Начать с азов, сделать «сто шагов назад» и начать заново выстраивать бизнес-процессы, ставить цели по SMART, постоянно предоставлять своим подчиненным обратную связь, автоматизировать отчетность, включая CRM, чтобы избавить себя от ненужной нагрузки. Скажете, рутина? Увы, да. Та самая рутина, на которой держится ежедневная «day-by-day» работа.
Сделать это придется рано или поздно просто потому, что жизнь заставит, но ведь пока руководитель будет все организовывать, продажи продожаются, продавцы работают и не дай Бог что-то остановится! Экстренные меры по работе с продавцами во время длительных выходных и праздников, на мой взгляд, могут быть такими:
Не планировать плотную загрузку в первый послепраздничный день. Люди есть люди, им нужно поделиться эмоциями после выходных, и первые два часа работы они все равно потратят без особой пользы для бизнеса. Так лучше сразу запланировать эти два часа «на разгон», чем потом иметь сложности с уставшими от ожидания клиентами.
Самим продавцам в первый послепраздничный день исхитриться придти чуть-чуть пораньше, хотя бы на 15 минут. Да, после праздника оторваться от подушки практически невозможно, да, из области поедет плотный поток всех, кто сбежал из города на каникулы. Кстати, это и повод приехать пораньше: обогнать пробку, и спокойно попить кофе уже в офисе, попутно включаясь в рабочую атмосферу.
Гораздо сложнее, на мой взгляд, обеспечить ответственную работу сотрудников во время каникул, если все остальное время управление происходит «в ручном режиме». Соберите планерку перед праздниками, подробно распишите задание для каждого продавца, все права и полномочия по скидкам, срокам, объемам и прочим факторам, которые могут возникнуть во время отсутствия руководства. И не надо считать, что это само собой разумеется. Ручное управление потому и возникло, что ничего само собой не разумелось, и подчиненные привыкли по каждому «чиху» бежать к руководителю.
А после праздников руководителю придется-таки начать выстраивать «самовыравнивающуюся» систему мотивации, когда продавцам самим выгодно работать по правилам за бонусы и во избежание малусов. Придется выстраивать бизнес-процессы с четким обозначением прав и зон ответственности, потому что если все отвечают за всё, то это означает, что никто не отвечает ни за что.
Да, придется немного поднапрячься, но зато результат будет впечатляющим: эмоциональная нагрузка снизится в разы. Я проверила это на себе.
