Маркетинг для Продаж

От перемены мест слогаемых сумма изменяется! Одна из основных метрик в продажах — это средний чек. Владельцы всегда хотят его увеличить. И это правильное желание! Средний чек — один из лучших параметров, на которые можно и нужно влиять. Самый простой способ увеличить средний чек — это использовать технику привязки. Психологически для менеджеров гораздо тяжелее сначала предлагать более дорогие товары или решения. Особенно, если менеджеры не уверены в себе, продукте или своей компании. В тоже время начинать всегда надо с наиболее дорогого предложения. Так работает техника привязки. Например, после презентации унитаза ТОТО за 1,5 млн. руб. по текущим ценам, унитаз ТОТО "всего лишь" за 500 тыс. руб. уже не кажется таким дорогим. Проверено — прекрасно работает. В b2b-продажах такой подход тоже дает результат, если привязку делать к выгоде, которую получит клиент. Конечно, там полно нюансов, но даже в грубом исполнении это скорее работает, чем нет. Владельцем и ТОПам на заметку: 1. Ваши менеджеры не боятся сначала предлагать самый дорогой продукт или решение? Понаблюдайте за работой менеджеров или разыграйте тренировочный диалог с потенциальным клиентом. Это интересно. 2. Проверьте на своих менеджерах — есть разница в показателях между теми, кто начинает с дорогого и теми, кто начинает с дешевого? Обратите внимание, что это небольшое внутреннее изменение, которое не требует дополнительных вложений в бюджеты Маркетинга или инфраструктуру. Только обучение и проверка, что навык не отвалился как тот самый хвост у ящерицы.

Волшебные слова в продажах С детства нас учили, что есть волшебное слово, которое помогает достигать желаемого. Будучи подростками, это волшебное «пожалуйста» в шутку изменяли на «бегом!». А есть ли волшебные слова в продажах? Что Маркетинг рекомендует для Продаж? Стратегии в виде вежливо выпросить у клиента сделку или попытаться надавить так, чтобы клиент согласился, в b2b-продажах не работают. Волшебные слова в продажах — это вопросительные слова. Просто сравните пары вопросов. Есть ли разница даже при прочтении? Вы планируете увеличивать продажи? Как вы планируете увеличивать продажи? Для вас критически важно, чтобы ваш подрядчик выполнил условия по планируемой услуги в срок? Почему для вас критически важно, чтобы ваш подрядчик выполнил условия по планируемой услуге в срок? Вы сейчас обучаете сотрудников? Довольны результатом? Каким образом вы сейчас обучаете сотрудников? Довольны результатом? Как уверяют классики продаж, именно правильно сформулированные вопросы с использованием вопросительных слов помогают вести беседу в нужном направлении. Тогда сильно вырастает вероятность услышать «Хорошо, какой вы сказали следующий шаг?» вместо волшебного «Пожалуйста, перезвоните мне январе, или ещё лучше сразу после майских праздников».

Кратко_для_продаж Как говорят классики продаж, Вам не зря даны два уха и только 1 рот. На английском есть даже специальная поговорка — Telling is not selling.

Все великие люди совершили больше ошибок, чем выдающихся действий Современный Маркетинг и продвижение всё больше уходит от терминологии, связанной с ошибками, к истории про проверку экспериментов. С одной стороны, это удобно. Всегда можно сказать: "Ну что вы, мы не продалбываем деньги на Маркетинге, мы эксперементируем и ищем наших клиентов". С другой стороны, если посыпать голову пеплом, что ранее что-то не получилось... В современном высоко конкурентом мире, в котором один кризис сменяет другой, очень легко сломаться и перестать двигаться дальше. Станет ли от этого легче? Множество раз встречал цитаты и примеры того, что все великие люди совершили больше ошибок, чем выдающихся действий. А раз так, то людям, которые пока ещё не великие, точно нет повода бояться делать что-то новое! Давайте пробовать и проводить эксперименты, а победы обязательно придут!

Социальное доказательство в b2b-продажах. Продолжение — Кейсы Как мы начали обсуждать вчера, один из наиболее интересных методов влияния от Чалдини, который можно использовать в b2b-продажах, — это принцип социального доказательства. Вчера мы разобрали письменные и видео отзывы. Сегодня пришло время обсудить Кейсы. Кейс — это описание реализованного проекта для решения проблем конкретного клиента, с помощью которого вы раскрываете собственную экспертизу. Для простого описания Кейса используйте формулу из 5-ти шагов: 1. Ситуация — рассказать о компании клиенте. 2. Проблема — рассказать о трудностях, которые клиент не мог решить  без вашего продукта. 3. Решение — описать, как ваш продукт помог решить проблему; идеально, если сможете оцифровать результаты. 4. Оценка — подвести итоги и прокомментировать результат. 5. Призыв к действию — предложите потенциальному клиенту сделать следующий шаг навстречу вашему продукту. Не игнорируйте шаг № 5. Если не стремиться перевести клиента на новый этап воронки продаж, то вместо Маркетинга вы построите консультационное бюро. Не тратьте ресурсы вашего бизнеса понапрасну.