Процесс найма персонала схож с продажей. Каждая из сторон стремится себя продать: рекрутер — вакансию, а соискатель — себя, как профессионала.
В этой статье опишу то, как знание техники продаж помогает на этапах отбора персонала. Проанализирую классические пять этапов продаж применительно к рекрутменту: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями и завершение сделки.
Однако, еще до установления личного контакта с соискателем, рекрутер публикует вакансию на различных каналах. На этой фазе важно описать вакантную должность так, чтобы она уже продавала.
Привлекательная вакансия цепляет соискателя в процессе прочтения заголовка.
При написании следуйте следующим принципам:
— опишите заранее портрет вашего идеального кандидата и обращайтесь исключительно к нему;
— говорите на языке читателя (если это аудитория от 25 до 30, используйте молодежную лексику);
— структурно составляйте описание вакансии: кого ищете, куда, требования, обязанности, условия, контакты.
Для попадания уникального торгового предложения точно в цель, включайте в описание ценности компании. Так вы сразу будете ориентироваться на схожих по корпоративным ценностям претендентов.
Итак, теперь подробнее рассмотрим аналогию этапов продаж и рекрутмента.
1.Установление контакта — первый этап. Так же как и в продажах, при подборе сначала познакомьтесь с кандидатом. Узнайте имя, проявите интерес, задайте вопросы, выражающие заботу. Попросите соискателя представиться, рассказать о себе, опыте. Далее поделитесь информацией о вакансии и компании. На первоначальном этапе сфокусируйтесь на установлении эмоционального контакта и расположите собеседника к себе. Используйте шутки, улыбку, проявления заботы.
2.Выявление потребностей — это следующий шаг. Задача рекрутера — выявить истинную мотивацию соискателя и заинтересованность при выборе этой вакансии. Задайте следующие вопросы:
— Что для него важно при устройстве на работу?
— Как выбирал предыдущие места?
— Что ценит в руководителе?
— Какие 5 качеств должен иметь руководитель?
Продолжение завтра.