Отвечает кандидат.
Знакомо, рекрутеры? Испытали боль?
Давайте признаем, что со стороны кандидатов частенько проскальзывает такое отношение к кадровым агентствам. Мол, нормально с кандидатами общаться не умеют, по вакансии знают только то, что написано в анкете, про проект/продукт/команду конечного заказчика (компании-нанимателя) рассказать ничего не могут. Не создают дополнительной ценности, а значит и смысла в общении с ними нет.
Постепенно ситуация меняется, но пока приходится с ней мириться. И работать.
Итак, вот как мы в нашем агентстве работаем с таким возражением:
1. Спрашиваем, почему?
Просто, да? Тем не менее 60% рекрутеров на моем опыте (у меня этот вопрос есть во вступительном тестовом звонке) начинают сразу отрабатывать возражение, которое кандидат еще не проявил. Рассказывают, как бы извиняясь, что всегда отвечают кандидатам, постоянно на связи. Чем вызывают еще больший негатив.
Зачем? Ведь у человека может быть совсем другая причина так говорить. Или вообще нет веской причины, только сложившийся стереотип.
В общем, просто спросите — почему не работаете? :)
2. Если можем снять боль, снимаем ее
Важный момент заключается в том, что собеседник должен явно проговорить, в чем именно заключается причина его нелюбви к агентским рекрутерам. То есть пункт 1 пройден и вы получили ответ на вопрос "почему?".
И если можем снять эту боль — снимаем.
Примеры (здесь в сильно упрощенном варианте, в работе мы используем развернутые скрипты для этого):
а) Объяснение: "рекрутеры из других КА не отвечали мне/пропадали"
Аргумент:
"зуб даю, ответим";
б) Объяснение: "не вижу смысла"
Аргументы:
"будем подбирать вакансии именно под ваши пожелания, расскажите о них";
"у нас есть вакансии, которых нет на открытом рынке, так как ищут только через нас";
"расскажем много полезной информации о компании до вашего общения с ними, так вы сами решите, интересно вам дальнейшее общение или нет";
"гарантируем, что компания-наниматель ведет себя добросовестно. Они платят нам существенное вознаграждение, а значит им нет смысла вести себя неадекватно с кандидатами и расставаться с человеком без веских причин".
в) Объяснение: "трата времени"
Аргументы:
"давайте я сначала расскажу вам про вакансию, и если она вас заинтересует, продолжим диалог";
г) Объяснение: “не хочу собеседоваться еще и с КА”
При условии, что кандидат звездный и ооооочень нужен, будьте готовы продолжать общение на его условиях
Аргументы:
"давайте мы соединим вас напрямую с заказчиком";
Естественно, заказчика нужно предупредить о том, что кандидат не прошел внутреннюю оценку в КА, и понять, готов ли заказчик общаться с ним с учетом этого риска.
Ну и самый важный случай: не можете отработать боли — отпустите кандидата, расстаньтесь в хорошем настроении. Сейчас вы ему не нужны, но позже он может быть готов обсудить варианты.
