Сайт: masterpc.ru
Гео: Москва, МО
Период работ: октябрь 2015 - по наст. время
Клиент поставил перед нами задачу - с каждого вложенного в рекламу 1 рубля зарабатывать 2 рубля. То есть ROI = 200%. В расход мы закладываем стоимость наших услуг и рекламный бюджет соответственно. Результат оценивается промежутком в 1 месяц.
Клиент не пользовался ранее контекстом. По предварительным расчетам, на основе конверсии по другим источникам мы поняли, что такой результат вполне реализуем.
Первые 2 недели в ноль
Мы выделили основные группы товаров с маржой от 1500 р. - некоторые модели телефонов, планшетов, телевизоров и аудиосистем.
В качестве теста собрали семантику из средне и высокочастотных ключей по категориям товаров (“телефоны самсунг”, “планшеты самсунг купить” и т.д.). Посмотрели конкурентов в Яндексе и Гугле, сделали чуть более выделяющиеся среди конкурентов кричащие объявления - скидка, доставка за 1 день, самовывоз, 100% оригинальный товар (любимая фраза, которая работает на ура до сих пор в некоторых товарных РК).
Запустили поиск и РСЯ. Получив на первые 1,5 тысячи дешевых кликов всего несколько заказов, стало понятно, что подход к продаже товаров стоимостью от 20 до 100 тыс. руб. должен быть другой.
Прорыв и взлет ROI с нуля до 400%
После тестового запуска мы провели ряд работ:
1. Расширили семантику по низкочастотникам - собрали ключи по конкретным товарам (модель + память + цвет + продающая добавка, артикул). Пользователя вели соответственно сразу на карточку товара. Категорийные запросы убрали (в последующем мы их еще раз протестировали, они оказались также неэффективны)
2. Подробно изучили все предложения в контексте по самым продаваемым товарам и выделили основные преимущества магазина:
- это официальный магазин Самсунг и их 19 штук в Москве;
- кредит, рассрочка (хотя это было еще у нескольких конкурентов, но почему то они не указывали этого в объявлении).
Из минусов - цены на ходовые товары у нас были выше на 2-3 тыс. рублей. Хотя может быть это и плюс :)
Сделали объявления более официальными, чтобы убрать сомнения по поводу оригинальности товаров - официальный Samsung и 19 магазинов в Москве.
И тут мы действительно выделились. Конкуренты все до единого писали про скидки, доставку, акции. Думаю что мы привлекли внимание более платежеспособной аудитории, которая не рискнет качеством телефона и официальной гарантией из-за пары тысяч рублей.
3. Оставили только поисковую рекламу. Сузили гео до Москвы.
4. Внесли корректировки по временному таргету на основании данных по конверсиям.
5. Поменяли стратегию работы со ставками, больше экспериментировали с местом размещения объявления, в поисках выгодного решения.
Как итог на конец месяца мы вышли на окупаемость 200%, а еще через месяц - на 400% roi.
Это только оформленные заказы на сайте, без продаж по телефону и без учета оффлайн посещений магазина с контекста (посетителей, смотревших адреса магазинов было гигантское количество).
Почему сработало
Огромную роль сыграло детально проработанное семантическое ядро. Когда мы поняли с каких ключей у нас покупают - мы их стали множить по всем товарам. Люди совершают покупку с точных длинных запросов, в основном в кредит. Когда человек вводит точную модель с характеристиками - он уже знает что хочет, осталось по цене/надежности пробить магазины и определиться, где покупать.
Примеры конверсионных запросов:
Кардинальное отличие текста от конкурентов (на тот момент). Купить телефон за 40К и нарваться на проблемный товар - никому не хочется. Вопрос качестве и надежности мы закрыли с помощью слов в объявлении “Официальный Samsung” и 19 магазинов. Вообщем-то, если что, есть куда приехать и кому предъявить по качеству :) Понятно, что человек не раздумывает так логически, когда ищет, куда ему кликнуть в поисковой выдаче Яндекса. Все происходит за доли секунды, и часто человек нажимает на то, что просто выделяется среди однотипных объявлений.
Внимание к деталям. Тесты с расположением объявлений. У нас были периоды когда мы на порядок больше зарабатывали с размещения в гарантии.
В быстрых ссылках проставили тот же url что и в основе объявления. По ключевой фразе - “Купить самсунг с6 32 гб” - нужно вести именно на карточку товара. Ни в коем случае нельзя человека уводить на страницу “Контакты” при клике на быструю ссылку.
Брендовые вещи продаются всегда отлично в контексте. Если вы продаете известные бренды, берите в первую очередь ключевые слова с брендами. Только после них пробуйте общие и категорийные запросы.
Если у вас интернет-магазин и вы до сих пор не получаете оттуда заказов
Часто предприниматели рано делают выводы о том или ином источнике.
Самые крупные продажи за время ведения проекта:
1. 173 телефона Samsung Galaxy A7 с Яндекс Директа на 4,6 млн. руб.:
2. Телевизор Samsung с Яндекс Директа за 1 млн. руб. (скриншота к сожалению нет)
3. 12 телефонов Samsung Galaxy S6 с Яндекс Директа на 400 тыс. руб.
Это выкупленные заказы.
Прежде чем давать оценку каналу, спросите себя - а я точно нормально протестировал этот канал? Недоработка или изначально неверная стратегия ведения рекламных кампаний может вам дорого обойтись. Вернее, вы просто не получите тех денег, которые могли бы получить с контекста.
В качестве проверки отдайте 3-5 директологам ваш рекламный кабинет на анализ. Как правило это бесплатно и довольно полезно :)
Как можно сделать рекламу мощнее
Чтобы реклама была эффективнее, нужно отслеживать досконально отдачу с рекламы. Часто сталкиваемся с тем, что магазины не считают звонки. А ведь это такие же лиды. В некоторых магазинах на звонки может приходиться 50 и более процентов обращений. Поэтому внедряйте коллтрекинг и смотрите, с каких источников вам звонят.
Присутствующие в оффлайне магазины крайне редко считают пришедших с сайта покупателей, потому что просто не понимают как это сделать. Все просто - сделайте на странице “Контакты” форму заявки с телефоном для получения промокода на доп. скидку. Тот кто собирался приехать в магазин - точно воспользуется. Тот кто не собирался - тоже воспользуется :)
Технические решения тут не будем освещать, но все достаточно просто реализуемо с помощью программиста. Главное понять, насколько важно вести учет клиентов и видеть откуда они пришли. Тогда вы сможете на это влиять.
Итог
1200 переходов в сутки по 3,6 руб.
16 409 301 руб. выручка за последние 4 месяца работы Яндекса и Гугла с перерывами.
Скриншоты из электронной торговли Google Analytics
80% приносит Яндекс
20% приносит Гугл
выполнили KPI по ROI 200%
Рекомендации по увеличению прибыли с контекстной рекламы для владельцев интернет-магазинов
- Работайте плотнее с поисковой рекламой. РСЯ и КМС показывают себя крайне неэффективно, за исключением товарного ретаргетинга.
- Результативность ключевых фраз с конкретным производителем/моделью выше в разы. Чем точнее фраза, чем больше вы попали в потребность - тем выше результат. Начинайте всегда с работы над такими группами ключевых слов. Если они у вас не зашли, то общие ключи на категории точно не дадут результат.
- Тестируйте несколько текстов поочередно, неделя через неделю или день через день, в зависимости от объема трафика. В Samsung нам хватает 2 дней, чтобы понять - лучше новое объявление или хуже.
- Тексты должны быть кардинально разные. Если вы поменяете “Доставка за 1 час” на “Доставка за 60 мин” - в конверсии у вас особо ничего не поменяется. Кстати, время показывайте лучше бОльшими единицами - 1 минута вместо 60 секунд, 1 час вместо 60 минут, 1 день вместо 24 часов, 1 год вместо 12 месяцев, 2 года вместо 24 месяцев. Минуты подойдут там, где срок меньше часа. Так восприятие происходит понятнее и быстрее.
- Считайте лидов с рекламы точнее - телефон, чат, страница “Контакты” с формой захвата. Тогда у вас сложится правильная картина о результативности рекламы и вы сможете увеличить свою прибыль за счет более сильного нажатия на то, что работает хорошо и оптимизации расходов на то, что работает менее эффективно. Все вроде об этом знают, но мало кто понимает реальную пользу от точного учета и аналитики. Попробуйте, результат должен вам понравится :)
- Оптимизируйте сайт по скорости загрузки. Не расстраивайте пользователей при первом заходе на ваш сайт. Проверьте скорость и получите рекомендации по оптимизации >> тут.
- Упрощайте процесс покупки. Идеально когда человек на любом шаге (карточка, корзина, попап, список товаров при наведении на иконку корзины и др.) может в ОТКРЫТОЙ форме заявки оставить телефон и заказать товар по телефону. Это же так быстро и удобно. Это не тоже самое что и “Заказ в 1 клик”, восприятие совершенно разное.
- Предлагайте товары в наборе с чем-то нужным к данному товару прямо в карточке товара. Делайте набор выгоднее по цене, чем если брать все по отдельности. Это отличный способ повысить чек покупки.
Надеемся вы примените наши рекомендации и начнете зарабатывать больше :)
