Маркетинг для Продаж

От перемены мест слогаемых сумма изменяется! Одна из основных метрик в продажах — это средний чек. Владельцы всегда хотят его увеличить. И это правильное желание! Средний чек — один из лучших параметров, на которые можно и нужно влиять. Самый простой способ увеличить средний чек — это использовать технику привязки. Психологически для менеджеров гораздо тяжелее сначала предлагать более дорогие товары или решения. Особенно, если менеджеры не уверены в себе, продукте или своей компании. В тоже время начинать всегда надо с наиболее дорогого предложения. Так работает техника привязки. Например, после презентации унитаза ТОТО за 1,5 млн. руб. по текущим ценам, унитаз ТОТО "всего лишь" за 500 тыс. руб. уже не кажется таким дорогим. Проверено — прекрасно работает. В b2b-продажах такой подход тоже дает результат, если привязку делать к выгоде, которую получит клиент. Конечно, там полно нюансов, но даже в грубом исполнении это скорее работает, чем нет. Владельцем и ТОПам на заметку: 1. Ваши менеджеры не боятся сначала предлагать самый дорогой продукт или решение? Понаблюдайте за работой менеджеров или разыграйте тренировочный диалог с потенциальным клиентом. Это интересно. 2. Проверьте на своих менеджерах — есть разница в показателях между теми, кто начинает с дорогого и теми, кто начинает с дешевого? Обратите внимание, что это небольшое внутреннее изменение, которое не требует дополнительных вложений в бюджеты Маркетинга или инфраструктуру. Только обучение и проверка, что навык не отвалился как тот самый хвост у ящерицы.

Волшебные слова в продажах С детства нас учили, что есть волшебное слово, которое помогает достигать желаемого. Будучи подростками, это волшебное «пожалуйста» в шутку изменяли на «бегом!». А есть ли волшебные слова в продажах? Что Маркетинг рекомендует для Продаж? Стратегии в виде вежливо выпросить у клиента сделку или попытаться надавить так, чтобы клиент согласился, в b2b-продажах не работают. Волшебные слова в продажах — это вопросительные слова. Просто сравните пары вопросов. Есть ли разница даже при прочтении? Вы планируете увеличивать продажи? Как вы планируете увеличивать продажи? Для вас критически важно, чтобы ваш подрядчик выполнил условия по планируемой услуги в срок? Почему для вас критически важно, чтобы ваш подрядчик выполнил условия по планируемой услуге в срок? Вы сейчас обучаете сотрудников? Довольны результатом? Каким образом вы сейчас обучаете сотрудников? Довольны результатом? Как уверяют классики продаж, именно правильно сформулированные вопросы с использованием вопросительных слов помогают вести беседу в нужном направлении. Тогда сильно вырастает вероятность услышать «Хорошо, какой вы сказали следующий шаг?» вместо волшебного «Пожалуйста, перезвоните мне январе, или ещё лучше сразу после майских праздников».

Кратко_для_продаж Как говорят классики продаж, Вам не зря даны два уха и только 1 рот. На английском есть даже специальная поговорка — Telling is not selling.

Все великие люди совершили больше ошибок, чем выдающихся действий Современный Маркетинг и продвижение всё больше уходит от терминологии, связанной с ошибками, к истории про проверку экспериментов. С одной стороны, это удобно. Всегда можно сказать: "Ну что вы, мы не продалбываем деньги на Маркетинге, мы эксперементируем и ищем наших клиентов". С другой стороны, если посыпать голову пеплом, что ранее что-то не получилось... В современном высоко конкурентом мире, в котором один кризис сменяет другой, очень легко сломаться и перестать двигаться дальше. Станет ли от этого легче? Множество раз встречал цитаты и примеры того, что все великие люди совершили больше ошибок, чем выдающихся действий. А раз так, то людям, которые пока ещё не великие, точно нет повода бояться делать что-то новое! Давайте пробовать и проводить эксперименты, а победы обязательно придут!

