Роман рассказывает о том, как в агентстве выстраивают отношения с клиентами, что для него значит быть наставником и почему команда стала второй семьёй.
О своей роли в агентстве
Как ты устроился в агентство?
Впервые я узнал об IT-Agency в 2011 году. Как-то в разговоре мой шеф на прежней работе упомянул агентство и поставил его в пример. Мне стало интересно, я посмотрел на сайте вакансию джедая и подумал, что это адский космос. Первая мысль: «Я никогда в жизни это не потяну!».
Спустя время я перебрался в Одессу и устроился в рекламное агентство. Так сложилось, что я сам продал проект, а затем вёл его как менеджер и как специалист. Практически все свои силы я сконцентрировал на одном проекте. И такой подход мне очень понравился.
В 2015 году я встретился со старым знакомым Димой Недугиным, который на тот момент работал в IT-Agency. Он рассказывал о том, как всё устроено в агентстве, и я понял, что он делает то же самое, что и я, но только более системно и на более крупных проектах.
Я загорелся и откликнулся на вакансию джедая. После тестового задания меня пригласили на стажировку.
Из-за того, что я совмещал основную работу и стажировку, иногда приходилось делать джедайские задачи по ночам. Но это не вызывает плохих воспоминаний. Как раз в одну из тех ночей у меня оформилось понимание: всё, что ты делаешь, нужно в первую очередь тебе.
Если ты не готов прикладывать усилия, находить и инвестировать время, стоит честно задать вопрос — тебе оно надо?
Сейчас, когда я ищу ребят в команду, мне очень важно, чтобы у них было такое же отношение к работе. При этом я не жду, что кто-то будетработать по ночам. Важно понимать разницу между упорством, целеустремлённостью и жертвоприношением.
Что входит в твои обязанности?
Я ведущий джедай. В моей работе есть три направления.
Первое — это клиентские проекты. Я запускаю их, отвечаю за стратегию и управляю командой специалистов.
Второе — это люди. Я ращу новое поколение джедаев. Сейчас у меня четыре ведомых специалиста. Один из них уже сам стал ведущим. Работа с людьми приносит мне большое удовольствие. Я очень горжусь ребятами и их результатами.
Третье — административные функции. Я отвечаю за продажи и подготовку предложений для клиентов. Вместе с менеджерами мы анализируем заявки, смотрим, как мы можем достичь клиентской цели, или помогаем её сформулировать и составляем коммерческое предложение.
Расскажи подробнее, как в агентстве составляют коммерческое предложение?
Подготовка коммерческих предложений у нас занимает минимум 40 часов. Она включает в себя всевозможные анализы того, что происходит у клиента: анализ рекламы, отчётности, сайта, отдела продаж. Мы со всех сторон смотрим на проект и находим точки роста. Затем рассматриваем различные сценарии того, как бы мы могли помочь клиенту. Отталкиваясь от этого, делаем предложение.
Самое долгая подготовка коммерческого предложения длилась 500 часов. Это был большой проект, поэтому такая степень погружения была оправдана. Наверное, только поэтому мы сумели продать и реализовать задуманное. Без погружения на старте, точного планирования и прогнозирования нельзя добиться хорошего результата. Мы не можем подписаться под какими-то цифрами , взятыми с потолка, потому что рискуем деньгами клиента и именем агентства.
В агентстве много говорят о пользе для клиента. А что ты вкладываешь в это понятие?
Для меня быть полезным клиенту — значит не продавать задачи ради задач и время ради времени, чтобы на этом заработать. Если ты продаёшь сайт, сделай так, чтобы он был с большей конверсией, чем предыдущий, чтобы он принёс клиенту больше денег. Если придумываешь стратегию, думай о том, как она впишется в бизнес-процессы клиента.
Делай хорошо и честно правильные вещи, и тебе самому будет круто
Клиент с нами до тех пор, пока наша цена и польза, которую мы приносим, соизмеримы. Если можешь принести пользу, принеси её. Если не можешь, не придумывай её только ради того, чтобы взять проект.
О роли ведущего и наставничестве
Как начинался твой путь в агентстве?
