Контент может быть и является главным, «королевским» компонентом, но именно дистрибуция определяет судьбу компаний. На протяжении десятилетий издатели традиционных бумажных учебников имели каналы сбыта своей продукции, обычно через целую армию торговых представителей, которые поддерживали отношения с учебными заведениями.
Цифровая дистрибуция и доведение онлайн-материалов непосредственно до потребителей оказались сложным бизнесом. Традиционным издателям оказалось сложно осуществить переход к цифровой дистрибуции, что в некоторых случаях означало сокращение персонала и банкротство.
Компания Quizlet хочет проверить, может ли она предложить создателям контента эффективный канал сбыта, изменив способ распространения контента среди потребителей в Интернете.
Прошлым летом компания из Сан-Франциско пригласила издателей в сфере образования и представителей учебных организаций для создания и продажи своих материалов пользователям Quizlet в рамках закрытой бета-версии. Недавно компания объявила о том, что приглашает любого создателя контента, включая частных преподавателей, подать заявку на участие в своей программе распространения премиального контента.
Основанная в 2005 году, Quizlet стала популярным ресурсом среди студентов из-за своих пользовательских цифровых карточек. На сегодняшний день создано более 300 миллионов таких карточек. Компания регулярно входит в Топ-10 программ в категории «Образование» в магазинах приложений Apple и Google.
Открывая свою платформу для создателей обучающего контента, компания делает ставку на то, что они будут готовы платить за доступ к огромной базе пользователей, которую Quizlet удалось сформировать за эти годы. В октябре компания заявила, что 50 миллионов студентов используют ее как минимум один раз в месяц.
Чтобы продавать премиальные материалы на Quizlet, нужно сначала подать заявку и получить регистрацию как «проверенный издатель». Процесс регистрации включает тщательный анализ учетных данных потенциальных создателей контента и получение подтверждения, что их опубликованные материалы уже используются в образовательных учреждениях.
До настоящего момента примерно 30 создателей контента получили регистрацию, начиная от учителей средних школ и профессоров колледжей, до компаний в сфере онлайн-образования, таких как Babbel и традиционных издателей, включая Kaplan, Penguin Random House, Oxford University Press и Pearson, которые продают учебные материалы и словари для изучения английского языка. Большинство доступных в настоящее время материалов представлены в виде предварительно подготовленных карточек и наборов учебных пособий, которые пользователи могут приобрести. Маркетплейс также будут поддерживать другие форматы контента, в том числе учебники, материалы для самостоятельного изучения, онлайн-курсы, стандартизированные тесты и сертификаты.
«Компания Pearson всегда заинтересована в партнерских отношениях, которые делают наши учебные материалы доступными для большего числа учеников и учителей», — пишет Педро Родригес де Васконцелос, вице-президент по глобальному маркетингу продуктов для английского подразделения Pearson. Он отметил, что материалы издателя на английском языке являются одним из популярных запросов на Quizlet, и это признак того, что «наши ученики уже использовали Quizlet и искали наш контент».
По словам генерального директора Quizlet Мэтта Глотцбаха, издатели все чаще смотрят на Quizlet как на способ расширить свою сферу охвата и выйти на глобальную аудиторию.
Quizlet утверждает, что она может прогнозировать то, в чем могут нуждаться пользователи или что они хотят изучать в дальнейшем, основываясь на собранных данных об их образовательных привычках. Подобно тому как маркетплейсы, такие как Amazon, используют данные пользователей для того, чтобы делать для них специальные предложения, Quizlet планирует сделать то же самое в отношении своих пользователей по мере того как те изучают учебные материалы.
По словам Глотцбаха, создатели премиум-контента устанавливают свои собственные цены на материалы и получают основную часть выручки от продаж. До сих пор цены на контент варьировались от 0,99 долл. США за набор учебных материалов и до 60 долл. США за учебное пособие (предлагаемое как пакет учебных комплектов). На сегодняшний день на платформе было проведено «несколько тысяч транзакций», хотя Глотцбах и отказался представить более конкретные данные.
Маркетплейсы: непростой рынок
Quizlet является не первой и далеко не единственной компанией, которая пытается создать онлайн-маркетплейс образовательного контента. Многие компании пытались реализовать подобную бизнес-модель; три года назад ресурс EdSurge насчитал более дюжины подобных платформ. На сегодняшний день список неудач обширен, причем он включает в себя многие из компаний, которых больше нет.