Социальное доказательство в b2b-продажах. Продолжение — Кейсы Как мы начали обсуждать вчера, один из наиболее интересных методов влияния от Чалдини, который можно использовать в b2b-продажах, — это принцип социального доказательства. Вчера мы разобрали письменные и видео отзывы. Сегодня пришло время обсудить Кейсы. Кейс — это описание реализованного проекта для решения проблем конкретного клиента, с помощью которого вы раскрываете собственную экспертизу. Для простого описания Кейса используйте формулу из 5-ти шагов: 1. Ситуация — рассказать о компании клиенте. 2. Проблема — рассказать о трудностях, которые клиент не мог решить  без вашего продукта. 3. Решение — описать, как ваш продукт помог решить проблему; идеально, если сможете оцифровать результаты. 4. Оценка — подвести итоги и прокомментировать результат. 5. Призыв к действию — предложите потенциальному клиенту сделать следующий шаг навстречу вашему продукту. Не игнорируйте шаг № 5. Если не стремиться перевести клиента на новый этап воронки продаж, то вместо Маркетинга вы построите консультационное бюро. Не тратьте ресурсы вашего бизнеса понапрасну.

Социальное доказательство в b2b-продажах Один из самых популярных авторов по психологии среди тех, кто успешно занимается продажами, — это Роберт Чалдини. Пожалуй, один из наиболее интересных методов влияния от Чалдини, который можно использовать в b2b-продажах, — это принцип социального доказательства. Что является тем самым социальным доказательством в корпоративном мире? Разумеется, это свидетельства тех компаний, которые успешно воспользовались вашим продуктом ранее. Раздел "Отзывы" или "Клиенты" является обязательным для сайта или коммерческого предложения. Это обязательная часть. Вопрос — каким он должен быть? В первую очередь, конечно, отзывы должны быть убедительными. Есть даже специальный маркетинговый термин "усилители доверия". Что это такое конкретно в вашем случае, стоит определить вам в зависимости от специфики бизнеса. Точно не достаточно просто написать "Газпром" и "Кремль" или разместить логотипы этих компаний. Самым простым является официальное письмо на бланке. Здесь главное — это наличие пары "проблема-результат" и отсутсвие "пустых" не подтвержденных фраз-штампов в духе "надежный партнер" и "качественная работа". 2 самых продвинутых способа — это видео отзывы и описание кейсов. Видео отзывы могут простыми, например, записать 30-60 секунд видео на смартфон. Достаточно, чтобы дающий отзыв сотрудник представился, назвал свою должность и коротко охарактеризовал совместную работу. В качестве примера предлагаю посмотреть отзыв о моей работе с компанией Дюйм — https://youtu.be/NoMJbSK5oBk Если вы сделаете отзыв профессионально, то будет только лучше. Вложенные средства окупятся многократно. Например, отзыв об услуге абонентского обслуживания компьютеров и софта от IT Liga — https://youtu.be/gJCRaZ13GcU А по поводу того, что такое Кейсы и как их лучше описывать, мы поговорим завтра.

Фрейминг как качественный макияж в переговорах и продажах Проверено и статически доказано многими классиками продаж, что  манипуляции в b2b-продажах снижают выручку. В тоже время есть приемы, которые не являются манипуляцией и в тоже время увеличивают шансы на благоприятный исход в коммерческих переговорах, а иногда и заметно поднимают средний чек по сделкам. Так, например, Даниель Канеман приводил данные о том, что одинаковая статистика будет восприниматься по-разному в зависимости от обрамления, фрейминга. Высказывание "Смертность после операций данного типа в первый месяц составляет 10%" вызывает значительно худшую реакцию потенциальных пациентов, чем высказывание "Выживаемость после операций данного типа в 1-ый месяц составляет 90%". Обращаем внимание на то, что сам факт в обоих высказываниях один и тот же. Очевидно, что в Маркетинге для Продаж стоит использовать Фрейминг для получения более высоких результатов. Как? Используйте формулировки с акцентом на позитивные качества ваших продуктов. Просто сравните 2 высказывания ниже. 1. "98% наших клиентов полностью удовлетворены качеством нашей продукции". 2. "У нас всего лишь 2% брака". Факт один, а восприятие разное. Даже в b2b.

