По моему мнению, одна из главных проблем неопытных продажников заключается в том, что они не так часто оказываются по ту сторону баррикад и не ощущают всю прелесть современной "школы" на своей шкуре.
Действительно, не всегда выпадает замечательная возможность стать объектом для холодных звонков, уникальных коммерческих предложений с вкраплениями НЛП-технологий и настойчивых уговоров. Когда ты сам находишься в роли клиента, то испытываешь на себе все “мастерство” менеджера и весь тот груз теории продаж, позаимствованный у зарубежных коллег начала 90-х, устаревший соответственно на пару десятков лет. Стоит только поднять телефонную трубку – на тебя обрушивается длинная презентация строго по шаблону, переходящая в просьбу о встрече через прием “выбор без выбора”. И упаси Бог отказаться, иначе предстоит тебе ощутить работу с возражениями во всей красе. Парадокс, но чем компания звонящего солиднее и крупнее, тем сильней от менеджерских зубов отскакивает магический продающий текст. Создается ощущение, что колл-центр полностью заменили на отдел роботов.
Когда сталкиваешься с подобным, наконец приходит понимание понимание: эпоха зазывал и впаривателей давно прошла. Каждый второй клиент в ответ сам выдаст тебе такие фразы-манипуляции, что сам Карнеги удивился бы. Неумелые попытки навешать лапши на уши воспринимаются довольно негативно и грубо пресекаются. Одни стерпят подобный звонок и вежливо попрощаются, другие просто бросят трубку. А некоторые могут и послать по известному адресу.
В настоящее время продажник – это не торговец на рынке, а в первую очередь специалист. Именно спецалист сможет точно подсказать клиенту, как тот сможет удовлетворить свои потребности при помощи покупаемого товара. Взаимоотношения купли-продажи строго должны основываться на принципе: выиграл - выиграл. Никому не интересны как тараторящие коммивояжеры, так и бездушные роботы, если, конечно, вы звоните не из Boston Dynamics. Самое важное в продажах – помочь клиенту в решении его проблем. Ваша задача заключается в грамотном установлении контакта, вы должны вызывать доверие и "держать лицо" эксперта. Без доверия нет сделки. К человеку, который общается с вами заготовленными фразами с корпоративного листочка, невольно начинаешь относиться с подозрением.
Конечно же, владеть искусством продаж и знать ключевые приёмы просто необходимо для понимания самого бизнес-процесса и становления себя как профессионала. Но не стоить забывать, что компетентность в своей сфере, доверительные отношения с клиентами и качество вашей работы ценятся в разы больше, чем умение донести сухой рекламный текст.
Если ты согласен со мной, поддержи публикацию, поставив лайк! Если тебе есть,что сказать или спросить, смело пиши мне в VK или Facebook, c удовольствием отвечу.