Помню, как я проработал всего месяц, и мой ведущий ушёл в отпуск на две недели. Он отправился на курс медитации, поэтому ему нельзя было ни звонить, ни писать. Комплексный проект, в котором мы отвечали за все зоны, полностью лёг на меня. Но это не значит, что я остался один.
Над каждым проектом работает целая команда. Два ведущих — джедай и менеджер — привлекают своих ребят и специалистов по отдельным зонам: SEO, дизайн, разработка. Ребята знают, что если кто-то одинне справится, даст маху вся команда. Поэтому каждый стремится сделать хорошо. При этом мы всегда готовы подстраховать друг друга.
Благодаря команде, в отсутствие моего ведущего всё прошло хорошо. Когда проект закончился и мы вывели его на хорошие показатели, я начал погружаться в проведение аудитов и подготовку стратегий для других клиентов.
Мне нравится, что в агентстве всегда присутствует повышающий коэффициент. Это когда каждая новая задача чуть сложнее и интереснее предыдущей. Мне это нравится.
Как тебе предложили стать ведущим?
Когда мой ведущий ушёл из агентства, Сева предложил мне взять эту роль на себя. Мне дали проект и двух специалистов. За 3–4 месяца я должен был стать автономной боевой единицей. Это значит показать, что я могу выстроить работу на проекте и взаимоотношения с ребятами и при этом достигать результата. Всё получилось! В мае 2017-го года я официально стал ведущим.
Ты сразу знал, что делать и как себя вести?
До того как я стал ведущим, у меня уже было примерное видение и понимание, что и как я буду делать в каждой ситуации. На меня очень сильно повлиял мой ведущий и книги Дэвида Майстера и Максима Батырева. Мой подход к работе с ребятами — квинтэссенция этих подходов.
Обычно ведущие сами подбирают ребят в свою команду: проводят собеседования, приглашают на стажировки, принимают решение, брать человека в штат или нет. Каждый сам решает, с кем хочет ходить в разведку и прикрывать отход. У меня получилось немного по-другому.
Мой ведущий ушёл из агентства, и практически все его ребята перетекли ко мне. Мне нужно было выстроить с ними отношения, и я переживал, примут ли они меня. Поэтому закопался в тему наставничества и даже написал об этом статью.
Со временем получилось с каждым из ребят выстроить доверительные отношения, в которых нам комфортно и интересно. При этом все растут и у всех крутые результаты. Но это не только моя заслуга. По большей части это заслуга самих ребят, потому что они осознанные и мотивированные. В такой среде очень просто быть ведущим.
У нас неклассические начальники и неклассические руководители. Мы, скорее, наставники — люди, которые помогают расти новому поколению
Это очень похоже на работу тренера в спортивной команде. Тренер — это человек, который уже прошёл этот путь, наработал опыт. Поэтому спортсмены добровольно доверяют ему право ворчать на них.
У Майстера есть такое выражение — «получить право на ворчание». Это когда человек принимает решение, что он хочет вырасти, и сознательно доверяет тебе функцию регулярно спрашивать, как у него дела, насколько он продвинулся, как вырос.
Другая задача наставника — помочь ребятам получить нужный опыт, подобрать соответствующие проекты, показать крутые результаты, на которые можно ориентироваться. У ребят очень много своих здравых интересных идей. От них ни в коем случае не надо отворачиваться. Наоборот, если человеку что-то интересно, его что-то зажигает, нужно помочь развить это. Ни в коем случае не гасить.
Благодаря такому подходу со временем у тебя получается команда, на которую ты можешь во всём опереться. Я со своими ребятами спокойно пойду в разведку на Марс.
У тебя уже большой опыт в наставничестве. Как думаешь, что мешает людям расти? Есть какие-то общие причины?
Я не сказал бы, что что-то мешает. Во-первых, все люди разные, у каждого свои особенности. Кажется, что задача наставника — учитывать эти особенности и правильно работать с ними. Во-вторых, не надо ожидать от людей тех же результатов, которые можешь выдать сам. Каждый работает в меру своего опыта и возможностей.
