Как вывести новый лицензионный продукт на рынок и продавать ЕГО в 10 раз дороже КОНТРАФАКТА
Старт.
К нам обратился собственник крупнейшей компании по продажам лицензионного программного обеспечения для 3D моделирования, программирования станков с ЧПУ, CAD систем и САЕ систем в Урало - Сибирском регионе, с проблемой больших затрат команды продаж на командировочные расходы и низким уровнем продаж.
Анализ.
Исследование ситуации выявило, что крупнейшие предприятия промышленной индустрии, металлообработки из сфер общего машиностроения, судостроения, авиастроения среди клиентов нашего Заказчика очень неохотно расставались с деньгами, реагируя на коммерческие предложения менеджеров. Анализ показал, что большинство договоренностей о встрече с представителями заказчика менеджеры делали с лицами, обладающими незначительным объемом полномочий, поэтому даже актуальные для конструкторов, инженеров сделки о закупке программного обеспечения срывались или затягивались на годы, заканчиваясь на уровне технических исполнений или апробации демо- версии ПО.
Нам в NEZHDANOV – GROUP.ru было очевидно, что счет на оплату 12.000.000 рублей даже за диск с лицензионным программным обеспечением мирового уровня, применяемым крупнейшими компаниями планеты – Boeing, Toyota и т. д. – ничего кроме недоумения у генеральных и финансовых директоров не вызывал, тем более, если они в согласовании таких сделок участия не принимали. Необходимо было действовать иначе и начать было важно с развития навыков менеджеров выхода на ЛПР и работы с ними.
Реализованный план:
1.) Первым делом было проведено анкетирование менеджеров отделов продаж и технической поддержки. Были выявлены болевые точки продвижения ПО крупнейших мировых вендеров при продажах на российские производства.
2.) Был разработан цикл тренинговых программ, включающий три модуля программы:
- холодные продажи: методы выхода на ЛПР;
- методы подготовки и согласования КП;
- завершение сделок: приемы стимулирования нужных решений и оплат.
3.) После каждого тренинга был проведен навыковый экзамен по авторскому методу FiSEQ – Дениса Нежданова по разработанным на тренинге стандартам и скриптам продаж.
4.) В завершении программы развития системы продаж был проведен коучинг менеджеров по живой клиентской базе, в ходе которого каждый менеджер, желающий подтвердить свое право работать с клиентами, должен был позвонить генеральному директору предприятия из состава Топ – 100 целевых мишеней в системе продаж. Затем договориться с ним о стратегическом сотрудничестве, согласовать контактное лицо уровня главного инженера, технического директора или главного конструктора. Получить возможность в разговоре с ними ссылаться на диалог с генеральным директором. Затем было нужно договориться с генеральным директором об отчете по результатам диалога менеджера с главным инженером или иным должностным лицом, курирующим техническую, производственную или конструкторскую политику предприятия.
В итоге каждый менеджер научился легко обходить секретарей первых лиц, кратко, по сути, строить разговор с генеральными директорами, представляясь заместителем директора российско-британской группы компаний, при условии наличия такого статуса.
Очевидно, что последующий звонок техническому директору по рекомендации генерального тоже был очень результативным за редким исключением.
Результат.
Менеджеры компании нашего клиента увеличили объем личных сделок от 2-х до 6-ти раз в единицах продаж, при том, что стоимость ПО в связи с изменением курсов валют выросла в 2 – 2,5 раза. По сравнению с «взломанными» пиратскими версиями разница лицензированных версий, предусматривающих расширенный функционал при работе с официальным представителем в России, достигла по отдельным видам ПО – 10-ти и более раз. Результат по чистой прибыли и охвату клиентской базы в разы превзошел ожидания и самые смелые планы учредителей. Очевидно, что встала новая задача – удержать менеджеров, почувствовавших большие амбиции из-за больших заработков в компании.
