Реальный опыт московского брокера.
Друзья, в прошлой статье - мое интервью с брокером по коммерческой недвижимости Антоном Титовцом, в котором он поделился одним из своих удачных кейсов. Сегодня я хочу продолжить тему и публикую наш разговор, в котором Антон рассказал о других своих успешных сделках, а также мы коснулись особенностей аукционов в коммерческой аренде.
Антон Титовец специализируется на территории Восточного округа Москвы. В его копилке 4 аукционных сделки, 3 из них успешные.
– Когда я проводил свой первый аукцион, 2 года назад, я даже еще не представлял, как и что делать, а объект выбрал сверхсложный для реализации, небольшой торговый центр. Это был стрит ритейл, торговое помещение у метро, станция Первомайская. Помещение было небольшое - 37 метров, но ставка достаточно высокая. Ожидания собственника менялись, но были от 300 до 400 тысяч рублей в месяц.
А вы по какой цене выставили?
– Выставили 190 тысяч, а сдали за 285. Ожидания собственника были 300 тысяч.
Сколько арендаторов пришло посмотреть?
– Так как здание у метро, большой трафик, там большой выхлоп дала наружная реклама. Всего было 63 звонка за 2 недели, 27 записей, 17 человек пришло, 12 оферт.
Круто! В основном там роль сыграл баннер. Или давали и на сайтах объявления и везде?
– Где-то на 70% сработала наружная реклама. Остальное – интернет-площадки. По моей рассылке тоже несколько арендаторов пришло.
Какую комиссию взяли?
– Там было всего 50%, объясню, почему. Это был мой первый аукцион, он мне был очень нужен. И особенность была в том, что я сдавал у этого собственника несколько помещений в этом здании, и я сдавал их постоянно. Можно сказать, что была оптовая такая продажа. Собственник достаточно жесткий, мало кто имеет здание у метро. Для меня это была точка отсчета. Мне нужен был успешный кейс, поэтому я согласился. Маркетинг здесь был за мой счет, но не особо большая сумма. Просто я в тот момент был очень мотивированным агентом для собственника.
А какой был следующий аукцион?
– Это был тоже стрит ритейл, но не в проходном месте. Мало жилого сектора, помещение 45 метров.
Это был проблемный объект?
– Можно назвать его проблемным, потому что собственник и его опытный юрист в течение полугода не могли его реализовать. Недалеко от метро Электрозаводская, но вокруг находятся офисные здания и завод, жилого сектора мало, поэтому там сложно какой-то бизнес открыть.
По какой цене выставили и по какой сдали?
– Начальная цена была 80 тысяч, сдали за 100 тысяч плюс коммуналка, плюс индексация 10% - там был подписан трехлетний договор, и было прописано повышение арендной платы каждый год (110, потом, 120 и потом 132 тысячи). Ожидания собственника были выше, но за счет индексации все вышло нормально, и собственник остался доволен. Полгода здание стояло, рекламировалось и не приносило денег, а только убытки.
Вы сдали его за 2 недели?
– Здесь у нас было два захода, 2 недели и еще 2 недели.
А за второй ваш аукцион сколько взяли комиссию?
– 100% плюс оплата расходов на маркетинг. Причем, маркетинг достаточно большой был относительно стоимости помещения - 49 тысяч.
Дайте, пожалуйста, статистику по этому кейсу - сколько было звонков, сколько арендаторов пришло и т.д.
– 26 звонков, 11 записей, 8 человек пришло, 5 оферт было оставлено. Это за первые две недели. Потом мы добавили немножко рекламы, и там другие цифры получились.
Вы – молодец, получите теперь сертификат практика. Давайте подытожим какие-то общие вещи, особенности аукционов в аренде, с вашей точки зрения.
– Важный момент, в отличие от продажи, здесь отношения с собственником не так строятся - не то, что продал объект и забыл. А здесь собственник ищет арендатора, есть момент долгосрочных отношений. Здесь важна не только цена, важно, кто этот арендатор. Потому что собственнику дали с этим арендатором иметь дело. Соответственно, не все арендаторы могут быть рассмотрены собственником.
То есть, имеет значение не только цена, но и портрет арендатора?
– Да. Мы не можем сдать всем.
А с этим связана невысокая конверсия? В жилой недвижимости, например, записывается каждый второй, а у вас был больший отсев, меньше была конверсия из звонков в записи.