Задача ведущего — максимально развить сильные стороны ведомого и нивелировать слабые
Если у человека есть пробелы, нужно последовательной работой вывести слабые зоны хотя бы на средний уровень, чтобы это не было явно провальным местом. Я не думаю, что хороший путь — делать из слабой стороны сильную. На это уйдёт очень много времени, у человека будет громадное сопротивление. Ему может быть даже физически больно перестраиваться. Да и зачем, если он может показать более крутые результаты в той плоскости, где ему комфортно.
При этом надо помнить: всё, что ты делаешь, в первую очередь нужно только тебе. Если нет внутренней мотивации, у тебя ничего не получится. Каким бы крутым ни был наставник, если ты не готов впахивать, расти и развиваться, у тебя ничего не получится, извини.
Спортивный комментатор Джо Роган сказал: «Нет никакой итоговой конечной точки, в которой ты будешь абсолютно счастлив». Магия сводится к тому, чтобы научиться наслаждаться процессом.
При этом ты должен каждый день делать шажок вперёд. Хоть в чём-нибудьстановиться лучше. Зная, что ты идёшь в правильном направлении и рано или поздно взберёшься на вершину, ты радуешься самому процессу самосовершенствования.
О личной эффективности
Если посмотреть твой календарь, то у тебя практически всё расписано на несколько недель вперёд. Как ты отслеживаешь задачи и потраченное время, чтобы не допускать переработок?
У меня давно выработался механизм с трекингом времени и подсчётом результатов за день. Если за день я сделал достаточно: провёл все встречи, выполнил все задачи, которые планировал, я могу со спокойной душой закрыть ноутбук и больше не думать о работе.
Плюс я стараюсь действовать по принципу маятника. Если одна неделя была сильно напряжённая, то следующую неделю я стараюсь сделать более расслабленной. Допустим, не брать дополнительных задач, а провести только обязательные встречи. Отработать не 30 часов, а 25.
Нормально признавать, что тебе нужен отдых
Кажется, что очень важно следить за балансом работы и отдыха и управлять им. Человек не может долго находиться в одном состоянии, он просто сломается. Лично у меня без этого не получается.
Важно помнить, что мы не спринт бежим. Мы бежим долгий, упорный марафон. Чтобы одолеть дистанцию, надо правильно рассчитать силы, держать темп, дышать.
А где ты фиксируешь задачи и время?
Всё агентство перешло на трекинг времени в коллабе. Я настроил себе отдельный дашборд. Эта вкладка всегда закреплена. Я смотрю результаты за день и понимаю, пора мне заканчивать или нет.
Какие для тебя есть сложности в удалённой работе? И как ты с этим справляешься?
Столкнувшись с удалённой работой, я переживал, справлюсь ли. На самом деле плюсов сильно больше, чем минусов. Ты можешь работать, когда тебе удобно, самостоятельно планировать рабочее время и процесс.
Дома меньше отвлекающих факторов. Ты сел, сконцентрировался и выдал суперрезультат. Часто ли, сидя в офисе, ты можешь погрузиться в работу на 3-4 часа? Я думаю, нет. Может быть, в субботу, когда никого нет.
Самое первое, что нужно сделать на удалённой работе — это выработать самодисциплину. У каждого это происходит по-своему. У меня получилось благодаря дневнику времени и фиксации того, что я сделал.
Есть ещё один чит-код. Главное — это твои результаты. Ни как ты одет, ни какая у тебя причёска, ни какой ты приятный парень. Это всё неважно.
На удалёнке за тебя говорят твои результаты
Мы делаем коммерческие проекты, зарабатываем деньги, а значит, должны показывать крутые результаты.
В агентстве много новых больших задач. Есть ли у тебя страх перед новой задачей? Как ты с ним справляешься?
У меня на этот счёт цитата из книги Дэвида Майстера «Истинный профессионализм»: «Вся штука в том, чтобы начать что-то делать».
Сложная задача? Хорошо. Посмотри на неё, открой шаблон понимания задачи, заполни его. И через час ты обнаружишь, что задача превращается в понятный процесс.
