинг будет эффективно работать и постоянно развиваться. А соответственно и бизнес будет приносить прибыль!
Узнать больше о нашей компании и ознакомиться с примерами работ вы можете на сайте asap-ag.ru.
