Кто чем развлекался на выходных, а Урванцев тайным покупателем обошел десяток ювелирных магазинов крупнейших конкурирующих брендов. Да не один, а в приятной симпатичной компании.
И вот что сказать хочется…
Бюджеты на маркетинг, рекламу, тренинги (здоровенные такие бюджеты!), похоже, сливаются на 90% зря.
И лучше бы со мной никак не работали, чем так.
Сразу с порога:
Здрааавствуйте, у нас сегодня скидки до .....идесяти процентов!
Потом за пять минут напомнили о скидках еще раз десять.
И улыбка до ушей.
Моя спутница поделилась потом:
Смотрю сережки за тридцать тысяч - реально нравятся, всем хороши... Доходит до обсуждения цены, и продавец радостно так сообщает, что по акции, да если еще карту приобрести, сумма будет не тридцать, а девять тысяч. Девять... Я не хочу настолько дешевые сережки. Я не хочу носить настолько дешевые вещи... Если бы она сделала скидку до двадцати пяти, я была бы счастлива, но так...
И еще куча ошибок, одна другой веселее.
Лучшая в моем рейтинге девушка говорила не о скидках, а по какому поводу подбираю подарок, цепочки какой длины любит носить моя девушка (и обаятельно показала на себе, где будет 45, а где - 55 сантиметров ))), подо что будем подбирать подвеску - под глаза, волосы или знак гороскопа, почему надежнее брать цепочки якорного плетения, чем фианиты отличаются от хризолитов...
За десять минут от цепочки за пятнадцать тысяч мы совершенно естественно и незаметно перешли к обсуждению комплекта цепочка-подвеска-серьги-браслет за шестьдесят.
О скидках я услышал всего пару раз, когда обсуждали цену.
Все без натуги, легко и естественно.
Техники-приемы-скрипты...
Все это работает и дает взрывной эффект в продажах, если на этапе подбора мы взяли тех, кому другой человек - интересен.
Кто искренне хочет не впарить, а помочь.
Кому общаться - нравится.
Вот почему бы ему, такому хорошему, не любить наших покупателей с нашим прайсом под мышкой?
Именно таких сотрудников проще всего обучить правильной "экспертной" технологии продаж (по какому поводу..., цепочки какой длины любите..., подо что подбираем..., почему лучше это, а не то..., чем фианиты отличаются от хризолитов...).
Грустно-риторические вопросы.
Читатель, как вы думаете, можно ли против воли научить взрослого человека искренне интересоваться не только своими "планом-зарплатой", а задачами и проблемами покупателя?
Почему отделы персонала на внешность и опыт обращают внимание, а на принадлежность к "сервисному психотипу" - нет?
Почему в школах нет предмета "навыки общения", где детям развивали бы простейшие навыки эмпатии?
Нужно ли учить продажам и переговорам с детства?
Если нет, почему? Если да, как?
©Алексей Урванцев.
ТОП-20 лучших российских тренеров:
- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).
В списке 28 лучших бизнес-тренеров России по итогам исследования журнала "Управление персоналом" 2018.
Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.
www.urvancev.info
mail@urvancev.info
8 903 530 58 94
(Если статья понравилась, лайк, комментарии, подписка :)
