Для упрощения разделим продающие сайты на сайты товаров и сайты услуг.
1. Сайты товаров представляют предметы с понятными для пользователя характеристиками.
Примеры: “iPhone 11 Pro 64GB (с 1 sim)”, “Набор посуды Tefal Ingenio…”, …, [товар с ozon.ru].
Особенность таких сайтов — “box moving” (“перемещение коробки”).
Сайты товаров (сайты-каталоги и интернет-магазины) разберем в другой заметке.
2. Услугами будем считать выполнение работы для клиента либо предложения продукта, который адаптируется под клиента, а также покупку нематериальных благ.
Особенность таких сайтов — потребить товар или услугу “из коробки”, то есть без просчета под заказчика нельзя, либо появляется абстрактный фактор качества и обсуждений вокруг триады “дешево-быстро-качественно” (картинка в конце статьи).
Примеры: шторы на заказ, разработать ПО для клиента, образовательные программы в интернет, …
Сложные примеры пересечений сайтов товаров и услуг осознанно оставляю за скобками, иначе “не взлетим”.
3. Как правило, главная задача владельца сайта услуг — убедить клиента в том, что клиенту стоит обратиться к владельцу сайта (прийти, позвонить, отправить заявку с контактами, оплатить услугу).
Рекомендую обратить внимание на то, что даже когда клиент позвонил или пришел, то есть уже совершил главное целевое действие на сайте, это ещё не значит, что владелец отработал на “отлично”. Степень “прогрева клиента”, которая влияет на конверсию в сделку, — это фактор, который не стоит упускать из вида. “Отлично” — это когда клиент приходит, убежденный в экспертности провайдера услуги.
Для “захвата контакта” и “прогрева клиента”, как правило, “необходимо и достаточно”:
№1. Сделать так, чтобы клиент узнал задачу, которую решает. Как правило, для этого подходят сформулированные страницы “проблем” клиента.
Формула — “одна проблема равна одной услуге, изложенной на одной странице”.
В случае, когда проблема сложная или комплексная, то проблема раскрывается и дается перечень услуг для решения проблемы (ссылки на соответствующие страницы).
Формула одинаковая и для “витаминов”, и для “обезболевающего”.
№2. Сделать так, чтобы клиент воспринимал провайдера услуги (владельца сайта), как эксперта. Достигается за счет подачи материала через потребности клиента, убедительную краткость и легкую читаемость материала (информационный стиль, форматирование текстов, инфографика, картинки). Помните, что в Интернет люди не читают, а просматривают.
№3. Подвести клиента к целевому действию и предложить совершить это действие. Воспринимайте изложение материала на сайте аналогично беседе клиента с менеджером компании, где каждая беседа в идеале снимает возражения клиента и последовательно приводит к формированию коммерческого предложения, договору и оплате счета.
№4. Построить взаимосвязи между “проблемами”, услугами, типовыми решениями и реализованными проектами (клиентами).
Пример сайта услуг, который рекомендую посмотреть (лучше с настольного компьютера или ноутбука). По содержанию (НЕ по форме), сделано грамотно:
https://www.umx.ru/
