Customer Development - важный первый шаг для любого предпринимателя и менеджера по продукту. На кладбище стартапов достаточно продуктов, созданных для решения проблем, которые не волновали пользователей. Именно несоответствие product-market fit является самой главной причиной провалов стартапов.
CustDev - это процесс осознания того, что вашим клиентам нужно, а не того, что, по вашему мнению, им нужно. В рамках бережливой разработки продукта общение с аудиторией и выявление потребностей происходит на начальных этапах разработки продукта и гарантирует, что команда создает правильный продукт или функции.
Как начать каздевить?
Субъективно весь процесс можно разделить на следующие этапы и принципы:
- Формируем гипотезы сегментов
- Ищем людей для интервью
- Правила проведения интервью
- Тестируем MVP
Формирование гипотез сегментов:
Для начала нам необходимо подумать, кто в теории может пользоваться нашим продуктом? Выписываем такие сегменты и ранжируем их по силе потребности и платежеспособности. Эти сегменты могут не оправдать себя, и нам нужно расширить наши гипотезы о сегментах во время интервью.
Ищем людей для интервью:
Узнайте, в каких онлайн или офлайн местах проводят время эти люди: это могут быть форумы, отраслевые встречи, вечеринки и т.д. Это также поможет вам в дальнейшем в разработке маркетинговой стратегии и стратегии продаж.
Например, если я создаю инструмент для рекрутеров, я обращусь к ним через linkedin, через HR-форумы и конференции.
Не стоит забывать о следующих каналах:
- Свяжитесь с вашими существующими клиентами.
- Пишем друзьям и друзьям друзей.
- Встречи онлайн и офлайн.
- Google AdWords, реклама в Facebook и другие платные маркетинговые механизмы.
- Социальные сети.
- Площадки youdo, profi и прочие.
Правила проведения интервью:
Вот несколько советов по проведению эффективных интервью с пользователями:
1) Задавайте открытые вопросы - ответы не должны быть «да» или «нет».
2) Спрашивайте «почему» несколько раз, чтобы добраться до источника проблемы.
3) Не рассказывайте о своем решении до самого конца и собирайте отзывы.
4) Не говорите о проблеме вначале, было бы здорово, если бы они сами говорили о проблеме.
5) Не задавайте гипотетических вопросов.
6) Не задавайте вопросов, которые заставят их солгать.
7) Никогда не полагайтесь на единственный источник информации.
8) Слушайте, что они говорят, понимайте, что они имеют в виду
По окончании интервью с каждым сегментом (около 20-40 интервью на сегмент), мы получаем информацию об их потребностях. Данные потребности мы снова ранжируем по показателям частоты появления и её силе. Именно данные потребности мы и будем пытаться закрыть в нашем MVP.
Тестируем MVP:
MVP - это минимально доступный продукт, который может подтвердить ваши самые важные предположения. Согласно принципу Парето, MVP - это то, что даст вам 80% желаемого результата с 20% усилий. Основная цель MVP - подтвердить предположение, что вы создаете правильный продукт.
После выявления наших целевых сегментов и их болей, нам необходимо вернуться к этим же людям в ближайшее время с минимальным продуктом. Очень важно сделать его минимальным, чтобы не потратить много времени и средств на его разработку, и получить в кратчайшие сроки очень ценный фидбек.
В процессе такого исследования очень важно понять не только успешность закрытия потребности, но и пользовательское взаимодействие с интерфейсом.
Враг принятия решений - время!
Компании, особенно стартапы, должны сосредоточиться на быстрой итерации. Чем быстрее мы терпим неудачу, тем быстрее мы учимся на ней. Быстрая неудача помогает экономить ресурсы и идти в ногу с темпами рынка. В идеале держать цикл одной разработки в районе 2 недель.
Продакты должны формировать культуру быстрого темпа и скорости, и ставить скорость доставки продукта выше элегантности в разработке, ведь всегда можно провести рефакторинг позже.