«Собрать большое количество ресурсов просто. Собрать хорошие ресурсы сложнее. Добиться того, чтобы люди знали о существовании хороших ресурсов и были готовы платить за них — самое сложное», — говорит Адам Беллоу, соучредитель Breakout EDU. Беллоу ранее основал eduClipper, платформу, которая была похожа на Pinterest, но была предназначена специально для учителей для того, чтобы обмениваться учебными ресурсами. В 2015 году eduClipper экспериментировал с созданием маркетплейса, чтобы дать возможность учителям покупать и делиться материалами, но вскоре заморозил этот проект.
Среди проблем, с которыми столкнулся Беллоу, был избыток материалов в свободном доступе, некоторые из которых были более высокого качества, чем те, которые предлагались для продажи. «Большой проблемой для любого маркетплейса является качество контента», — говорит он. — Без надлежащей системы проверки эти платформы могут предлагать материалы, которые являются «просто приятным, полированным мусором».
Для небольших компаний привлечение ведущих брендов на свои платформы может стать проблемой. По словам Адама Пирсона, одного из основателей GlimpseK12 и бывшего директора Chalkable, если у маркетплейса нет большого количества пользователей, большинство издателей предпочтут использовать свои собственные каналы распространения (или создать их собственными силами), в том числе и потому, что любой маркетплейс берет комиссию с продаж. Пирсон попробовал запустить собственный маркетплейс в 2013 году, но быстро отказался от этой идеи.
Но даже большое количество учителей на маркетплейсе не гарантирует успех. Этот урок быстро усвоила команда Edmodo, которая создала продукт для взаимодействия учеников в онлайн-классах. Одним из первых проектов компании было создание магазина приложений, где учителя могли покупать контент непосредственно у компаний. Это был недолгий проект, так как руководители компании быстро поняли, что у немногих учителей есть полномочия или деньги на покупку цифровых материалов для своих уроков.
Даже традиционные издатели в сегменте образования пытались создать свои платформы, но быстро отказывались от этой идеи. В 2016 году издатель Houghton Mifflin Harcourt объявил о планах запустить маркетплейс, где преподаватели, разработчики, компании и даже студенты могли покупать и продавать учебные материалы. Однако компания решила закрыть данный проект в начале 2018 года. (Компания не ответила на запрос прокомментировать ситуацию на момент написания данной статьи).
На каждые несколько неудачных историй приходится одна успешная. Наиболее заметным успешным проектом является Teachers Pay Teachers, онлайн-площадка, где преподаватели могут продавать планы уроков и учебные материалы. Компания утверждает, что она имеет более трех миллионов материалов для продажи и помогла некоторым учителям получить миллионы от продаж.
Тест для Quizlet
В прошлом, начинающие образовательные компании обращались к издателям с просьбой помочь в распространении своей продукции. Теперь эти отношения могут поменяться на 180 градусов.
Для успешной работы своего маркетплейса Quizlet надеется, что сочетание узнаваемости бренда, охвата аудитории и механизма рекомендаций, поддерживаемого искусственным интелектом, может побудить издателей поделиться частью своего дохода от продаж. Бизнес-модель Quizlet также ориентирована на продажу напрямую потребителям — в частности, учащимся и студентам, а не учителям и учебным заведениям.
Некоторые отраслевые аналитики не удивлены тем, что Quizlet, учитывая свой охват аудитории, пытается создать новый маркетплейс. То, что компания имеет среди своих партнеров такие компании как Pearson и Kaplan, является предзнаменованием для традиционной издательской индустрии, говорит Дженифер Каролан, соучредитель Reach Capital, инвестиционной фирмы, которая вкладывает в стартапы в сфере образования. Она считает, что потеря дистрибуционного канала в пользу онлайн является капитуляцией для издателей.
«Модель маркетплейса хорошо зарекомендовала себя в других отраслях, которые решили развивать цифровые технологии, поэтому будет очень интересно посмотреть, как она будет работать в сфере образовательного контента Quizlet», — говорит Родригес де Васконцеллос из компании Pearson.
Развитие маркетплейса является интересным и важным тестом для Quizlet. Компания была когда-то небольшой и прибыльной, но недавно она привлекла 32 миллиона долларов от инвесторов, которые захотят увидеть отдачу на свои инвестиции. Хотя Глоцбах ожидает, что выручка в 2018 году будет более чем в два раза выше чем в 2017 году, компания также наращивает расходы. Недавно она преодолела отметку в 100 сотрудников и открыла второй офис в Денвере, где в скором времени может разместиться более 300 сотрудников. В настоящее время Quizlet не является прибыльной.
Если маркетплейс будет развиваться по плану, компания ожидает, что к 2020 году его вклад вырастет до 30 процентов от общих доходов компании.
Перевод с www.edsurge.com
