Платформы для повышения вовлечённости в продажи (Sales Engagement) становятся всё популярнее. Интерес к ним смогла подорвать только пандемия, количество запросов начало снижаться в мае 2020 года.
<script type="text/javascript" src=" https: //ssl.gstatic.com/trends_nrtr/2213_RC01/embed_loader.js></script> <script type="text/javascript"> trends.embed.renderExploreWidget("TIMESERIES", {"comparisonItem":[{"keyword":"sales engagement platform","geo":"","time":"2004-01-01 2020-08-19"}],"category":0,"property":""}, {"exploreQuery":"date=all&q=sales%20engagement%20platform","guestPath":"https:// trends.google.com:443/trends/embed/}); </script>
Но что это вообще такое? Зачем они нужны и почему их ищут? Разберёмся в этой статье.
Что такое вовлечение в продажи?
Это взаимодействия и обмены, которые происходят между торговыми представителями и их потенциальными покупателями. Это те точки соприкосновения, которые продвигают аудиторию по воронке продаж. Под обменами мы здесь понимаем не только товар-деньги. Обмен мнениями, репликами тоже считается. Они могут принять форму встречи, беседы по телефону, посещения вебинара или общения с чат-ботом.
За последние 30 лет методы продаж заметно изменились. Уже не осталось торговых представителей-бегунков, которые лично ходили к потенциальным покупателям и рассказывали о товарах. Но смысл общения с аудиторией остался прежним: оно должно быть продуктивным и персонализированным.
С современным программным обеспечением, глубокой аналитикой и цепким отслеживанием пользователя вы можете повысить эффективность продаж до небес. Но не путайте наш процесс с автоматизацией. У нас главное – не скорость процессов, а их качество – качество отношений с клиентами и качество результата общения. То есть мы используем автоматизацию как инструмент для поиска клиентов, улучшения вовлечения и получения конверсий, вовремя вмешиваясь в путь покупателя и мотивируя его на сделку.
Чем вовлечение в продажи отличается от информационного сопровождения сделок?
Эти понятия часто путают. И то, и другое связано с привлечением и ведением клиента на каждом этапе его пути. Но они подходят к этой задаче с разных сторон.
Информационное сопровождение
Это обеспечение вашей команды необходимыми ресурсами и навыками для эффективных продаж. ИС работает в четырёх областях:
- Наём сотрудников: закрытие нужных позиций лучшими продавцами.
- Непрерывное обучение и тренинги: тренды меняются, постоянно нужно учить и переучивать персонал, чтобы оставаться актуальными.
- Матчасть: снабжение каждого сотрудника необходимыми инструментами – от платформ для оформления заказов и CRM до баз данных и связей с агентствами.
- Оценка: анализ эффективности сотрудников, инструментов и возможностей роста.
Теоретически, получив достаточно ресурсов, ваш отдел продаж сможет спокойно взаимодействовать с потенциальными клиентами. Сопровождение продаж также связывает вас с другими отделами, которые предоставят вам базу для успешной работы.
Вовлечение в продажи
А это только общение с потенциальными и реальными клиентами, направленное на увеличение продаж за счёт укрепления связей с аудиторией. В этом процессе вы используете средства информационного сопровождения, в этом два понятия пересекаются. Но хорошее ИС ещё не значит, что продажи будут эффективными, здесь есть и другие факторы, о которых мы поговорим дальше.
Что делают платформы, с которых мы начали статью
Множество полезных инструментов – автоматизация, аналитика и т.п. – невероятно полезны. Но они не превратят лидов в клиентов. Здесь нужно кое-что ещё. Нужна платформа со специальными функциями:
- Персонализированные холодные рассылки – персонализация отлично сочетается с нужной задачей и форматом email-рассылок.
- Омниканальность – только взаимодействие с аудиторией через разные каналы поможет вам зацепить всех потенциальных клиентов.
- Интеграция – продажи нужно органично вплести в весь путь покупателя.
- A/B-тестирование – проверка разных вариантов позволит вам сэкономить деньги на неэффективных средствах.
C помощью этих функций вы сможете управлять аудиторией одновременно комплексно и дифференцированно, через десятки форматов и сервисов.
Смотрите также:
5 способов увеличить вашу долю рынка
А\Б тестирование: как считать результаты
Правила SMS-рассылок
