Один из самых болезненных психологических моментов любого человека, работающего на себя (а в ивенте таких большинство), – поднять цены на свои услуги. За много лет я, наверное, 1000 раз слушал жалостливые рассказы, о том, что клиенты не ценят качество, что конкуренты работают хуже, но берут больше. Смысл всех этих рассказов сводился к одной простой мысли: я работаю хорошо, но зарабатываю мало, так как цена у меня низкая, а поднять я ее по 100 объективным причинам не могу.
Теме «Что делать с ценами в кризис? Повышать, понижать, оставлять?» был посвящен один из моих недавних постов. Если не читали, почитайте. Возможно, вы найдете в нем много интересного и полезного. Однако, как любой другой кризис, этот тоже в какой-то момент пройдет. Возможно, это произойдет даже быстрее, чем мы сейчас думаем. Люди опять начнут заказывать мероприятия, опять пойдут какие-то деньги, и опять вернутся прежние, «докризисные» проблемы. В том числе проблема маленьких доходов, низких цен за свои услуги, и моральной собственной недооцененности.
Как решать эту проблему я покажу на примере моей работы с двумя молодыми иллюзионистами из Питера. И сделаю акценты на некоторые важные этапы этой работы.
1 этап: Стартовые условия.
Когда примерно 2 года назад ко мне в персональный коучинг пришли 2 друга, фокусника из СПб, их гонорары были почти одинаковыми и средними по их городу. За каждое свое выступление они просили 10, 20 или 30 тысяч рублей. За 10 тысяч их приглашали, за 20 – крайне редко, за 30 не приглашали вовсе. У них обоих было четкое представление, сложившееся в результате «большого практического опыта», что в Питере на фокусах больше зарабатывать нельзя.
2 этап: Постановка новых задач.
Я поговорил с каждым из них отдельно, обсудили их персональные желания. Обоим хотелось создать свое большое иллюзионное шоу. С каждым из них мы начали работать над созданием его собственного шоу. На разработку самой идеи ушло несколько месяцев. Одновременно мы приняли решение значительно повысить доходы от их обычных, привычных выступлений.
3 этап: Создание нового позиционирования.
Со старым позиционированием и со старыми презентационными материалами говорить о качественном повышении доходов было бесполезно. Мы сделали 3 принципиальные вещи:
• Нашли у каждого яркие, индивидуальные особенности, и на основании их разработали каждому новые УТП (уникальные торговые предложения) и новый индивидуальный фирменный стиль
• Под новые УТП создали абсолютно новые презентационные материалы: провели несколько фотосессий, видеосъемок, смонтировали новые ролики
• Создали новые сайты, визитки и раздаточные материалы
4 этап: Создание новых предложений.
Мы проанализировали предложения других иллюзионистов, как из Питера, так и из других городов. Составили сравнительные графики и таблицы предложений конкурентов и ожиданий клиентов. В результате поняли, что для повышения цены необходимо создать для клиентов новые, привлекательные предложения. Так появилось несколько абсолютно новых шоу-программ, сформированных из старых фокусов, которые ребята показывали до начала нашей совместной работы. За каждое шоу мы поставили непривычно высокие для ребят цены – от 30 до 60 тысяч рублей. Вы бы знали, сколько раз за это время я услышал от них фразы: «За такие деньги в Питере никто наши выступления не купит!»
5 этап: Запуск рекламы.
Большинство специалистов, которые занимаются своим продвижением, сходят с дистанции именно на этом этапе. Это один из самых коварных, с психологической точки зрения, этапов. Сначала мы составили «семантическое ядро» - набор самых актуальных ключевых запросов для поисковика Яндекс. Запустили рекламу. Результат – «ноль». Важно то, что этот результат получает 99% людей, запускающих рекламную кампанию. Большая часть людей тотально расстраивается и останавливает свое продвижение на этом этапе. Мои фокусники тоже расстроились. Однако запуск любой рекламной кампании приводит не к потоку клиентов. Он выявляет, что надо доделать и изменить.
