Воронка продаж в CRM – важный инструмент для сегментации входящих заявок. Без настроенной воронки продаж, ваши менеджеры попросту затеряются в огромном количестве заявок.
С чего начать?
Естественно, у вас должна быть CRM. Если ее нет, вам обязательно нужно ее выбрать и внедрить. Мы уже писали в недавних статьях о том, как это правильно сделать.
На сегодняшний день самой популярной CRM в России является Битрикс24. Поэтому мы расскажем о настройке воронки именно на примере этой CRM-системы.
Если у вас вдруг другая CRM, не расстраивайтесь, принцип построения воронки у вас будет аналогичен тому, о котором мы будем говорить дальше.
Воронка продаж в Битрикс24
В Битрикс24 есть два раздела, в которых вы можете настроить разные воронки: это Лиды (заявки) и Сделки. Например, в другой популярной CRM - AmoCRM, такого разделения нет, поэтому если вы будете строить воронку в Amo, рекомендуем вам создать дополнительный раздел для заявок.
Отличие Лидов и Сделок
Здесь все достаточно просто. Лид – это любое касание клиента, любой контакт, любая зацепка. Лид переходит в раздел Сделки только тогда, когда вы точно понимаете, что хочет клиент и в каком объеме.
Помимо смысловых различий, есть небольшие различия по функционалу этих разделов, но для начала нам не обязательно в них погружаться.
Строим воронку Лидов
Важно, чтобы каждый этап имел название, из которого было бы понятно, что конкретно в нем происходит. Например, “Сбор информации”, “Повторный звонок” и так далее.
Далее мы предложим усредненные этапы для построения воронки Лидов.
Контакт получен – это вход в воронку. Именно с этого этапа начинается обработка заявки.
Назначен ответственный – если менеджеров много, то руководитель отдела определяет контакт в базу одного из них.
Сбор информации – перед тем, как совершить звонок, ответственный собирает всю возможную информацию о лиде. Этот этап важен, поскольку он значительно повышает шансы менеджера на успешный звонок.
Выход на ЛПР – на этом этапе менеджер совершает звонок и выясняет, кто принимает решение о покупке. Задача менеджера здесь обойти секретаря и получить контакты ЛПР.
Дальше ситуация может развиваться по двум сценариям: либо Лид конвертируется в Заявку, либо Лид можно закрывать, как неуспешный. При этом у неуспешных Лидов может быть несколько разных статусов, которые четко дают понять, почему Лид не удалось конвертировать в сделку.
Строим воронку Сделок
Предложить пример воронки Сделок достаточно сложно, потому как их может быть огромное множество. Даже в одной компании внутри раздела Сделки может быть 3-4 воронки для разных категорий клиентов (опт, розница, физлица, юрлица и так далее).
Мы тут можем только посоветовать максимально разграничивать разные категории клиентов. Вы также можете сегментировать клиентов по разным воронкам в зависимости от товаров или услуг, которые они заказывают у вас.
Начните строить воронку для Сделок с самого сложного варианта развития событий, а затем вы можете сделать несколько копий и упростить их.
