Кто такой КАМ?
С английского - (key account management, КАМ) — менеджер по работе с ключевыми клиентами. Выполняет стратегическую работу с важными клиентами компании.
КАМы бывают разные, привожу пример реальной вакансии.
Ожидания от кандидата:
• Опыт работы КАМом от 2 лет (FMCG)
• Успешный опыт работы с сетями (вход в сети, ведение переговоров, заключение договоров)
• Навыки активного переговорщика с опытом развития контрактов с нуля или вводом новых сложных линеек в сети
• Наработанная база контактов дистрибьюторов и категорийных менеджеров сетей
• Опыт работы через Дистрибьюторов (Производитель - Дистрибьютор - Сеть)
Что нужно делать:
• Искать и подключать новые торговые сети (федеральные и региональные)
• Проводить переговоры, заключать договора, вводить новый ассортимент
• Искать, оценивать, вести переговоры с дистрибьюторами, управлять их продажами, обучать, мотивировать и контролировать действия торговых команд дистрибьюторов
• Стимулировать рост объёма продаж, контролировать ДЗ
• Разрабатывать, проводить и контролировать маркетинговые программы
Как определить уровень КАМа (как это делает один из моих заказчиков):
➡️по опыту работу с сетями:
- с какими сетями работал (хорошо когда были и федеральные и региональные, причём как можно больше и разнообразнее),
- конкретика по непосредственной работе (оборот, количество SKU)
- в какой момент развития бренда на рынке работал (было ли это активное развитие бренда и вход в сети или он просто вёл/сопровождал готовые контракты),
- знает, как и когда отбирают ассортимент в конкретных сетях,
- работал ли над развитием представленности брендов практически с нуля
- опыт развития ассортимента в сетях: что вводил сам (малоизвестный продукт или брендовый), как вводил (листинг, какие условия согласовывал по скидке, промо)
по работе с дистрибьюторами (количество, по каким регионам,
➡️по его роли в переговорах:
- проводил ли сам переговоры или ключевые переговоры вёл руководитель,
- самостоятельный успешный опыт поиска и начала сотрудничества (знает байеров в сетях, причём не 5 лет назад кто работал, а свежие контакты),
- спокойно приводит примеры своих коллег-знакомых из других компаний, чьи контакты он может использовать для получения важной информации
➡️по необходимому опыту:
- опыт поиска и подключения дистрибьюторов для работы с сетями: называет дистрибьюторов, их плюсы и минусы, на чем специализируются, с какими сетями работают, знает условия сотрудничества
- работал и с федеральными брендами в большой структуре (имеет большой объём знаний и опыт, четко понимает задачи и необходимость отчетности) и в развивающихся компаниях, где много не ясного, быстро все меняется, много переговоров и отказов.
➡️общие вопросы:
- почему идете работать в ритейл?
- как работаете с возражениями?
- какие тяжелые кейсы пережили?
- кто ваши клиенты?
- расскажите об основных проблемах общения с ЛПР
- каковы отличия работы КАМа в крупной и небольшой компании?
- поделитесь своими результатами
- обоснуйте свою стоимость
Подборка с примерами вопросов для других должностей
В комментариях можно оставить запрос на примеры вопросов по интересующей вас вакансии ⬇️⬇️⬇️
