Сьюзан Вайншенк, нейропсихолог, специалист по психологии поведения, в своем бестселлере «Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно» рассказывает о разных приемах, меняющих поведение людей. В книге их много, я расскажу лишь о трех, но самых мощных. Они связаны с создаваемыми нами образами и историями — сильнейшими факторами, влияющими на поведение. Не случайно сейчас так популярен сторителлинг — искусство рассказывать истории (в конце статьи я напишу, какую книгу на эту тему можно прочитать).
С помощью к месту рассказанной истории можно достучаться до любого. Вайншенк советует: подавайте информацию в виде историй, тогда люди с большей готовностью сделают то, что вам надо. Истории более убедительны, чем просто данные. Истории дают людям реальный опыт.
Наши мысли и действия связаны с тем, как мы видим себя и свои отношения с другими. Способы, о которых я расскажу, меняют это видение, побуждая людей действовать по-другому (так, как вам нужно).
Итак, три способа.
1. Способ редактирования историй
Расскажите человеку историю, в которой другие люди попали в похожую ситуацию и справились с ней. Постарайтесь, чтобы человек примерил её на себя, тогда ему будет проще изменить свое поведение. Другой вариант. Активизируйте имеющийся у человека образ себя, тогда он сделает в точности то, что соответствует этому образу. Например, человек считает себя альтруистом. Заострите его внимание на этом образе и попросите о помощи — он не сможет вам отказать.
2. Способ трещины
Как я уже говорила, когда человек меняет образ себя или других, он начинает действовать иначе. Вайншенк пишет, что если вам удастся создать трещину в существующем у человека образе себя или других, со временем он может изменить его (образ) так, как вам нужно. Начните с малого. Для начала побудите человека предпринять незначительное действие, которое будет не соответствовать имеющемуся у него образу. «Незначительное» — значит, не вызывающее беспокойства. Это маленькое действие даст трещину в образе, посеет сомнение, что в дальнейшем позволит изменить представление человека о самом себе. Автор книги привела пример из своего опыта. Она принципиально не считала себя поклонницей продукции Apple, но однажды муж все-таки убедил её купить что-то незначительное (по-моему, наушники или iPod). Этот поступок дал трещину в её образе противницы Apple. В итоге она стала поклонницей этой марки — после, казалось бы, незначительной уступки уступить в большем психологически проще.
3. Способ прикрепления к образу
К существующему образу мы прикрепляем новый, как-то связанный с текущим. Например, у вашего партнера представление о себе, как о человеке, который заботится о своем здоровье. А нам нужно создать у него образ человека, заботящегося о здоровье детей. Как это сделать? Сьюзан Вайншенк советует вот что. Сначала нужно придумать просьбу, которая активизировала бы уже имеющийся образ. Например, попросите помочь с организацией оздоровительного мероприятия для сотрудников компании. После того как человек ответит на нее согласием, попросите его совершить нечто, что соответствует образу, который вы пытаетесь создать. В нашем примере это может быть просьбой организовать такое же мероприятие, но уже для детей сотрудников компании. Или семейного отдыха, цель которого — здоровье сотрудников и их детей.
И в завершение, как и обещала, называю книгу об искусстве рассказывать истории — «Сторителлинг. Как использовать силу историй», Аннет Симмонс. В ней профессиональный сторителлер рассказывает, как придумывать вдохновляющие истории и с их помощью влиять на нужную вам аудиторию.