Как реально работает CRM в вашей компании?
Чтобы понять это, надо проверить работу сотрудников. Тут необходимы принцип презумпции виновности, т.е. руководитель должен доказать отсутствие нарушений.
1) Верность и полнота входящей информации.
Обеспечиваем 100% регистрацию трафика. Тут помогут программные средства: автоматическое создание ЛИДа в системе CRM при обращении клиента через сайт, виджет, входящий звонок. Анализируем и снижаем количество ЛИДов с некорректной информацией.
2) Достоверность информации на этапах сделки.
Создаем регламент для каждого этапа продаж. Прослушиваем телефонные звонки, наблюдаем за работой менеджеров, организуем проверки тайного покупателя при очном визите, звонке, обращении по почте или через заявку на сайте.
3) Анализ показателей продавцов.
Учитываем не только количество продаж, но и конверсию на этапах. Если отдел продаж работает как колл-центр, анализируем загрузку менеджеров. Тут поможет блок УПРВ (учет и планирование рабочего времени). Контролируем правильность выставления статусов с помощью прямого наблюдения, анализа онлайн видеозаписи.
4) План работы с отделом продаж на основе полученной из CRM информации.
На основе показателей конверсии выставляем индивидуальные командные планы для менеджеров, распределяем трафик, обучаем. Учитываем общее количество сделок.
5) Оценка действий руководителя отдела продаж.
Для контроля качества работы CRM выделяем отдельного сотрудника, выборочный контроль - со стороны руководителя отдела продаж. Он должен фиксировать протоколы встреч и собраний, проводить выборочные проверки. А главный показатель его работы - положительный тренд по качественным/ количественным показателям сотрудников и всего отдела.
Мы в соцсетях:
