Сейчас часто приходится слышать от рекламодателей фразу «Зачем мне контекстная реклама? Там очень дорогой трафик и лиды, мы лучше будем продвигаться через соцсети и таргет».
И, на первый взгляд, все так. Из соцсетей действительно можно добывать дешевые лиды. Вопрос в их качестве и возможности дальнейшей продажи по этим заявкам. Давайте отталкиваться от фактов – в соцсетях, даже при очень точном таргетинге, речь идет все-таки о более или менее теплом трафике. Люди, могут, в принципе, интересоваться данной тематикой, но это не значит, что они хотят и готовы что-то покупать вот прямо сейчас. Когда же мы говорим о рекламе на поиске Яндекса или Google, мы можем таргетироваться на максимально горячую аудиторию.
Давайте, грубо, конечно, рассмотрим нацеливание на ЦА на примере, ну, скажем, школы танцев, где преподают танго (см. таблицу 1).
Реклама в соцсетях и в РСЯ, по определению, нацелена на импульсивные действия пользователя. Он увидел красивую картинку и кликнул на объявление. Попал на сайт с офером, и, если офер ему «созвучен», и возбуждает желание здесь и сейчас, вполне вероятно заполнил форму с мыслью «ОК. Запишусь на пробный урок. Это же меня ни к чему не обязывает. Пусть мне перезвонят, узнаю подробности, а там уже буду решать, надо оно мне, или нет».
Это не значит, что лиды из соцсетей «плохие». Просто они требуют лучшей работы отдела продаж рекламодателя. Требуются определенные усилия, чтобы теплого клиента довести до сделки. Скажем так, большие усилия, чем просто взять деньги с горячего клиента, который уже сам готов купить, и только ищет, кому отдать деньги :)
А опыт показывает, что у многих рекламодателей как раз проблема с продажами. Во многих случаях лиды из соцсетей – это отложенный спрос. Таких интересующихся потенциальных покупателей надо добавлять в базу, в воронку и дальше работать с ними – прогревать и вести к покупке. И вот тогда дешевые лиды могут превратиться в дешевые продажи. Если же ваш отдел продаж привык просто брать деньги с тех, кто и так готов купить – то все преимущество «дешевых лидов из соцсетей» может быть сведено на нет.
Приведу #кейс из недавней практики. Речь идет о продаже дорогостоящего обучения, от 50 тыс.руб. (см. таблицу 2)
Обратите внимание, что конверсия в заявки в Instagram даже выше, чем по горячим ключам на поиске. Но это импульсивный спрос. Красивая и мотивирующая картинка и «Ой, хочу!». А вот закрытие этих лидов на покупку – совсем плохое. А вот люди с поиска Google пришли уже с четким намерением купить. И почти каждый третий купил.
Конечно, тут надо сделать две оговорки. Во-первых, трафика с поиска идет несопоставимо меньше, чем с инсты. И во-вторых, при хорошей воронке и хорошем отделе продаж можно значительно повысить % закрытия сделок по заявкам из Instagram, а в данном случае рекламодателя спасает только то, что трафик и лиды с этого канала чрезвычайно дешевые.
………………..
Я ни в коем случае не отговариваю от использования таргетированной рекламы. Но мне кажется, что имеет смысл работать со всеми каналами. Кроме возможности получения горячего целевого трафика с поиска, это также дает широкие возможности для использования ретаргетинга и LookAlike аудиторий, что может, в свою очередь, улучшить нацеливание на ЦА и снизить цену лида.
Если у вас есть вопросы по настройке рекламы или выводу своего бизнеса в онлайн- обращайтесь! Проконсультирую, посоветую, порекомендую , что делать.
Мой сайт http://traffic-director.ru
Страница Traffik Директор в Facebook
#интернет реклама #контекстная реклама #таргетированная реклама #реклама в соцсетях