– Да, на 50% это связано с тем, что не все арендаторы могут это помещение арендовать. И еще с тем, что некоторые арендаторы по стрит ритейлу приедут и до дней показов сами посмотрят объект. Посмотрят трафик, проходимость, увидят его снаружи, оценят его для себя. И некоторым он просто не подходит, и они не запишутся.
Вот по Семеновской так было - из-за того, что не в проходном месте, многие заранее это увидели и потом не пришли. Кроме того, мы там не могли сдавать под алкомаркет. Тоже были звонки, но мы не могли их пригласить. По складу мы не могли взять большие транспортные компании, там была небольшая территория, и большой поток машин мы не могли туда запустить. А крупные производства не могли участвовать из-за того, что не на первом этаже.
А по Первомайской – мы не могли брать те виды деятельности, которые там уже торгуют. Аптеку не могли взять, ломбард. Аналогичные виды деятельности мы не рассматривали, потому что это были помещения того же собственника. Уже ограничения. Вот такое отличие есть.
А помещение «Сизая голубка» (о нем мы рассказывали в прошлой статье), кто в итоге снял, представитель какого бизнеса?
– В итоге это была опять медтехника, медицинское оборудование.
Это те, кто поднялся в связи с коронавирусом?
– Ну, на самом деле здесь арендатор был территориальный. В моем районе многие складские территории сносятся. И в данном случае был арендатор с той территории, которая застраивается жилым комплексом. Ему нужно было съезжать. И он дал лучшие деньги.
А как реагировали арендаторы на то, что будет торг на повышение? Спокойно к этому относились или были какие-то возражения или возмущения?
– По моим ощущениям, наверное, у одного из десяти возникают вопросы и недопонимание. В целом негатива не было.
То есть, большинство арендаторов относились с пониманием?
– Да, причем, по телефону уже понимают, по рекламе.
Еще одна особенность коммерческой аренды. Если речь идет о продаже жилой недвижимости, когда агент проводит торги, он звонит людям – покупателям, которые самостоятельно способны принять решение. А здесь вы звоните арендаторам, на каком уровне - они могут принять решение, или им нужно с кем-то согласовывать? Или вы их заранее предупреждаете, что они должны согласовать это со своим руководством?
– Когда они приходят на дни показов, слава богу, что в основном приходят лица, принимающие решения. При аукционных сделках приходили лица, принимающие решения, а вообще в коммерческой недвижимости очень часто бывает не так.
Вы по телефону им говорили, что должны прийти лица, принимающие решение, или это само собой так происходило?
– Здесь в основном сами арендаторы. То есть, мне и звонили сами лица, принимающие решения.
Потому что низкая цена и сама схема аукциона, видимо, привлекла внимание лиц, принимающих решение.
– Да, и даже, если не они звонили, то до них эту информацию донесли.
То есть, это было нечто необычное на рынке, что этому уделили внимание лица, принимающие решение. Обычно же не так бывает, зачастую они и не знают, что отсматривают их службы по развитию.
– Да, аукцион действительно в какой-то степени замораживает рынок близлежащих сдающихся или продающихся объектов.
То есть, вы там произвели фурор?
– Да, это происходит на самом деле. Особенно по Первомайской, где возле метро, там мне припоминали этот аукцион еще долго. И на следующий год, и до сих пор, я думаю, некоторые помнят это.
Антон, пользуйтесь этой известностью, делайте аукционы почаще.
– По Первомайской еще такая ситуация, что это общепит, и там много восточных людей приходило. Это было такое мультикультурное общение, и эмоции какие-то были, потому что достаточно много людей пришло на показы. Хотя, их разграничивали, все равно это происходило.
А сколько человек проводили эти показы, вы один, или кто-то вам ассистировал?
– Да, у меня был ассистент, который в течение дня помогал, мой коллега.
Вы в каком-то агентстве работаете, или вы – независимый брокер?
– Я позиционирую себя как независимый брокер. У меня есть бренд, который в рекламе идет, но работаю я, можно сказать, частным образом.
Понравилось вам аукционы проводить?
– Да. Сейчас, когда я хожу на встречи с собственниками, у многих непростая ситуация, и выходов, на самом деле, у многих собственников мало, чтобы реализовать объект. И когда у них объекты стоят долго, они просто не понимают, что делать. И когда ты приходишь с готовым решением на встречи и презентуешь метод, действительно это производит значительный эффект. Я вижу это в глазах, что другие агенты им это не предлагали, или предлагали обыденность, которую они сами реализовывают. И вот приходит человек, который им может дать что-то, чего они действительно не видели. А собственники в коммерческой недвижимости – это люди высокого уровня, предприниматели, они сами бизнесмены, они владельцы коммерческой недвижимости. Они сами прекрасно знают, как реализовывать объекты. И когда ты им даешь то, что они не знают, это производит эффект. Поэтому я всем рекомендую готовиться к встрече. Подготовка к встрече – это, наверное, один из ключевых моментов в успехе. И доверие в отношениях с собственником – для сделки это самое важное. Мотивация и доверие собственника к вам.