Как перейти от свойств продукта к выгодам клиента? Как мы уже разбирали ранее, критически важно перейти к "Вы-маркетингу", рассказывая не о себе, а о том что и как выиграет клиент благодаря вашим продуктам. Это не так легко, как может показаться на первый взгляд, если не использовать отработанные приемы, упрощающую задачу. Используйте связки, с помощью которых продукт помогает заработать или сэкономить. В более широком смысле процветать или выживать. Начиная говорить о свойстве продукта, переходите к тому, какие преимущества и выгоды это даёт клиенту. Наиболее распространенные конструкции: — это сэкономит... деньги / время / усилия / нервы ... — что увеличит... доходы / количество клиентов / радость от  ... — это даст возможность... быстрее / выше / сильнее /  ... — это позволит вам... решить проблему / получить новый статус / ... — что снизит ... издержки / расходы / потери / Просто берите свойство продукта и смотрите, какой шаблон лучше использовать, чтобы ваш Маркетинг работал для Продаж.

Кратко_для_продаж Просто почувствуйте разницу. Цена договорная VS Звоните, о цене договоримся! Как по вашему, есть отличия в восприятии? Если вам нужен Маркетинг для Продаж, обращайтесь -> https://leogercik.com/

"Дорого!" — лучшее возражение всех времён! Часть № 2 Вчера мы разобрали первые 3 пункта на заметку Руководителям. Сегодня продолжаем с пункта № 4: 4. Размер комиссии менеджеров зависит от размера предоставляемых скидок? Очевидно, что говоря "Дорого!", клиент ожидает услышать предложение об очень большой скидке. Менеджеры понимают, что вероятность покупки со скидкой возрастает, поэтому без торгов снижают цену. Помните, что плохо замотивированные менеджеры обязательно дают максимально возможную скидку каждому клиенту. Разница в цене на 5%-10% часто определяет будет ли компания процветать или выживать. Вы же за процветание своей компании, верно? 5.  Готовтесь услышать "Дорого!" заранее. Поднимите цену на тот процент, который вы готовы сбросить. Если в цене не заложена маркетинговая скидка, будьте готовы отстаивать свою цену и обосновывать именно её. 6. Есть ли разница между Ценой и Стоимостью решения? Да, это, как правило, та самая классическая история о том, что "мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи". В b2b это особенно хорошо сочетается с расчетом общей стоимости  владения продуктом. 7. Ваш главный конкурент, как правило, — просто оставить всё как есть. У клиента всегда есть вариант ничего не делать. Важно убедиться, что "дорого" не звучит в контексте "стоит ли в принципе начинать решать проблемы или просто оставить всё как есть". В данном случае скидка в 10%-20% вам никак не поможет. Если подозреваете такой вариант, проговорите с клиентом, к каким результатам может привести бездействие. Картинка такого будущего должна быть достаточно неприятной, чтобы клиент начал действовать. И это ещё не всё. Продолжим завтра!

"Дорого!" — лучшее возражение всех времён! Часть № 1 Большинство менеджеров по продажам очень боятся услышать "Дорого!" от клиента. На самом деле такая реакция в первую очередь говорит о том, что ваш продукт нужен данному потенциальному покупателю. Это ли не самое главное для продолжения движения вперёд по сделке?! На заметку Руководителям: 1. Менеджеры умеют изолировать возражение? То есть если бы не стоимость, то всё остальное ОК? Или следом будет вопрос про отсрочку на 27 месяцев,  предоплату в размере максимум 3% и бесплатную доставку со склада в МО к Заказчику в Хабаровск? 2. Дорого по сравнению с чем? Если по сравнению с абсолютно аналогичным предложением конкурента, то это, конечно, повод для волнения. Однако как часто бывает именно так? Если ваше b2b-решение очень дорогое по сравнению со стоимостью тура в Турцию, то стоит  просто ещё раз проговорить размер выгоды клиента. Сравнивать необходимо с положительным финансовым эффектом от внедрения, а не с деньгами в принципе. Даже билеты на трамвай нынче дороги, что же тогда сказать про цену вашего продукта?! 3. Ваши менеджеры уверены в том продукте, который они предлагают? Очень часто клиенты осознанно провоцируют продавцов, чтобы посмотреть, насколько они сами уверены в том, что предлагают. И это действительно очень хороший подход, который стоит использовать. Отрепетируйте до встречи. Фраза "стоимость данного решения, как правило, составляет 2 млн. руб." не  должна произносится с дрожью в голосе. Какие ещё приемы работы с этим возражением вы знаете? Делитесь и, если я их не использовал, то обязательно включу в следующий пост.