6 этап: Доработка.
И мы начали доделывать и изменять. Мы тратили деньги на рекламу, получали данные, анализировали их, и меняли-меняли-меняли. Несколько раз вносили серьезные изменения в сайты, меняли настройки рекламной кампании, меняли сами объявления, меняли стоимость переходов по ним. Эта работа продолжалась примерно 2 месяца. В какой-то момент заявки потихонечку пошли. Уже по новым ценам.
7 этап: Скрипты.
Если раньше человек называл за своё выступление цены в 10-20 тысяч, а теперь ему пришлось произносить цифры 30-60 тысяч, это мега-стресс! Никакой уверенности в голосе и быть не может. А клиенты всё это чувствуют и… не покупают. Мы занялись созданием и отработкой скриптов. Сначала мы их составляли, потом ребята пробовали говорить по ним друг с другом. Потом мы анализировали, изменяли и вновь отрабатывали. И потом мои иллюзионисты начали говорить по новым скриптам с клиентами. Со временем разговоры становились все увереннее, а результаты все лучше. Однако на эту работу также потребовался не один месяц.
8 этап: Масштабирование.
Когда реклама в Яндексе была настроена и оптимизирована, а скрипты отработаны, мы приступили к поэтапному масштабированию. Сначала скопировали рекламную кампанию в Google. Это одномоментно увеличило количество заявок вдвое. Позже мы запустили рекламу не только на Питер, но и на Москву. Московские клиенты гораздо легче и охотнее готовы были платить хорошие гонорары. В рекламном пространстве ребята оказались на лидирующих позициях. На рекламу уходило довольно много денег, но при хорошо отлаженном процессе это начало давать уверенный поток клиентов и доходов.
9 этап: Повышение мастерства.
Вся эта работа и результаты окрыляли и давали ребятам стимул повышать свое мастерство, улучшать программы, внедрять новые масштабные иллюзионы и готовить к запуску свои большие шоу. И на всё это вдруг начали появляться деньги.
10 этап: Расширение границ.
А потом пошли необычные и очень приятные предложения. Ребят пригласили с выступлениями в круиз по Европейским странам на пятизвездочный лайнер. Мои иллюзионисты отлично себя показали и получили приглашения в новые круизы, а также частные заказы от премиальных клиентов. А потом их начали приглашать на мероприятия к звездам, к политикам первого уровня, на телеканалы. В частности, они несколько раз успели сняться в разных программах на ТНТ.
Думаю, это только первые этапы их большого пути. А что касается гонораров… Сейчас их гонорары за выступления (когда они выступают не в дуэте, а по одному) в среднем находятся в диапазоне от 50 до 180 тысяч рублей. На некоторых мероприятиях они выступают и дешевле. Кстати, понимание того, что иногда можно выступить и дешевле, тоже пришло не сразу. В декабре 2019 и начале января 2020 года количество заказов у ребят просто зашкаливало. Цифры называть не буду.
Хочу подчеркнуть, что их путь – это никакой не «бизнес-вжух», и никакое не чудо. Это очень много работы, переживаний, разочарований, но и радостей, и побед в течение 2-х лет. Наше совместное сотрудничество с ними продолжается. Надеюсь, через какое-то время они смогут выйти на новые, пока еще незнакомые им, но очень интересные и крутые уровни.
Вот их сайты:
Георгий Рябов – https://георгий-рябов.рф
Тимур Кузавков – http://timurkuzavkov.ru
И обратите внимание на их сайтах в самом низу маленькая, еле заметная сносочка «Бизнес-коучинг Александра Синютина».
Хорошего дня!
#ИвентШколаАлександраСинютина#АлександрСинютин #ТренингиСинютина #eventail #создаемэталоныторжеств #организацияпраздников #организациямероприятий #тренингидляведущих #тренингидляивента #ивент