Давайте дадим полезные советы агентам и собственникам. Если бы вы начали все заново, каких бы ошибок вы избежали, что, вы считаете, вы могли бы лучше сделать, с высоты вашего опыта. На что обратить внимание, какие подводные камни есть в аукционах в коммерческой аренде?
– Подводных камней много. Важный момент - надо хорошо понимать объект, с которым вы работаете, надо понимать собственника - чего он хочет. Вопросы, выявляющие мотивацию собственника, важны, вы должны понимать, как он поведет себя в той или иной ситуации и по результатам торгов.
По объекту важно понимать, насколько высоким спросом он пользуется, это нужно для назначения правильной начальной цены. Если объект высоким спросом пользуется, можно начальную цену ниже поставить. Если спрос низкий, как в двух предыдущих сделках, я все-таки сильно цену не занижал начальную, чтобы торги могли более-менее привести к ожиданиям собственника.
Еще интересный вопрос. По квартирам я учу, что торги должны быть с интервалом в 15 минут, а вы как ваш склад показывали, с каким интервалом назначали показы?
– Я давал на осмотр полчаса.
Это не слишком много? Они успевали друг друга увидеть в начале или в конце осмотра?
– Скорее нет.
Тогда в следующий раз делайте более плотный график, чтобы они друг друга видели. Когда на входе и на выходе конкуренты друг друга видят, то вспыхивают такие чувства, как страх потери, чувство ревнивого соперничества.
– По Первомайской так и было, там был интервал 15 минут, и они друг друга видели, а тут был не такой большой план, кто-то не пришел, поэтому получилось полчаса.
Но при этом вы же предложения брали в письменном виде?
– Да, только в письменном виде.
Получается, арендаторы могли видеть предложения других арендаторов, да?
– Да, не только видеть, их нужно демонстрировать. Это важный момент для поднятия цены - показывать оферты, которые уже есть. Это мотивирует.
Мне вот задали вопрос - какая была мотивация для собственника и инструменты для поиска покупателя?
Если говорить про последнюю сделку, мотивация у собственника была высокая. Это мы говорим про склад, остальные помещения в здании заполнены. Собственник владеет всем зданием, арендный поток от здания для него важен. Он его использует, в том числе, для строительства другого корпуса, плюс у него кредиты и т.д. Про инструменты я уже говорил.
Зачастую в жилой недвижимости это проблема – понять, что собственник мотивированный, насколько ему необходимо продать. В коммерческой недвижимости, особенно в аренде, мне кажется, с этим проще. Если человек сдает в аренду, то каждый месяц, если помещение пустует, для него это прямые потери. Поэтому здесь с мотивацией, я думаю, проще определиться.
– Она всегда есть, но надо понять, насколько она сильная, потому что она всегда разная. Бывает так, что не спешат.
Даже бывает так, что не спешат, когда помещение простаивает?
– Да, бывает готовы ждать. И я вижу, что мотивация не настолько высока, чтобы вкладываться в объект. Или у собственника бывают мысли переформатировать объект или оставить действующий бизнес.
Тогда, чтобы избежать риска, при выявлении мотивации надо определить, насколько велики шансы, что действующий арендатор останется.
– На самом деле, это очень важный вопрос.
Не используют ли вас и ваши аукционы, чтобы просто действующему арендатору поднять ставку.
– Да, собственники в коммерческой недвижимости часто заряжают агентов работать, пока арендатор еще не съехал, чтобы понять, какую аренду ему могут предложить.
В ваших трех аукционах арендаторы во всех случаях уже съехали?
– Да.
Значит, очевидно, что собственник мотивированный, когда уже точно помещение освобождено предыдущим арендатором, и каждый день простоя приносит потери.
– Да, прямо на встречах рекомендую говорить на возражения по поводу эксклюзива о том, сколько собственник теряет на простое помещения. Прямо считаете месяц-два, и тогда вопросов с вознаграждением месячным и даже двухмесячным не будет. Говорите – сколько у вас помещение простояло и простоит еще? Давайте посчитаем упущенную прибыль.