Вообще, книги Майстера — отражение того, как мы видим работу в агентстве. В странах СНГ есть некий вакуум в бизнес-образовании. Мы как дети, многое делаем по наитию, хотя все бизнес-принципы были прописаны на Западе в 80-х годах. Надо просто пойти и прочитать.
О саморазвитии, семье и планах на будущее
Как ты находишь время на саморазвитие?
Саморазвитие должно быть еженедельной регулярной задачей. У меня это выражается в английском и чтении бизнес-литературы.
Раньше я довольно скептически относился к бизнес-литературе. Но после прочтения Майстера, Кемпа, Батырева и других я в корне изменил своё мнение. Ребята уже всё придумали.
Сколько времени ты тратишь на обучение?
На английский часов пять — уроки плюс домашние задания. И чтение книг по часу в день. Хотелось бы больше, но для работы нужен свежий мозг.
В процессе работы я тоже учусь: осваиваю новые технологии, инструменты, придумываю что-то.
Как справляешься с сидячим образом жизни?
Я хожу в спортзал и в течение рабочей недели мы с женой пару раз выезжаем прогуляться в центр. У нас есть любимый маршрут, который занимает примерно 7 000 шагов. Мне этого хватает.
У тебя в блоге написано «Муж, сын, брат, джедай в IT-Agency». Напрашивается вывод, что семья для тебя на первом месте. А как на самом деле?
Так и есть. В конечном итоге всё, что мы делаем, направлено на то, чтобы в семье всё было хорошо. Ты зарабатываешь деньги, чтобы чувствовать себя мужчиной, добытчиком, чтобы семья ни в чём не нуждалась.
У меня есть младший брат. В этом году он поступил на первый курс института. Пару лет назад у меня произошёл большой перелом в отношениях с ним. Я осознал, что ему не нужен второй отец. Ему нужен друг, с которым он может обсудить всё что угодно, попросить совета. Если я буду вести себя как отец, он не найдёт во мне этого.
Быть ведущим джедаем тоже большая роль в моей жизни. Мне очень нравится агентство. Это не просто работа, проекты, коллеги. Это что-то сильно больше. При том что в офисе я бываю очень редко. Мы не выпили вместе ведро водки, не тусили нигде, зато мы сделали вместе кучу интересных проектов, проходили кризисные ситуации, не раз спасали мир и показывали крутые результаты. IT-Agency для меня — вторая семья. Я рад здесь быть.
Многие ребята в агентстве совмещают работу и путешествия. Как у тебя с этим?
Никак. Я домосед. Моя жена врач, она работает в больнице. Она не может работать удалённо и перемещаться со мной. Поэтому мы путешествуем, но у нас это классический отпуск. Мы берём куда-нибудь тур и уезжаем на две недели. Море, солнце, пляж, экскурсии.
Кем ты себя видишь в будущем?
Мне очень нравится состояние, в котором я нахожусь сейчас. Я развиваюсь, получаю много опыта, открываю для себя новые области, учусь работать с ребятами, запускать более сложные проекты. Даже если я не достиг, то приблизился к состоянию наслаждения процессом. Я не вижу конечной точки — сам путь увлекательный. Я буду прикладывать все усилия, чтобы этот путь не заканчивался.
Уже 14 лет агентство меняется и растёт: проектов, партнёров и сотрудников становится больше. Я могу быть той маленькой частью системы, которая поможет агентству развиваться и дальше. Тогда мне не нужно будет уходить отсюда.
А как ты хочешь повлиять на историю агентства?
Когда мы приходим в другую компанию, то живём на опыте других поколений. Я хочу принимать участие в формировании опыта этого поколения агентства, как можно больше повлиять на то, каким оно будет.
Я понимаю, что не везде могу поучаствовать. Важно выбрать точку применения силы, где я могу нанести наибольшую пользу, и туда непрерывно долбить. Если эту идею получится донести до остальных и сделать это их идеей, мы сделаем агентство сильно лучше. Некоторые ребята уже так делают. Многие к этому стремятся.
21 ноября 2018
Спрашивал Захар Трубачёв, отвечал Роман Игошин
Записалa Светлана Кирпа, отредактировали Мария Терминасова и Наташа Ганецкая
Впервые интервью было опубликовано в Академии IT-Agency
