Пролистывая HeadHunter в поисках требований к директору по маркетингу, наткнулся на вакансию Dolce-gusto, в которой было подробно описаны задачи. Решил отправить резюме, но не получил ответа (с 14 марта отклик не просмотрен — привет HR brand!).
Через месяц вакансия актуальна, решил отправить резюме через их форму на сайте + прикрепил презентацию о том, что нужно сделать компании, чтобы увеличить продажи онлайн, так как ответа так и не получил — выкладываю презентацию в свободный доступ
Поделись статьей в социальных сетях, чтобы вернуться к ней позднее или помочь своим
Мой путь до покупки заветной коробочки с капсулами кофе состоял из 8 непростых шагов
1. Главная страница
2. Выбор напитка
3. Подробное изучение продукта в карточке товара
4. Корзина
5. Форма регистрации
6. Страница благодарности
7. Письмо подтверждение
8. Страница оплаты
Рассмотрим каждый шаг моих попыток приобрести кофе ниже:
Главная страница
Что хорошо:
- Изображения на первом экране — посетители сайта, как правило, запоминают изображения намного лучше, чем слова, поэтому использовать изображение рядом с описанием намного эффективнее, чем просто использование текста
Что можно улучшить:
- На первом экране присутствует сразу 7 вариантов, куда посетитель может нажать (+еще 4 при смене слайда и один вариант закрыть вкладку) — сократите количество вариантов.
Почему это плохо: эффект «парадокса выбора», когда слишком большой выбор на самом деле приводит людей в заблуждение. При большом выборе мы зачастую теряемся, боимся сделать неправильный выбор и потому, либо откладываем решение, либо с испугом закрываем вкладку. При такой линейке лучше сделать удобный фильтр и/или небольшой опрос, но об этом чуть позже
Выбор напитка
Что хорошо:
- Удобный фильтр — это делает процесс выбора напитка удобнее, придает ощущение правильного выбора, так как я получил «персональное» предложение под свой вкус;
- Социальные доказательства — рейтинг и количество отзывов под каждой карточкой напитка;
- Якорный эффект — самая дорогая позиция не первом месте, так цена на другие позиции кажется меньше, что снижает возражение о стоимости покупки
Что можно улучшить:
Скидка на все позиции ? — снижение цены на 10% не активирует наше подсознание для совершения эмоциональной покупки, лучше попробовать один из трех вариантов ниже:
- Активировать эффект «страх потери», добавив ограничиение по времени или количеству;
- Оставить скидки только на популярные позиции, чтобы убрать лишние сомнения: первый шаг самый сложный, добавив первую позицию со скидкой в корзину, мне будет легче набрать нужную сумму, «добросав» другие позиции
- Стимулировать брать больше с помощью прогрессирующей скидки, например 5% при заказе 3-х позиций и 10% при 4-х и выше
Карточка товара
Что хорошо:
- Фото и видео обзоры — подобные инструменты снижают степень возражения, повышают уровень доверия;
- Социальные доказательства — рейтинг и возможность прочитать все отзывы о напитке;
- Сопутствующие позиции — возможность попробовать новые вкусы без страха ошибки, ведь так делают другие (усильте этот прием, добавив количество людей, которые заказывают сопутствующие товары, например: «672 человека с этим товаром покупают…»)
Что можно улучшить:
- Добавить больше свободного пространства у кнопки «Добавить в корзину», чтобы активировать эффект изоляции — визуально выделить кнопку на фоне остального и повысить конверсию в заказ
- Добавить изображение или gif-изображение реального человека с чашкой готового напитка в руках, чтобы активировать эффект визуальной ассоциации (посетитель страницы подсознательно представляет себя на месте этого человека)
Корзина
Что хорошо:
- Визуализация процесса — понимание сколько шагов осталось до конца повышает конверсию и стимулирует пройти путь до конца
Что можно улучшить:
- Выделить информацию о бесплатной доставке от 3500 рублей, лучше всего это сделать отдельной полосой вверху страницы — эффект «страха потери» будет стимулировать поднимать чек до нужной суммы
- Убрать кнопку «Обновить корзину», на этом экране должна быть только одна кнопка «Перейти к оформлению заказа», которая должна бросаться в глаза (выделите цветом и добавьте больше пространства вокруг)
Оформление заказа
Что хорошо:
- Простота — возможность быстро войти в свой кабинет или зарегистрироваться
Что можно улучшить:
- Добавить причину зарегистрироваться, например, быстро оформлять заказы и получать специальные предложения
- Добавить количество зарегистрированных клиентов, например, присоединяйтесь к 788 456 любителям кофе Dolce Gusto
Страница благодарности
Что хорошо:
- Само наличие такой страницы — поздравляя пользователя, вы убеждаете его в правильном решении, это стимулирует его/ее вновь делать выбор в вашу пользу, чтобы снова получить похвалу (один из приемов формирования привычки пользоваться вашим продуктом)
Что можно улучшить:
- Изображение напитка лучше добавить из своей коллекции, чтобы избежать когнитивного диссонанса. Еще лучше добавить Gif-анимацию, где изображен процесс приготовления напитка для стимулирования эффекта предвкушения
- Добавить иконки почтовых клиентов или ссылку «перейти в свою почту», нажав на которую, пользователь попадает в свой почтовый ящик и может сразу подтвердить регистрацию
Письмо подтверждение
Что хорошо:
- Простота письма
Что можно улучшить:
- Убрать из первого письма персонализацию, «Новинка Пользователь», комментировать это, думаю, не нужно, такое письмо портит общее впечатление о бренде
Страница оплаты
Что хорошо:
- Данные из моего личного кабинета автоматически подставлены — мне не нужно совершать лишних действий, с другой стороны — я могу редактировать данные
Что можно улучшить:
- Добавить способы оплаты, если это возможно
- Добавить иконки безопасного платежа, чтобы пользователь не боялся потерять свои деньги
- Выделить кнопку «Заказать», чтобы было проще ее найти: другой цвет / увеличить размер или сделать ее по центру
Дисклеймер: Данные рекомендации носят ознакомительный характер. Выдвинуты на основе психологии покупателя и науки о принятии решений. Любая рекомендация нуждается в тестировании, надеюсь, компания найдет себя отличного “руководителя группы интернет продаж и маркетинга”.
P.S. Если вы дочитали до этого момента, что нужно