Сколько в час вы теряете денег.
– Да, это хороший аргумент.
Хочу еще по важной теме пройтись. В жилой недвижимости это как-то проще решается с лицами, принимающими решения. А в коммерческой часто приходят представители крупных сетей, например, а решение принимает какой-то высокопоставленный человек, которому трудно дозвониться. В вашем случае, когда вы делали обзвон, проводили торги по телефону, вы звонили тем же людям, которые приходили к вам на просмотр, или они давали вам уже контакт своего начальника? Когда вы проводили торги, кому вы звонили?
– От одного арендатора часто приходят несколько человек, один подписал оферту, а решение принимает другой. И когда оферту заполняют, я сразу спрашиваю, кому из них мне звонить, кто принимает решения. Здесь обычно приходили лица, принимающие решение. И не было в торгах такого, чтобы я звонил лицу, не принимающему решение.
Чувствуется ваш опыт, все-таки 8 лет в коммерческой недвижимости позволяет таких ошибок избежать, как у новичков, когда они звонят совсем не тому человеку, который реально решает.
Как вы считаете, почему в жилой недвижимости аукционная методика получила гораздо большее распространение, чем в коммерческой? С чем это связано? На вашем примере мы видим, что аукцион прекрасно работает и в аренде коммерческой, и в продажах.
– Я с вами согласен, это гораздо медленнее в коммерческой развивается. Могу на своем примере сказать. Я долго не мог поменять свою работающую модель. Если вы не откажетесь от классической модели, или, как ее называют, старообрядческой, вам будет сложно здесь добиться успеха. Ну, и собственники. Здесь накапливающийся эффект, не так быстро все происходит. У собственников должно поменяться мышление. У меня теперь, когда я прихожу к собственникам, многие уже знают об этой модели. А до этого, когда я первые встречи проводил, было сложно, потому что ни я, ни собственник к этому были не готовы.
Что бы вы хотели сказать собственникам, пока есть возможность к ним обратиться?
– Собственникам я хочу сказать, что вы – предприниматели, вы сами принимаете решение, но как рекомендация – выбирайте специалиста, специалиста по территории, того человека, который может ваш объект лучше упаковать, действительно выделить преимущества, собрать максимальный спрос, в таком случае вы получите хорошее предложение, быстро заполните вакантные площади и будете получать постоянный доход. И найдете того идеального арендатора, он на самом деле существует, я это вижу, который дает лучшую цену.
А что бы вы сказали арендаторам? Почему они должны принять участие в просмотрах аукционного объекта и в торгах? Какая выгода для арендаторов?
– Для арендаторов прямая выгода – посмотреть действительно хороший объект, мало на рынке хорошо упакованных объектов. Здесь вы заранее знаете, куда вы идете, вы можете получить всю информацию - видео, фото, документы, все необходимое вам предоставит брокер. Вы сразу поймете, что по этому объекту вам не нужно сомневаться в плане собственника, в плане документов. Вы не потратите время впустую. И у вас действительно есть возможность взять хороший объект по не завышенной цене.
По той цене, которую вы сами назовете.
– Больше, чем хотите, вы не заплатите.
Ну, и как специалист на территории, Антон вам покажет все, что есть в Восточном округе, не только аукционные объекты.
– Также хочу обратиться к другим брокерам, которые занимаются жилой недвижимостью, но хотят перейти на коммерческую - приглашаю вас в свои соцсети. До конца года постараюсь подготовить обучающую программу – как стать успешным брокером.
Я рад вашему успеху, Антон, вы теперь уверены в методе, уверены в себе и творите революцию на рынке коммерческой аренды.
– Благодарю вас, Александр, за ваш метод, за ваше обучение. Ваша модель дала мне возможность успешно развиваться в таком ключе. Она приносит плоды.
Читайте также:
Как работают аукционы в коммерческой аренде: кейс Антона Титовца
Подписывайтесь на мой канал в Яндекс.Дзен, а также на Телеграм – канал «Метод Санкина», в котором на данный момент более 800 подписчиков. В канале уже публикованы 19 полезных советов от автора и от мастеров Метода Санкина, даны ответы на 30+ часто задаваемых вопросов об аукционном методе продажи недвижимости, размещены 29 аукционных объявлений по продаже квартир, 9 домов, 12 объектов коммерческой недвижимости. Разобраны 63 истории успеха (кейса) по закрытым аукционам в разных сегментах рынка в разных городах. Подпишитесь на мои информационные каналы, чтобы ничего не пропустить!